Ольга Шевелева - Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет

В редких случаях гостей могут пригласить домой, но только в гостевую комнату. После угощения следует поблагодарить хозяина, сказав, что все было очень вкусно, но ни в коем случае не передавать свою благодарность хозяйке.

Поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. В частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама. Тем не менее возможно выделить и общие черты.

Арабы являются одними из самых сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Вы должны быть готовы вести длительные переговоры по самому пустяковому поводу. Они будут торговаться по всем вопросам «до последнего», но, выйдя из переговорной комнаты, снова превратятся в самых гостеприимных хозяев на свете.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Непременным началом любых переговоров является small talk, в течение которого принято говорить «ни о чем». Никогда нельзя начинать встречу с обсуждения конкретных вопросов. Важно познакомиться, узнать, чем живут люди на «ментальном уровне». Нужно начать разговор о чем-то личном в широком смысле слова, в т. ч. о здоровье, о доме, о Сахаре (арабы очень уважительно говорят о пустыне), о природе и т. п. Запомните, что арабы любят спокойную речь – любое повышение голоса является признаком плохого тона, поэтому на переговорах нужно быть очень сдержанным.

Арабы тают от умелой лести и обожают, когда их хвалят. Фразы «Это хорошая мысль» или «Вы это здорово придумали» будут очень уместны. При случае вы можете процитировать Коран, сказав: «Мы обсуждаем…, а Аллах в суре №… говорил, что…», тем самым полностью расположив к себе арабских партнеров. И если с арабами будет налажен контакт, они даже готовы пойти на невыгодную сделку ради сохранения отношений.

Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, обращаясь к своим корням и традициям. Большое значение они придают предварительной проработке деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. Если представится возможность, в кулуарных разговорах желательно сказать, что глава делегации с вашей стороны «важная птица» (например, имеет доступ в Кремль или вес в регионе), т. к. для арабов статус и положение человека в обществе является очень важным показателем.

Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить уже коллективное мнение. Проявление нетерпения во время беседы может быть воспринято как оскорбление. Не принято также составлять далеко идущие планы.

Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловыми партнерами.

Проблемные вопросы можно решить как просто душевным разговором, так и другими способами (ценный подарок или важная услуга, к примеру протекция кого-то из родственников, и т. п.). В любом случае для нормального ведения дел на территории арабских стран эксперты рекомендуют иметь в штате компании араба, который разбирается во всех ключевых вопросах вашей деятельности и при необходимости сможет решить различные вопросы в течение нескольких часов, на что у вас ушло бы не менее нескольких месяцев.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам свое радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко.

Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Вместо этого произносят «Иншаллах» («если Бог пожелает»). Это выражение восходит к Корану, где в суре Аль-Кахф (Пещера) 23,24 написано: «И никогда не говори: «Я сделаю это завтра», (а говори:) «Если только этого не пожелает Аллах!».

Во время беседы арабы избегают также суеты и поспешности, стремятся всегда «сохранить лицо» – и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели всегда выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Другой особенностью ведения и завершения переговоров является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора (что совершенно немыслимо для западных бизнесменов).

Пунктуальность обязательна для гостей, но не характерна для хозяев, поэтому не надо нервничать, если ваш партнер опаздывает. В арабском мире к опозданиям относятся очень спокойно, и задержка на 15–20 минут даже не считается опозданием. Время здесь ценится меньше, чем в других регионах, а условленное время встречи соблюдается не так строго. «Два часа дня во вторник» может означать любое время во вторник после обеда. Не обижайтесь на недостаток пунктуальности: это ни в коем случае не оскорбление и не отсутствие интереса к вашим идеям. Просто это часть культуры, отражающая земледельческое прошлое – тысячи лет люди руководствовались лишь сменой времен года, поэтому арабы никуда не торопятся.

При планировании деловых встреч с арабскими партнерами помните, что почти во всех странах Ближнего Востока принята пятидневная рабочая неделя, но выходные могут быть либо в четверг и пятницу в одних странах, либо в пятницу и субботу в других, но непременно занимать пятницу – день служения Богу. Не следует планировать деловые встречи и во время мусульманского поста в месяц Рамадан (в этот период рабочий день сокращается и работают только в первой половине дня). Однако, если арабы крайне нуждаются в деловых контактах с иностранными партнерами, переговоры могут проходить и в течение Рамадана, причем иногда даже в ночное время.

Если в переговорах участвует женщина-иностранка, она не должна протягивать руку мужчине-мусульманину для рукопожатия, чтобы не ставить его в неловкое положение (мужчина не может касаться чужой женщины), ей следует ограничиться устным приветствием.