Ольга Шевелева - Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет

Несмотря на то, что среди японцев рукопожатие не принято, при общении с зарубежными коллегами рукопожатие используется. Старайтесь при этом сильно не пожимать руку японцам и не задерживать ее в своей руке.

Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Если хотите сказать «господин такой-то», назовите фамилию и добавьте к ней бесполый суффикс «сан». Для выражения особого уважения используется суффикс «сама», особенно в письменной речи.

Наиболее почетное место за столом переговоров – самое дальнее от двери. На это место нельзя садиться, пока вам его не предложили. Даже если вам предложено самое почетное место, вполне уместно не сразу согласиться его занять.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими равное положение в деловом мире. Поэтому они с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительства участников переговоров. В связи с этим необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень.

Сами японцы всегда пунктуальны и поэтому болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны. Всегда старайтесь прибыть на встречу с японскими партнерами точно в назначенное время – это очень важно. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время своего опоздания, так как у вашего японского партнера могут быть другие дела. Точность на переговорах – будь то во времени их начала или окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

В традициях деловых людей Японии внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны может кивать во время беседы. Но это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что он слышит вас. Японское «хай», обычно переводимое как «да», в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да», т. е. скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Традиционно стремясь не вступать в открытое противоречие с собеседником, японцы избегают прямых отрицательных ответов. Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Иногда, желая избежать категорического «нет», вам может быть задан контрвопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие или ранее данные обещания и т. п. Но если вы услышите фразу «В следующий раз» или «Мы рассмотрим этот вопрос» – считайте это 100 % отказом. А вот слово «вакаримасита», обычно переводимое как «я понимаю», на самом деле означает гораздо большее – согласие с вами. Японцы, как правило, на переговорах стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить отношения сотрудничества, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.

Японцы очень чувствительны к замечаниям, поэтому перед тем, как высказать какое-то замечание, важно сказать японскому коллеге: «Я не хотел бы, чтобы вы воспринимали то, что я скажу, на свой счет. Это относится исключительно к обсуждаемой теме». Также японцы всегда ждут развернутого ответа на их вопрос. Вариант «да» или «нет» категорически неприемлем.

Форсировать переговоры с японцами настоятельно не рекомендуется. Также не давите на японских партнеров, принуждая их к конкретным действиям и не блефуйте. У японцев традиционна система принятия решений («ринги»), заключающаяся в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководства компании до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. Зато решения японской стороны всегда реализуемы и максимально эффективны.

Японцы стараются максимально развить свободу маневра на переговорах. Их личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. В то же время в ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не торопитесь заполнять эти паузы. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Скорее всего, молчание свидетельствует о глубоком раздумье, в котором пребывают ваши партнеры, а вовсе не о расстройстве или неудовольствии.

Во время переговоров с японской стороной забудьте о проявлении эмоций, особенно раздражения. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, чем конфронтационное поведение.

Еще одной особенностью японского бизнеса является стремление привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами взаимопонимание. Желание сохранить гармонию в отношениях с партнерами считается добродетелью. Японцы стараются избегать конфликтных ситуаций, пытаясь прийти к разумному компромиссу. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, может рассчитывать на преимущество при решении другого вопроса.

Обращайте внимание на невербальные сигналы: если ваш собеседник держит возле головы сжатый кулак, а потом резко его раскрывает, значит, то, что вы только что сказали, он не считает блестящей идеей. Если он стучит пальцами одной руки по пальцам другой, это означает, что стоит изменить тональность разговора. Движения пальцев по бровям – он дает вам понять, что вы лжете и он это видит. Никогда не сидите, положив ногу на ногу, – это означает, что слова вашего собеседника вас не интересуют. Если во время важного разговора японец на некоторое время закрыл глаза, не думайте, что он дремлет – это означает сосредоточенность и повышенное внимание к вашим словам.

Говорить о делах после окончания рабочего дня нисколько не возбраняется. Если вы получите приглашение в традиционный ресторан японской кухни, будьте готовы к тому, что перед входом вам придется снять обувь, поэтому тщательно проверяйте свои носки. Помните, что в ресторане не принято давать чаевые, и не вздумайте в ресторане понюхать какое-нибудь блюдо, по мнению японцев, выразив тем самым сомнение в свежести предлагаемых продуктов. Вас могут даже попросить покинуть ресторан, т. к. этим действием вы оскорбляете повара.

Когда вас угощают спиртным (пивом или «сакэ»), держите емкость для напитка на пальцах левой руки, наклонив к бутылке и придерживая правой рукой. Никогда не отказывайтесь хотя бы пригубить напиток. Отказ может быть мотивирован только медицинскими показаниями. Также не отказывайтесь демонстративно от предлагаемых блюд. Съешьте хотя бы маленький кусочек.