Майк Кон - Agile: оценка и планирование проектов

Зачастую полезно отличать доход от новых клиентов от дополнительного, приростного дохода от существующих клиентов. Прирост дохода может быть результатом того, что новая система или продукт:

• Создает стимулы для приобретения дополнительных лицензий существующими клиентами.

• Содержит опциональные модули расширения, которые можно продавать отдельно.

• Содержит функции, которые позволяют устанавливать более высокую цену.

• Создает стимулы для использования консультационных услуг (например, по интегрированию с приложением стороннего производителя).

Особняком от нового дохода и прироста дохода стоит сохраненный доход. Под сохраненным доходом понимается доход, который организация может потерять, если не реализует проект или тему. Допустим, вы успешно продаете продукт для записи пациентов на прием в медучреждение, где работает только один мануальный терапевт. У некоторых ваших клиентов дела идут хорошо, и они увеличивают штат мануальных терапевтов до двух или трех. Если ваше программное обеспечение не будет модифицировано и не сможет поддерживать запись к нескольким мануальным терапевтам, то с растущей практикой вы начнете терять клиентов. Проект по добавлению такой возможности позволит компании сохранить свой доход. Интересно заметить, что в этом случае может также возникнуть потенциал прироста дохода, поскольку у вас появляется шанс повысить цену версии, поддерживающей несколько мануальных терапевтов.

Ни одна организация не может похвастаться предельно возможной эффективностью. Всегда есть задача, которую можно упростить или ликвидировать. Если вы разрабатываете программное обеспечение для использования внутренними клиентами, то вам, скорее всего, хорошо известно о важности операционной эффективности. Вместе с тем, даже когда вы работаете над коммерческой программой, которая будет продаваться за пределами вашей компании, некоторые задачи в рамках проекта могут повышать операционную эффективность. В нашем случае, однако, чаще всего это относится к вашей собственной эффективности. Например, в ряде проектов, в которых я участвовал, было принято решение разработать собственный инструмент объектно-реляционного отображения для упрощения отображения объектов в таблицах реляционных баз данных. Практически во всех проектах, к которым я имел отношение, создавалась та или иная форма инструмента, облегчающего разработку программного обеспечения.

Зачастую побудительным мотивом повышения операционной эффективности является ожидаемый рост. Неэффективность, которая может не слишком беспокоить вас сегодня, быстро превращается в проблему, когда компания становится значительно крупнее. Предположим, например, что ваша компания создала веб-сайт по продаже рам для картин. Вы предлагаете на продажу не только огромный набор стандартных рам, но и рамы, изготовленные на заказ. Бизнес развивается хорошо, и компания ожидает значительного роста в течение ближайших двух лет. Точнее, она ожидает десятикратного роста продаж за этот период. Как и в любом бизнесе, определенный процент проданных товаров возвращается компании. Автоматизация учета возвращенного товара никогда не имела высокого приоритета, и в настоящий момент возвратом занимается один человек в течение двух часов в день, включая учет запасов и перечисление средств на кредитную карту покупателя. Два часа, потраченные на этот процесс, могут не представлять проблемы сегодня. Однако с увеличением объема продаж на 1000 % объем возврата, скорее всего, также вырастет на 1000 %, и на его обработку потребуется уже 20 человеко-часов в день. В такой ситуации есть все основания задуматься, не приводит ли этот процесс к неэффективности, которую необходимо устранить.

При поиске возможностей повышения операционной эффективности следует обращать внимание на следующее:

• Все, что занимает много времени или будет занимать много времени, если компания вырастет.

• Улучшение интеграции или коммуникации между отделами.

• Снижение текучести кадров.

• Сокращение времени обучения новых сотрудников.

• Любые чувствительные к срокам выполнения процессы.

• Объединение нескольких процессов.

• Все, что повышает точность и уменьшает переделку.

Используя описанные выше приемы, оценим доходы от проекта. Предположим, что наша компания WebPayroll предлагает онлайновую систему расчета заработной платы компаниям, размеры которых не позволяют им самостоятельно заниматься расчетом налога на фонд заработной платы, распечаткой чеков и т. п. Наши дела идут довольно хорошо, но мы совершенствуем программное обеспечение для сокращения длительности цикла обработки.

В текущий момент мы говорим клиентам, что они должны вводить информацию о заработной плате на наш веб-сайт за три дня до момента выдачи чеков работникам. Наша цель в новой системе — предложение услуги с исполнением на следующий день. Если информация о заработной плате будет введена на сайт WebPayroll до 17:00, то мы сможем сгенерировать чеки, распечатать их и поставить заказчику на следующий рабочий день. Чеки будут вручены клиентам на следующее утро.

Прежде чем начинать оценку дохода от проекта обслуживания на следующий день, необходимо определить, когда он будет реализован. Допустим, разработчики уже оценили истории в этой теме в 150 пунктов. При исторической скорости команды, равной 20 пунктам за двухнедельную итерацию, разработка темы займет 150 / 20 = 7,5 ≈ 8 итераций. Это означает, что повышения дохода и операционной эффективности можно ожидать только после восьмой итерации (если, конечно, нам не удастся поставить частичное решение, что всегда должно быть одной из целей).

Предложение обслуживания на следующий день вместо обслуживания через три дня открывает возможности получения нового дохода. Чтобы оценить эти возможности количественно, оценим сначала число новых клиентов, которых мы сможем приобрести. Надежных данных у нас нет. Однако наш торговый представитель Терри говорит, что примерно треть клиентов, с которыми она общается, отказываются от WebPayroll из-за необходимости подавать информацию за три дня. На основе текущих прогнозов по продажам Терри считает, что сможет привлекать в этом году 50 новых клиентов в квартал, а в следующем году — 100 клиентов в квартал. Эти значения включены в колонку «Новые клиенты» табл. 10.3. Хотя функция обслуживания на следующий день появится лишь в середине второго квартала, Терри уверена, что уже в этом квартале привлечет 50 новых клиентов.