Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

✓ Вовлекать людей в общение и активную деятельность

✓ Предлагать уникальные вещи, предметы «функциональной роскоши»

✓ При продвижении товара сделать акцент на его полезных качествах и способности экономить время

✓ Не сообщать о товаре общую информацию, а отвечать на узкоспециализированные вопросы

✓ Предлагать не продукт, а соответствующий образ жизни

✓ Публиковать как можно больше положительных клиентских отзывов на разных площадках

✓ Не искажать факты о компании или продукте

✓ Создавать качественный контент о компании и продукте (это относится и к рекламе)

✓ Адаптировать контент для мобильных устройств

✓ Использовать интернет-рекламу, встроенную в новостные ленты

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Обычно люди встречаются в ресторанах, отелях, кафе – где угодно. Встречаются, разговаривают о чем-то, и 99 % этих встреч заканчиваются ничем. Чтобы встречи проводились и заканчивались эффективно, вы должны написать summary и отправить его клиенту, с которым сегодня встречались, до 00.00 ночи.

Отправляйте summary непосредственно в день встречи до 00.00 своим клиентам, и они будут с вами всю жизнь.

Что должно содержать summary:

• кто был на встрече;

• о чем говорили;

• о чем договорились;

• какой следующий результат;

• какая следующая встреча;

• кто будет ответственный за встречу.

Когда человек сразу же в этот день увидит на почте или в мессенджере результаты вашей встречи, он убедится в том, что вы – хороший ответственный предприниматель, реально занимаетесь чем-то очень интересным и с вами можно иметь дело.

Мы запустили это у себя и для клиентов в «Бэби-клубе». Когда клиенты приходят к нам на презентацию, мы отправляем им summary встречи, где описано:

– стоимость услуги;

– сколько детей в группе;

– чем будут заниматься дети в «Бэби-клубе».

Когда клиенты уже вечером дома просматривают это summary, и, например, жена показывает его мужу, тот сразу понимает, какая компания и чему будет обучать его детей в «Бэби-клубе».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Ответственный за подготовку письма присутствовал на встрече

✓ Прежде чем отправлять письмо собеседнику, с содержанием письма ознакомлен один из участников встречи

✓ В письме нет грамматических ошибок

✓ К письму прикреплены необходимые ссылки и документы (презентации, прайс-листы, драфты договоров)

✓ Если в письме указаны задачи, в нем также указаны ответственные за них люди, которые есть в копии письма

✓ Суть письма поймет даже тот, кто не присутствовал на встрече

✓ В письме использовано персональное обращение к собеседнику

✓ В письме отсутствуют краткие формы имени (например, Кать, Сереж, Саш) партнеров, коллег или других участников переписки

✓ В письме указана тема

✓ В поле «Кому» указан только получатель, от которого ждут ответа, в поле

✓ «В копии» – все те, кто должен быть в курсе происходящего

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Все мы хотим, чтобы клиенты нас рекомендовали, но не все клиенты это делают. Как заставить их задуматься о том, что нас можно рекомендовать? Я рекомендую вам воспользоваться книгой Джона Янча «По рекомендации» (издательство «Манн, Иванов и Фарбер»).

Купите эту книгу и подарите своему клиенту. При этом подарите ее в двух экземплярах и попросите его презентовать второй экземпляр тому, кому он считает, будут нужны ваши услуги или продукты. Можно также оплатить курьерскую доставку, а чтобы он точно не забыл, можно подарить ещё две брендированные открытки с вашим логотипом и даже с вашим текстом. Там вы напишете, собственно почему вас надо рекомендовать.

Мы купили и разослали «старым» лояльным заказчикам 50 книг и получили трёх новых клиентов «по рекомендации».

Таким образом, клиент получает две книги – одну для себя – мы надеемся, что он её прочитает и поймёт, как важны рекомендации, и станет нас охотно рекомендовать. Вторая книга предназначена другу, которому он сделает этот приятный подарок.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Делаете клиенту чуть больше, чем написано в договоре (есть набор приятных сюрпризов для клиента)

✓ Готовите для клиента рекомендации, которые экономят ему время и деньги

✓ Рекомендуете продукцию клиента своим друзьям и знакомым

✓ Опережаете события: если клиент прислал вопрос, то сразу отвечаете на все вопросы, которые могут впоследствии у него возникнуть

✓ Присылаете клиенту отчет о выполнении каждой его просьбы

✓ Используете при общении с клиентом дружественный тон

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Мы всегда хотим поймать большую рыбу, получить большого корпоративного клиента и через это решить кучу проблем. Как правило, мы стремимся попасть к первому лицу, выкатить ему умопомрачительное предложение, а это случается чрезвычайно редко. Как просто получить корпоративного клиента?

Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.

Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.

Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.