Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Занимался расширением клиентской базы, поэтому знает, как привлекать в компанию новых клиентов

✓ Знает технологию и методологию продаж: продает по определенной системе, а не интуитивно

✓ Всегда выполнял план продаж, входил в число лучших продажников

✓ Постоянно развивается: проходит тренинги и обучающие курсы по продажам, регулярно повышает свои результаты

✓ Искренне заботится о клиентах: не обманывает их, не пытается продать любой ценой

✓ Имеет опыт урегулирования конфликтов с клиентами

✓ Имеет опыт продаж в высококонкурентной нише

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Российские предприниматели, работающие в области малого и среднего бизнеса, часто меня спрашивают: «Сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы, с одной стороны, бизнес развивался, а с другой стороны, не возникло кассового разрыва?» Многие российские предприниматели боятся увеличения торгового подразделения, думая, что фонд оплаты труда займет слишком большую часть затрат в общем бизнесе и съест маржу.

Мы используем модель расчета стоимости поглощения клиента. Стоимость поглощения клиента – сколько денег требуется потратить до того момента, пока клиент оплатит услуги или купит продукт.

Если клиент переводит вам 15 000 рублей, то сколько в этих 15 000 рублей стоимость поглощения этих денег? Сколько вы в совокупности тратите на поглощение?

После расчета этой модели вы начнете понимать, сколько денег вы можете тратить на маркетинг, пиар, продукт и производство продукта. И самое главное, в том числе и на сбыт. Вы поймете, что у вас может работать не 5 и не 10 менеджеров по продажам, а 50, 100 или 200 менеджеров, если бизнес-модель это позволяет.

Поэтому первое – обязательно сделайте расчет стоимость поглощения вашего клиента.

Второе – исходя из расчетов стоимости поглощения, откройте новые штатные единицы и начинайте нанимать новых менеджеров по продажам.

Это непременно ускорит развитие вашего бизнеса, и именно в этом и есть ключевой резерв для увеличения ваших экономических показателей.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ MCC – общая сумма средств, потраченных на рекламу

✓ W – зарплата специалистов по маркетингу

✓ S – затраты на программное обеспечение и онлайн-сервисы

✓ PS – затраты на оплату услуг профессионалов

✓ О – накладные расходы

✓ CA – количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной суммы средств

✓ CAC – стоимость привлечения клиента

✓ Средний чек на одного клиента

✓ Среднее количество покупок на одного покупателя в год

✓ Стоимость рекламной кампании в месяц

✓ Количество привлеченных покупателей в месяц

✓ Средний коэффициент наценки, %

✓ Средний процент возврата покупателей, %

✓ Ставка дисконтирования (средняя скидка в год), %

✓ Расход на повторное привлечение клиента в год, %

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон для расчета CAC и LTV.

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Хороший отдел продаж – сердце любого бизнеса. Все мы мечтаем иметь в штате продажников, которые будут вести компанию к самым-самым высоким финансовым результатам. Как собрать, удержать и правильно замотивировать такую команду?

Мы берем людей, которые сильно нуждаются в деньгах и не имеют психологического «потолка» зарплаты.

Во-первых, всегда обращаем внимание на то, чем живет человек, каковы его социальные обязательства, и при прочих равных всегда отдаем приоритет людям с молодой семьей, маленькими детьми, ипотекой, кредитами и т. д. Почему? Потому что у этого человека уже есть определенный уровень обязательств – ему необходимы деньги, и это уже совершенно другого рода мотивация.

Далее. Если менеджер по продажам участвует в сделках, то для нас это уже партнер – он получает комиссию с каждой продажи. При этом у нас непременно есть повышающий коэффициент. Есть план, и, если человек этот план превышает, мы выплачиваем ему уже, условно говоря, двойную комиссию с каждой сделки. Ему становится выгодно в каждом отчетном периоде (неделя, месяц, квартал – как бы вы ни считали) набить такое количество сделок, чтобы увеличить свою комиссию. И наоборот, если человек торгует со скидками, то эти скидки также идут из его кармана, как и из кармана компании. Его комиссия становится ниже от контрактов, которые прошли со скидкой.

Еще один важный момент, на который мы всегда обращаем внимание, – есть ли у человека потолок. Часто у многих есть понимание, что выше какой-то суммы находятся небожители. Если вы зарабатываете 100 000 рублей, то все, кто зарабатывает больше 100 000, – это какие-то особые люди. У каждого свой потолок, это распространенное явление. У продажников такой штуки быть не должно. Он не должен тормозить и останавливаться на каких-то промежуточных успешных отметках.

Наиболее вероятно, что мотивированного продавца вы найдете среди молодых отцов, и таким людям должен быть всегда зеленый свет.

У нас в компании на одного сотрудника приходится в среднем два ребенка. Чего желаю и вам.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Применять плавающие KPI. Менять их раз в несколько месяцев в зависимости от задач и проблем в работе продавцов

✓ Применять только те KPI, которые зависят от продавцов. Повлиять на рост продаж в несезон они не могут. А вот увеличить скорость обработки лида – обоснованное требование

✓ Внедрять не больше пяти KPI одновременно. Иначе вознаграждение по каждому будет слишком маленьким, и пропадет мотивация достигать всех показателей

✓ Ставить список задач на каждый день. Иначе менеджеры расслабятся и начнут халтурить – например, будут откладывать встречи с клиентами на последний день месяца

✓ Привязывать зарплату к маржинальности продаж. Иначе менеджеры будут злоупотреблять скидками, чтобы выполнить план

✓ Начислять премию за выполнение минимум 60–80 % плана. Иначе у менеджеров пропадет стимул работать больше и лучше

✓ Делать ценные подарки за перевыполнение плана по выручке. Например, дарить дорогие туристические путевки