Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Допустим, вы договорились с инвестором о встрече. Пригласив потенциального инвестора в ресторан, не надо сразу выкладывать перед ним все цифры и рисовать графики. Для начала заинтересуйте его.

Отказы инвесторов – это нормально. Пока я не услышу 100 отказов, я от идеи не отказываюсь. Если же я получил 100 отказов, то тогда дорабатываю идею.

Что я рекомендую обязательно делать на первой встрече:

• рисовать упрощеную версию финансовой модели, можно просто на салфетке;

• отработать возражения;

• независимо от результата беседы, сказать коронную фразу: «Дайте пожалуйста 5 контактов людей, которым это может быть интересно». Таким образом после каждой встречи у вас будет еще больше встреч, и деньги вы скорее всего найдете.

• спросить инвестора: «Можно ли я буду информировать вас о текущем состоянии дел?» Инвестор зачастую выбирает не бизнес-модель, а человека. И если посредством еженедельных писем вы будете демонстрировать инвестору свое упорство и трудолюбие, то он может дать вам второй шанс.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Определите доступные источники финансирования (собственные и заемные средства, акции, венчурные инвестиции)

✓ Определите стадию развития стартапа (Pre-Seed, Seed, Round A/Growth)

✓ Рассчитайте сумму, необходимую для выхода на точку безубыточности, и постарайтесь привлечь только ее, затем остальное

✓ Стартап должен иметь потенциал десятикратного роста

✓ Не торопитесь с выбором инвестора и не жалейте на это время

✓ Слишком большая оценка стартапа ранней стадии – плохо для будущих раундов

✓ Доля основателей не должна быть меньше 50 %

✓ Презентация стартапа должна быть короткой, яркой и отражающей суть

✓ Раз в месяц пишите инвесторам, с которыми провели переговоры (даже завершившиеся ничем) письмо с динамикой развития компании

Александр Квак, учредитель и генеральный директор компании «Русские Традиции»

Я инвестор и часто встречаюсь с предпринимателями, которые ищут деньги для развития собственных проектов. Часто ребята увлекаются идеей и совершают ошибки, которые мешают им получить деньги.

Чтобы правильно разговаривать с инвестором, четко ответьте на 4 ключевых вопроса.

1. Какую проблему решает ваш продукт?Это позволяет мне как инвестору понять, насколько масштабна ваша идея, насколько важна та проблема, которую вы решаете, и, следовательно, насколько здесь есть коммерческий интерес для меня как для инвестора.

2. Почему существующие продукты не решают эту проблему?Это позволяет мне понимать, насколько глубоко вы погружены в рынок, насколько вы знаете существующих конкурентов, что позволяет вам отстроиться от них.

3. Каким образом вы решаете существующую проблему?Собственно говоря, это знание материальной части, то, как вы будете решать проблему, а следовательно, и какое время у вас займет решение той или иной проблемы.

4. Каков масштаб рынка?Понятно, что речь не идет о решении проблем двух человек. Проблема должна касаться как минимум отрасли. В данном случае это будет интересно для инвестора.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Тизер. Это краткое описание проекта. Укажите в тизере, на каком рынке работаете и какой продукт планируете продвигать, но не вдавайтесь в подробности

✓ Elevator pitch. Это краткая презентация объемом шесть-восемь слайдов. Содержание elevator pitch обычно можно изложить за 30–45 секунд

✓ Executive summary. Это небольшой документ (обычно один-три слайда), в котором в сжатом виде отображается вся информация о проекте. Именно executive summary «разворачивают» затем в бизнес-план

✓ Подробная презентация. Она должна отвечать на главные вопросы, которые возникнут у инвестора: что вы делаете, для кого вы это делаете, как вы это делаете, кто вы такие, какие у вас планы, кто ваши конкуренты

✓ Бизнес-план проекта. Вы должны показать, как ваш проект будет зарабатывать

✓ Road map. Это своеобразный путеводитель – в нем вы расписываете, чего, когда и как планируете достичь. Обычно road map включает несколько этапов

✓ Резюме для инвестора. Резюме – краткая справка о членах вашей команды и ключевых сотрудниках

✓ Корпоративные документы: устав, протоколы собраний, свидетельства о регистрации

✓ Налоговые документы: все отчеты с отметками налоговой службы о принятии

Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»

Сегодня появилось очень модное слово «фаундеры» – те, кто придумали крутую идею и хотят привлечь деньги. Но мало кто из них понимает, как в текущем мире привлечь правильные умные деньги от хорошего инвестора. Расскажу о том, как правильно привлекать деньги.

Все допускают несколько ошибок.

Самое важное – это первый контакт с инвестором.

Нужно не просто спамить всех подряд и искать ангелов-инвесторов, которые дают деньги, или богатых олигархов, которые инвестируют в какие-то проекты, нужно четко посмотреть в фокус инвесторов – к кому вы хотите обратиться. Только после этого можно делать первый контакт и что-то предлагать.

Многие даже умудряются не делать презентацию – просто присылают описание на нескольких листах. Такие бумаги мало кто заметит из инвесторов. По заключению YouТube, самый смотрящий видеоконтент занимает первую 1:47.

Ваша задача – за 2 минуты умудриться рассказать бизнес-идеювашего крутого стартапа инвестору, чтобы его это зацепило до глубины души, чтобы он поверил, что вы сможете сделать этот проект, верите в идею и сможете собрать команду.

Вторая большая ошибка, которую допускают 9 из 10 фаундеров – многие придумывают крутые идеи, но мало кто понимает, на какой рынок по объему выходит продукт.Нужно обязательно посчитать объем рынка, и инвестору продавать не то, что вы сейчас можете сделать, а где ваша компания вместе с инвестором будет через три года.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Четко называете свое конкурентное преимущество

✓ Оценили объем рынка предлагаемого товара (услуги) через три года

✓ Набрали команду специалистов, разработчиков

✓ Сделали и протестировали прототип продукта

✓ Нашли пул клиентов или пользователей, готовых платить за продукт

✓ Провели первые продажи

✓ Вложились в запуск сами и окупили первые затраты