Оливер Гассман - Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов

• Как нам перенести на наши продукты и компанию все то, что мы узнали в процессе создание аналога?

Компания, использующая бизнес-модель «Супермаркет», продает разнообразные товары и аксессуары под одной крышей (что). Обеспеченный целенаправленными усилиями широкий ассортимент удовлетворяет желания большинства покупателей и порождает изрядный спрос (что). Низкие цены призваны привлекать потребителей, в то время как экономия от масштаба обеспечивает преимущество в плане рентабельности и разнообразия продуктов (как, почему). Супермаркеты пользуются популярностью, ведь покупателям обычно хочется купить все, что нужно, в одном месте (что).

Супермаркеты впервые появились в сфере розничной продажи. Майкл Джей Куллен, основатель King Kullen, первого в мире настоящего супермаркета, считается основоположником данной бизнес-модели. King Kullen Grocery появилась в 1930 г. и под девизом «выбор больше, цены ниже» предложила широкий ассортимент продуктов питания по низким ценам, что экономило клиентам и время, и деньги. Компания не упускала ни единой возможности продвигать сопутствующие продукты и предложения расчетливым покупателям, прибегая к перекрестному продвижению, скидкам и акциям. Экономия от масштаба и охвата способствовала повышению рентабельности. Развивая свою идею, Куллен брал пример с универсальных магазинов, Macy's и Great Atlantic & Pacific Tea (сегодня A&P), которые непрерывно увеличивали торговые площади. Он признавал необходимость применения все более популярной концепции «Самообслуживание». King Kullen ждал огромный успех, и на момент смерти Куллена в 1936 г. сеть супермаркетов насчитывала 17 магазинов.

Сегодня мы уже привыкли к бакалейным товарам, продающимся в супермаркетах, однако концепция «Супермаркет» способствовала разработке множества инновационных бизнес-моделей и в других областях (рис. 67). Это, например, «финансовый супермаркет» компании Merrill Lynch. Выступая в качестве зонтичной компании, Merrill Lynch предлагает широкий выбор инвестиционных товаров и услуг для частных и корпоративных клиентов. В планах охватить как можно больше инвесторов с целью увеличить объем торговли. Основателю Merrill Lynch Чарльзу Мерриллу эта мысль пришла в голову после того, как он получил опыт в качестве инвестора для супермаркетов. Идея перенести концепцию «Супермаркет» на почву финансов подтолкнула Merrill Lynch к ряду мер, которые обеспечивали рядовым американцам доступ к инвестиционному бизнесу, считавшемуся до тех пор уделом избранных, и в некоторой степени «демократизировали» его. Банк активно рекламировался в ежедневных газетах, предлагал курсы, открыл по всей стране сеть филиалов, а в 1970-х внедрил систему «счет управления наличностью».

Магазин игрушек Toys R Us также применяет бизнес-модель «Супермаркет». Однажды основатель компании Чарльз Лазарус, совсем как Меррилл, задумался, как бы повторить успех шаблона «Супермаркет» при продаже игрушек. Решение осенило его в конце 1940-х гг.: Toys R Us, первый супермаркет игрушек. В отличие от других игроков этого рынка, которые делали упор на бутики с ограниченным ассортиментом и высокими ценами, Toys R Us предложил покупателям огромное разнообразие игрушек по невысоким ценам на больших площадях. Компания заметно выиграла от представленности по всему миру и сумела выставлять более низкие цены, чем конкуренты, привлекая тем самым покупателей и повышая доходы и прибыль. Toys R Us принадлежат 2000 магазинов более чем в 30 странах.

Данный шаблон можно применить во всех ситуациях, когда важную роль играет экономия от масштаба и охвата. Супермаркет подразумевает широкий ассортимент продуктов в отличие от бутиков, делающим упор на нишевые товары.

• Позволяет ли рыночный потенциал реализовать бизнес-модель «Супермаркет»?

• Как нам эффективно продумать все внутренние процессы, включая ИТ, с тем чтобы извлечь выгоду из экономии от масштаба и охвата?

• Как стандартизация может сделать наш процесс более рентабельным и надежным?

Термин «ты – мне, я – тебе» возник в компьютерной индустрии, где он обозначает взаимодействие двух или более одноранговых компьютеров. В контексте бизнес-моделирования эта схема обычно описывает операции между частными лицами, например такие, как аренда личных вещей, оказание специальных услуг или передача информации и опыта (что). Компания-организатор выступает как своего рода посредник, отвечающий за безопасное и эффективное проведение операций (как), в идеале превращаясь в центр взаимодействия внутри сообщества. С течением времени данная функция может монетизироваться, к примеру, путем взимания операционных комиссионных или косвенного генерирования дохода посредством рекламы и пожертвований (почему).

Основное преимущество бизнес-модели «Ты – мне, я – тебе» состоит в том, что клиенты имеют возможность пользоваться принадлежащими частным лицам товарами и услугами точно так же, как они бы пользовались коммерческими предложениями (что). К тому же клиентам импонируют социальные аспекты сетей, построенных по принципу «Ты – мне, я – тебе». Успех компании, реализующей именно эту бизнес-модель, зависит от того, удастся ли ей сформировать надежный имидж различных предложений (как). Ведь клиенты, хотя они и высоко ценят возможность приобретать частные товары и услуги, хотят получить простоту и легкость коммерческих сделок.

Бизнес-модель «Ты – мне, я – тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления». Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами. Онлайновый аукцион eBay – один из основоположников этой схемы – предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов.