Оливер Гассман - Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов

За последние несколько лет примеру eBay последовали многие другие компании (рис. 68). Craigslist – это частная компания в сфере веб-коммуникации, которая специализируется на онлайновых рубричных рекламных объявлениях, в частности, о жилье, работе, различных событиях, продаже, покупках и т. п. Компания произвела на рынке настоящий переворот, создав онлайновую сеть, работавшую по принципу «Ты – мне, я – тебе». Тем самым Craigslist подорвала существовавшую ранее монополию печатных СМИ. С помощью бесплатных объявлений она сформировала цифровую сеть, которая, функционируя по тому же принципу, обрабатывает около 60 млн новых объявлений и 50 млрд просмотров ежемесячно. Craigslist использует выгодно занятую позицию и берет плату за некоторые объявления, например, публикацию вакансий или предложений о продаже жилья. Все остальные объявления размещаются бесплатно.

Zopa – британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты – мне, я – тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами. Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки. Это благоприятно сказывается на условиях кредитования для обеих сторон (например, более низкие процентные ставки). Прибыль Zopa складывается из комиссионных с обеих сторон, включая сбор за успешную сделку.

Берлинский стартап friendsurance.com – еще одна разновидность модели «Ты – мне, я – тебе». Шаблон нашел применение в страховой индустрии, объединив социальные сети с классической страховой концепцией. Концепция включает в себя образование частных страховых сетей (например, из четырех-пяти друзей) на базе сетей социальных. При страховании автомобиля участники группы выплачивают по определенной сумме в случае повреждений (скажем, €20 с человека). Недостающую часть по классической схеме выплачивает страховая компания. Таким образом сокращение страховых тарифов friendsurance.com может составить до 50 %. Выгода здесь не только для клиентов: расходы на дистрибуцию падают, а клиенты обращаются за помощью к другим клиентам. Более того, многократно снижается моральный риск.

Основанная в 2010 г. RelayRides также использует бизнес-модель «Ты – мне, я – тебе». RelayRides – это каршеринговая компания, с помощью которой владельцы автомобилей сдают их в аренду частным лицам. Автомобили снабжены чипом и системами безопасности и зарегистрированы в системе бронирования RelayRides. Стартап, финансируемый General Motors, пользуется большим успехом в Соединенных Штатах. Всего через два года после образования в нем насчитывалось около полумиллиона участников.

TIGER 21 (группа инвесторов, выступающая за более эффективную деятельность в XXI в.) – это учебная платформа, работающая по схеме «Ты – мне, я – тебе», для состоятельных инвесторов. Группа, основанная в Нью-Йорке в 1999 г., объединяет людей, активы которых оцениваются суммой не менее чем $10 млн, – предпринимателей, генеральных директоров, инвесторов, руководителей высшего звена и т. д. Ее задача – расширить знания участников об инвестициях и исследовать вопросы сохранения благосостояния, планирования наследства и семейной динамики. У TIGER 21 имеется одна отличительная черта: каждый месяц она организует для небольшого числа участников встречи, на которых те могут обсудить различные темы, связанные с богатством, и проанализировать состояние портфелей друг друга. Эти собрания отличаются высокой степенью конфиденциальности. Члены группы делятся деловыми идеями, личными проблемами и своими взглядами на различные события в мире, обязательно все это оценивают и обсуждают, подыскивая для каждого участника возможности и шансы правильно распорядиться своим состоянием. Но самое полезное – это различные точки зрения, высказываемые участниками в ходе дискуссий. Завершаются собрания презентациями приглашенных экспертов. Членство в TIGER 21 обходится в $30 000 в год; в эту сумму входит плата за обучение в группах, выступления специалистов и доступ к онлайн-сообществу.

Американская компания LinkedIn – крупнейшая социальная сеть для профессионалов. Как и в Facebook, пользователи LinkedIn могут бесплатно создавать персональные аккаунты с описанием своей профессиональной карьеры. Представители компаний получают возможность подбирать кандидатов, а нуждающиеся в работе пользователи – просматривать предлагаемые вакансии. Разумеется, участники сети общаются между собой и формируют отношения. На веб-сайте легко ориентироваться, а пользователи могут выкладывать подробные профили и расширять свою сеть деловых контактов.

Шаблон «Ты – мне, я – тебе» не миновал и сферу арендного жилья. Airbnb – частная компания из Сан-Франциско. Она предлагает пользователям («хозяевам») сдать широкому кругу лиц в аренду свои дома, комнаты, квартиры, замки, лодки и т. д. Зарегистрировавшись на удобном веб-сайте, пользователи Airbnb описывают свое имущество, предназначенное для краткосрочной аренды туристами или другими людьми, нуждающимися в жилье по приемлемым ценам. Во избежание обмана была введена рейтинговая система как для хозяев, так и гостей. Основной источник дохода Airbnb складывается из комиссионных за бронирование (от 6 до 12 %), а также из комиссионных за оформление платежей по кредитным картам.

Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах. Его краеугольный камень – повышение предельной полезности. С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников. Возникает самоусиливающийся цикл, при котором «победитель забирает все», а новым игрокам чрезвычайно трудно закрепиться на этом рынке.

• Как нам убедить пользователей перейти из существующей сети в нашу собственную? Какой вклад мы можем внести в сообщество?

• Какие стимулы нам придется применить, чтобы убедить пользователей остаться в нашей сети; в состоянии ли мы добиться ненавязчивого «привязывания» клиентов?

• Как технически воплотить наши замыслы?

• Чего мы рассчитываем добиться с помощью сети «Ты – мне, я – тебе»?