Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

Александр. Все, чего я добился в своей жизни за последние 10

лет, реализовалось благодаря тому, что мы вместе. Конечно, это

мои друзья и главные партнеры по тренингам и консалтингу —

Наталья Иченко и Надежда Ходушина. Эти замечательные

женщины обладают высочайшим порогом терпения и мудрости,

помогающим работать с непростым по характеру коллегой.

Я благодарен будущим партнерам, которые будут выпускать эту

книгу. Именно вы сделаете большой вклад в развитие бизнесов

моих будущих, действующих клиентов и потенциальных друзей

«навсегда».

И, конечно, я благодарен моим родителям за то, что они дали

мне возможность побыть в этом мире и попытаться сделать его

чуть-чуть лучше, чем он был до меня.

Хоть мы и не знакомы лично, я благодарен Карлу Сьюэлу за его

замечательный труд «Клиенты на всю жизнь», натолкнувший меня

на идею о своей работе именно в направлении клиентософии. А

«познакомила» меня с этой книгой руководитель коммерческой

службы компании «ВертолЭкспо» Наталья Башко, за что я ей очень

благодарен.

Н е м н о г о о с е б е

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда,

куда якобы надо.

М. Фрай

Ну что, пришло время познакомиться поближе? Меня зовут

Максим Рубан, я занимаюсь продажами чуть меньше 15 лет. Я

родился, живу и работаю в Ростове-на-Дону. Знакомство с

системной работой началось еще в 1990-х – когда все выживали,

как могли, я учился в Ростовском военном институте ракетных

войск, и по первому образованию я инженер-кибернетик. Именно

благодаря армии я усвоил один важный принцип тайм-

менеджмента: если что-то забываешь, записывай! После принятия

этой истины жизнь экстраверта стала налаживаться.

В 2003 году наши пути с армией разошлись, и первым местом

моей первой гражданской работой стала компания «Пронто»,

выпускавшая в то время несколько проектов под ключевым

брендом «Из рук в руки». Это и была моя первая школа продаж.

Ростовской редакцией тогда руководил замечательный человек,

ныне мой друг, Олег Шлыков – умнейший руководитель с

большим опытом, в том числе зарубежных стажировок.

Именно этот человек вместе с еще одним моим теперешним

другом, Юрием Кузнецовым, помогали молодому лейтенанту

РВСН в запасе осваивать технику построения отношений с

клиентами.

Уже тогда, будучи начальником отдела продаж и получая 11 000

рублей на руки, я узнал, что менеджер по продажам может

зарабатывать в 5-8 раз больше своего руководителя. Открытие это

было неприятное, но очень полезное для дальнейшего роста.

Кстати, именно тогда начался мой параллельный путь Сантьяго,

как я его в шутку стал называть после прочтения одноименной

книги моего любимого Пауло Коэльо. Путь этот – тренинги!

Именно они научили меня строить отношения с моими

нынешними клиентами.

Поработав много лет и в качестве продажника, и в качестве

тренера, я определил для себя несколько целей:

1. Предложить тебе, клиент, свою точку зрения на построение

отношений с клиентами.

2. Рассказать основные аспекты психологии отношений

«клиент-компания».

3. Ввести такие понятия, как клиентософия, клиентофобия,

клиентомания и клиентофилия с целью более четкой ориентации

тебя и твоих отношений с клиентами.

4. Дать возможность посмотреть на свой бизнес по-другому, для

того чтобы он «выстрелил» с новой силой.

5. Создать возможности для диалога с той же самой целью —

поменять отношение к такому понятию, как клиент, на

фундаментальном уровне.

6. Ну и само собой, как и все предприниматели, я планирую

разбогатеть. Но никак не наоборот. О том, как правильно

планировать свою миссию, мы немного поговорим с тобой в этой

книге.

Итак, это мои цели. А теперь запиши свою пятерку основных

целей. Сразу оговорюсь: формулировки типа «я хочу дом» или «я

хочу новый X6» не работают. Просто напиши несколько своих

действий в бизнесе, которые ты планируешь совершить по

отношению к своим клиентам. Но помни о том, что эти цели

должны удовлетворять не только твои «божественные» амбиции,

но и потребности клиента.

Посмотри еще раз на мои цели и пиши в таком же ключе свои.

Только сделать это нужно обязательно, иначе работа с книгой не

достигнет нужного эффекта.

1.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

2.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

3.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

4.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

5.______________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

____________________

Записал? Отлично! И никаких карандашных пометок, пиши

ручкой. Почему? Все просто! Почему великие полководцы сжигали

мосты за собой? Правильно! Чтобы не было другой дороги назад,

возможности отступить! Бросить все на полпути! Так что сжигаем

мосты!

Если тебе не удалось сразу сформулировать 5 целей, отложи

чтение и запиши их чуть позже. Те 5 целей, которые ты ставишь на

ближайший период, именно те, которые удовлетворяют

потребности клиентов. Я прямо чувствую, как «кипит» твой мозг!

Если это так, то хорошо. Если ты с легкостью записал 5 целей, это

означает 2 вещи: либо ты неверно меня понял, либо ты уже четко

знаешь, что нужно делать!

Пресеку твои сомнения: я не буду учить тебя SMARTу, здесь не

будет жестких скриптов и алгоритмов, мы будем заниматься

исключительно клиентософией. Это перестройка нашего

мышления на новый уровень жизни! То есть абсолютно иной

взгляд на отношения с клиентами.

Т Р И Э Р Ы П Р О Д А Ж

К А К О Н И Е С Т Ь

Я знаю наверняка лишь одно: если бы

люди сильнее любили друг друга, наша

жизнь стала бы значительно лучше.

Мать Тереза

В начале 1990-х в СНГ наступила первая эра продаж– эра

посредничества.Производства стояли, и самым ценным был

товар, которого явно не хватало. Поэтому все, кто еще в СССР

научился «доставать» товар на черном рынке, в 1990-х

превратились из нелегальный спекулянтов (так тогда называли

предпринимателей) в почти легальных «коммерсов».

Для того чтобы быть успешным бизнесменом в те годы, было

достаточно держать перед глазами газету бесплатных объявлений и

иметь телефон под рукой. Именно так мы зарабатывали, еще