Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

людей и покажем свою истинную сущность?!!»

Порой далеко не психологи, а просто люди с жизненным

опытом излагают все чертовски верно. Я не знаю, кто автор

этого радио-откровения, но если ты сейчас мой клиент и ты

читаешь эту книгу, спасибо за ценные слова!

На самом деле, хотя мы не особенно придаем этому внимание,

мы уже на пороге этой поры, за последние три года рынок

существенно изменился. Многие клиенты спрашивают у нас: «Что

происходит? Как выжить? Сейчас я работаю в три, а то и в четыре

раза активнее и дольше, чем раньше, а получаю все меньше и

меньше! В государстве большие проблемы!»

Все верно, кроме резюме. Да, государство наше не идеально, но

оно развивается по своему пути, отличному от других стран,

проскакивая периоды эволюции в 50–60 лет. Мы нагоняем Запад

гораздо быстрее, чем кажется. Давно уже в нашей стране

инкогнито либо открыто, проживают те самые западные звезды

экрана, деловые люди, культурные деятели.

Именно в России сейчас самый привлекательный бизнес, самый

привлекательный климат для развития и роста

предпринимательства. Да, у нас много проблем, но и не меньше

возможностей. Вы все читаете и смотрите красивые истории про

предпринимателей: Марка Цукерберга, основавшего Facebook ,

Стива Джобса, основавшего корпорацию Apple и которого лично я

крайне уважаю и почитаю. Но много вы знаете предпринимателей

с обычной историей, которые держатся на плаву 20–30 лет и могут

сказать: «У меня все ок!»?

Однажды я вез одного иностранца, прилетевшего из города

Дэнвер штат Колорадо (22-й город в США по количеству

населения, здесь проживает более 620 000 человек). Так вот,

этот Джон Смит, будем так его называть, всю дорогу из

аэропорта Краснодара что-то внимательно рассматривал в окно

машины. А свою речь перед представителями компании он

начал так: «Пока я ехал с Максом, примерно 25 минут, я

насчитал 26 «Lexus», 15 «Infinity», 1 «Maybach» – и это все

просто пробка? Вы говорите, у вас слабый потенциал продаж!

Да у нас на весь наш гребаный (не знаю, почему они так любят

это словечко) городишко таких машин меньше, чем я увидел за

25 минут в Краснодаре». Представляете? Кто-то скажет: понты!

Нет! У нас действительно огромный потенциал!

Осенью 2015 года руководство «Сбербанка» России

обнародовало следующую информацию: «В октябре в связи с

ростом курсов мировых валют вкладчики банка вывели 1,3

триллиона рублей со своих счетов» (с) «РБК». Представляете?

Это 9,5… миллионов на каждого жителя нашей страны, не

считая других банков России, которых сотни, не считая

накоплений юридических лиц, не считая недвижимости, коей

сейчас тысячи квадратных метров!!! На самом деле мы

действительно живем в изобилии и роскоши! Просто кто-то об

этом постоянно забывает. А если кто-то еще в этом не живет, то

чья это вина?

Итак, перед тем как начать говорить о третьей эре продаж,в

которой нам с тобой предстоит жить, делать бизнес, достигать

результатов, давай подведем краткие итоги.

Опиши, какие выводы ты сделал из того, что мы с тобой

обсудили. Постарайся тщательно подумать с точки зрения того,

«что ты можешь сделать для того, чтобы изменить свою

ситуацию?», «что можно улучшить?», «что еще можно сделать?»,

«кто тебе может помочь в этом?». Бери ручку и пиши.

Давай договоримся: пока не напишешь, ты не читаешь книгу

дальше.

Иначе

это

все

не

сработает!

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

__________________

Вернемся назад и вспомним о двух эрах продаж. На самом деле,

как первая, так и вторая, изжили себя. Несмотря на то, что еще

работают некоторые рынки «10-го посредника» (имеющие кучу

буферов с наценкой между производителем и клиентом), несмотря

на то, что сети развиваются (и дай Бог им здоровья и 100 лет

жизни), наступила третья эра продаж – эра клиента, или эра

клиентософии. То есть мудрости в отношении с клиентами!

«Да!!! Ты гений, Рубан, – скажешь ты. – А я и не знал, что

клиенты были и есть во главе угла». И спорю на «Чивас» 12-летней

выдержки, что сейчас ты, мой клиент, точно удивленно подумал:

«Ну вот, опять очередной бред про то, что нужно любить клиентов

и удача придет к нам сама, а я до этого что делал?!»

И ошибешься! С моей стороны не будет ничего подобного! А

говорить мы с тобой будем о новой философии продаж —

клиентософии.

Странно, что есть бухгалтерская наука, изучающая учет и

контроль денежных потоков, есть дисциплина «финансы и кредит»,

которая учит планированию прихода денег, есть предмет

«экономика», который изучает способы сохранения денег, есть

наука об инвестициях, которая изучает приумножение денег, но нет

науки, которая учит отношениям с источником этих денег, то есть с

клиентом.

Как я люблю иногда шутить, животные на самом деле умнее

нас, потому что ни одна мартышка не учит своих детенышей тому,

что им никогда не пригодится.

Нас в школе учат, чему угодно: извлекать квадратный корень

из 9-ти, рассчитывать скорость падения кокоса с пальмы, но как

управлять домашним бюджетом – никогда!

В этой книге мы будем говорить лишь о том, как управлять

отношениями с клиентом. В США есть дисциплина, дословно

называющаяся «business relationship management». Люди учатся

этому искусству годами, и потом получают за это заработную плату

от 50 000 у.е. в год минимум. И платят им руководители только за

то, чтобы те создавали на предприятии системы, позволяющие

удерживать отношения с клиентами так, чтобы те становились

приверженцами компании. Подумай над этим!

П Я Т Ь Э Т А П О В Э В О Л Ю Ц И И

К Л И Е Н Т А

Даже если вы очень талантливы и

прилагаете большие усилия, для

некоторых результатов просто

требуется время: вы не получите ребенка

через месяц, даже если заставите

забеременеть девять женщин.

Уоррен Баффет

Есть несколько категорий клиентов. Эту классификацию

придумал не я, в разных источниках их называют по-разному. Но в

этой книге мы будем пользоваться моей терминологией.

Итак, первая категория клиентов – случайный прохожий.

Кто этот человек в твоем бизнесе? Будем считать, что это

человек, который попал абсолютно неожиданно в твой бизнес, как