Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

будучи курсантами. Открываешь раздел «Продаю» и покупаешь за

200 долларов первые сотовые телефоны, работающие в формате

«CDMA», а потом перелистываешь пару страниц до раздела

«Куплю» и находишь человека, который хочет такую же трубку, но

с разбегом по марже в 100 баксов. Вот вам и выручка за 5 минут.

Классно?! Абсолютный успех!

Вся беда в том, что в России в 1990-х не было Интернета. То

есть совсем! Если ты, мой клиент, был тогда пятилетним ребенком,

ты этого просто не помнишь.

Потом как-то все закрутилось, и уже к 2000-м годам в наш мир

стал проникать Интернет, начали активно открываться гиперсети

продаж, такие, как «Магнит», «Евросеть», «О’кей», «Ашан» и

другие.

В 2000-х я ползал на своем стареньком «Опеле» с объемом

двигателя 0,9 л между розничными точками компании «Motel». Как

правило, наши магазины размещались на заправочных станциях

«ТНК», и этим, конечно «брали» своих клиентов.

Те в свою очередь получали возможность скоротать минуты

на АЗС, разглядывая трендовую «Nokia 8800». Кто не хотел в то

время заполучить это чудо финских производителей?! Кто не

застал

—

Google

в

помощь!

В такую трубку «избранный» Киану Ривз в роли хакера Нео

произнес свои: «Добрый волшебник, унеси меня отсюда!»,

после выбросив ее в мусорный бак, чтобы не отследили агенты.

В то самое время началась интересная история, или вторая эра

продаж – эра торговых сетей. Вот как это происходило в моей

бизнес-жизни.

Ранним утром раздался тревожный звонок с точки, которая не

относилась к формату «обычных». Магазин располагался на

первом этаже пятиэтажного дома. По бокам от нашего любимого

сити-формата радушно распахнули двери «Евросеточка» и

«Ультрастарик», как мы тогда с любовью и «нежностью» называли

наших конкурентов.

Девочка-продавец, путаясь, что-то пыталась мне объяснить про

цены и мониторинг. Я, естественно, как и все молодые

руководители, стальным голосом попытался передать ей свое

спокойствие и задал вопрос:

– Что конкретно произошло, Аня?!

– Нас грабят!! – всхлипывала продавец. – Они, они,

переписывают цены!

– Кто такие «они» и что значит «переписывают цены», Анна!

– продолжал я «хладнокровить» свою подопечную.

– Это значит, что какой-то урод из «Евросети» переписывает

наши цены! И не хочет выходить!

– Сейчас приеду, – отрезал я.

Приехав в магазин, я действительно увидел там кавказца,

который как ни в чем не бывало продолжал переписывать цены на

мои трубки. «Вежливо» поинтересовавшись у этого «милого»

парня, что же он делает, и не получив достойного ответа, мне

пришлось применить тайный метод улаживания подобных

конфликтов, то есть попросту предложил выйти и дать в лицо друг

другу. В то время большинство бизнес-вопросов решалось именно

так. Впрочем, у нас все закончилось нормально и полюбовно, раз

уж я пишу эту книгу. Однако на следующий день наши «товарищи»

из боковых магазинов опустили цены на «8800» на 5000-6000

рублей. И как бы мы ни пытались «облояливать» клиентов, как бы

ни пытались наши продавцы «облизывать» этих милых

посетителей, толку было мало. Дяди и тети выслушивали

цветистые монологи об удовлетворении своих потребностей через

приобретение новомодного ультрасовременного «Samsung C-100»

и шли покупать его к соседям по цене на 25–35% ниже наших.

Впоследствии мы продлили на пару лет свою жизнь, введя в

систему продаж кредитные продукты банка «Хоум Кредит энд

Финанс», но, к сожалению, все закончилось банально и просто.

Наша компания закупала «трубки» в Москве на оптовой базе, в

то время как сети «УльтраСтар», «Евросеть» и прочие начали

вкладываться в рынок сбыта, в расширение фронт-офиса, то есть

места встречи компании с клиентом. И, получая доступ к клиенту в

сотни, тысячи раз чаще, чем мы, смогли получить дополнительные

преференции у поставщиков в Финляндии и Корее.

Соответственно, приобретая продукт напрямую у поставщика, эти

компании уничтожили рынок посредников на территории всего

СНГ. Вот она , вторая эра продаж,которая еще не закончилась.

Многие рынки сейчас переживают те же самые проблемы, что и

мы тогда. Клиенты часто спрашивают у меня:

– Что мне делать? Главный производитель начал открывать

свои магазины.

– Молиться! – с сарказмом шучу я.

Но это шутка лишь отчасти. Все именно так и происходит: если

у тебя нет сетки продаж, то ты должен что-то производить – либо

товар, либо услугу.

Например, наш консалтинговый центр не имеет сети, но мы

производим множество товаров для консультантов и психологов,

начиная с метафорических ассоциативных карт и заканчивая

книгами и брошюрами. Наши тренеры реализуют программы по

дополнительному профессиональному образованию по всей

стране. Мы давно поняли: хватит что-то перепродавать, пора

производить. Эта книга также один из наших продуктов. Еще раз

благодарю тебя, мой дорогой клиент, за его приобретение и

рекомендации коллегам и друзьям!

Итак, мы принимаем как факт, что первая эра продаж, где

отсутствие информации было самым главным козырем и

порождало массу посредников и буферов между производителем и

потребителем, прошла. Следом наступила вторая эра продаж, где

все стали решать крупные сети. Чтобы стать «членом» этого клуба

сетей, нужно либо иметь такую сеть, либо быть производителем и

быть готовым платить входные бонусы за размещение в таких

сетях. В противном случае нужно быть готовым к тому, что очень

скоро твой бизнес может войти в очень сложный процесс под

названием «реструктуризация». В таком случае совет прост – или

начни производить услугу либо продукт, или открывай пусть

небольшую, но сеть. Но ни в коем случае не начинай

демпинговать и не бери кредит! Ни-ко-гда! Особенно в

микрофинансовых организациях.

Почему я так уверен, что кредит в МФО – это зло? Да потому

что именно я стоял у истоков этого рынка и создал одну из самых

распространенных МФО в России. Но это уже история для другой

книги, а пока вернемся к рынку продаж.

Рассмотрим последний этап развития бизнеса в России. Недавно

я услышал по радио слова, которые тронули и меня, и моих коллег:

«В 1990-х был период, когда мы мерились малиновыми

пиджаками и мерседесами, в 2000-х было время, когда мы

хвастали, сколько раз и в каком отеле мы отдыхали, размером

силикона и количеством I-продукции на килограммы. Может,

наконец-то наступит пора, когда мы начнем видеть друг в друге