Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Многие люди проигрывают – и сейчас я говорю не только о продажах, но о жизни вообще. Зачастую причина неудач – нехватка опыта. Нет понимания, как убеждать других, что именно нужно делать, чтобы в итоге произошел необходимый обмен. Поэтому большинство людей не умеют управлять своей жизнью и реализовывать мечты.

Во-первых, они даже не подозревают, что для этого нужно уметь закрывать сделки. Во-вторых, полагают, что все зависит от случая. В-третьих, даже и не думают тратить время на то, чтобы стать мастером сделок в широком смысле слова!

Если у вас нет девушки, это значит, что вы мало знаете о девушках. Если у вас нет денег, значит, вы мало знаете о деньгах. Если нет дохода от инвестиций, значит, вы плохо разбираетесь в инвестировании. Если жизнь не радует, то вы просто не знаете, что нужно сделать для того, чтобы стало лучше. Если вам не говорят «покупаю», то только потому, что ваши знания в данной сфере недостаточны, неправильны или неверно вами применяются. Но подобное положение вещей можно исправить – восполняя пробелы.

Да, получать знания – это дорого, но их отсутствие куда хуже любых материальных затрат. Это непросто – вовсе не так же легко, как съесть бутерброд или снять деньги с карточки в банке. Чтобы чему-то научиться, необходимо получить нужные знания и постоянно практиковаться. Я как-то прочел: чтобы стать экспертом в какой-либо области, нужно 10 000 часов практики. Хотите стать великим музыкантом – потратьте на игру на инструменте 10 000 часов. Желаете быть компьютерным гением – уделите программированию 10 000 часов. Не знаю, правда ли это, но, основываясь на своем опыте, могу сказать следующее. Если вы потратите на свое дело (продажи или что-то иное) хотя бы одну десятую часть этого времени, то ваш доход значительно вырастет. Оставшиеся 9000 часов покажутся вам не работой, а вознаграждением.

Многие люди практикуют реактивное познание жизни, то есть реагируют на возникающие проблемы вместо того, чтобы их предвидеть и избежать. Или просто учатся на собственном горьком опыте. Они бредут по жизни от одной неудачи к другой и в результате отдают работе массу времени и сил, но никогда не достигают успеха. Так действует большинство продавцов и предпринимателей по всему миру.

Они забывают анализировать все, что с ними происходит.Но делать это необходимо! Изучайте разные ситуации, делайте выводы, используйте полученный опыт. Действуйте по сценарию и по мере необходимости вносите в него поправки. Активное изучение подразумевает моделированиеситуаций, на которых вы могли бы тренироваться, чтобы научиться побеждать. Разведчики, спортсмены, актеры – все они моделируют ситуации и затем последовательно к ним готовятся. В самый ответственный момент они всегда начеку, а после непременно анализируют, что можно было сделать еще лучше. Они также уделяют время тому, чтобы изучить истории успеха своих предшественников. Все стратеги обязательно изучают военную историю, чтобы на основе чужого опыта разработать наиболее эффективный план победы в сражении. Все актеры изучают истории жизни великих артистов. А бизнесмены, предприниматели и продавцы зачастую используют лишь собственные знания – они ограничиваются своим не слишком обширным опытом вместо того, чтобы моделировать ситуации, которые позволили бы им оттачивать свое мастерство и быть готовым к любому повороту событий.

Очень важно опираться на знания о том, как в различных ситуациях действовали успешные люди. Кто-то всю свою жизнь учится на собственных ошибках, а кто-то использует чужой опыт и отрабатывает все возможные варианты. Во втором случае человек скорее добьется своего. Он, конечно, тоже не застрахован от проигрыша, но вероятность такого развития событий будет куда меньше – тщательная подготовка убережет его от ненужных ошибок.

Глупец пытается учиться на своих ошибках всю жизнь, мудрый же человек допускает куда меньше ошибок благодаря постоянному анализу и тренировкам. И таким образом он способен создать ту жизнь, о которой мечтает.

Я предлагаю вам учиться не только на своем опыте. Отмечайте все, что происходит во время переговоров. Обязательно активно готовьтесь к сделкам до начала переговоров. Тренируйтесь, усваивайте информацию, данную в этой книге. Непременно делайте пометки после встречи, фиксируйте в уме или на бумаге все помехи, возражения и трудности, с которыми столкнетесь.

Все, кто так или иначе вовлечен в процесс продаж, часто не вполне понимают, почему продажа состоялась. Какой фактор стал решающим в убеждении собеседника или покупателя? Многие упускают этот момент. Они не всегда знают, что привело их к успеху. Большинство из них спотыкается во время переговоров, потому что не знает, что именно послужит причиной подписания покупателем договора. И потому они не могут повторить свои успешные действия. Разумеется, успех приводит таких продавцов в восторг, но поскольку они не понимают, что стало его причиной, они не могут пройти тем же путем снова. Продавцы часто не знают, как поступить, сомневаются в своих действиях, не способны предугадать ход событий. И в результате работают неэффективно, а потенциальные покупатели, чувствуя неуверенность продавца, отказываются от предложения, каким бы выгодным оно ни было. Неспособность добиваться хороших результатов приводит к тому, что продавцы начинают придумывать себе оправдания, делают из своих неудач неверные выводы, затем постепенно отказываются от права быть хозяином своей жизни, находят себе простую рутинную работу и полностью подстраиваются под обстоятельства, диктуемые жизнью. Это происходит потому, что они не научились продавать осознанно.

Продавцу платят только тогда, когда он доводит сделку до конца и осуществляет обмен. Как я уже не раз говорил, продажа осуществляется в тот наиважнейший переломный момент, когда происходит обмен ценностями между сторонами. Только тогда сделка завершена, а все ее участники вознаграждены. Если продавец не закрыл сделку, он проиграл. Если вы не можете продавать другим свои идеи, мечты, проекты и предложения – вы проигрываете! Да, такова суровая реальность: если вы не продаете, вы проигрываете.

Когда вам не удается продать свое предложение, вы в конце концов опускаете руки и соглашаетесь купить чужое. Если вы не продаете сами, это вам дорого обойдется – и сейчас я говорю вовсе не только о материальной стороне.