Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Но есть и другой вариант – выявление проблемы. В этом случае потенциальный клиент хочет решить какую-то проблему при помощи вашего товара или услуги. Например, некоторые покупают абонементы в тренажерные залы, желая избавиться от лишнего веса или вредных привычек, заменив их на спорт.

Выявление потребности или проблемы способствует «осознанному» предложению. В этом случае продавец выступает не просто как информатор («Здесь у нас шубы, а здесь дубленки»), а занимается соединением идеи, крутящейся в уме покупателя, со своим товаром, предварительно определив, что конкретно клиенту важно, нужно и интересно.

Затем идет уточнение потребности, ведь перед тем, как приступить к процессу продажи, крайне важно убедиться, что вы правильно поняли потенциального покупателя. Это можно сравнить с тем, как человек прицеливается, прежде чем стрелять. Уточнение потребности позволяет убедиться, что ваш выстрел попадет точно в цель – в потребность клиента, которую вы определили.

Презентация – это показ, способ преподнесения, представление чего-либо или кого-либо. Что касается сферы продаж, это наглядная демонстрация товара (или его изображений) либо же рассказ о нем.

Существуют такие термины менеджмента, как значимость и масса. Значимость – любая мысль, решение, понятие, идея, цель или значение. Масса – физические объекты, существующие в реальном мире. Так вот, презентация позволяет уравновеситьколичество массыи значимостив разуме у клиента. И тогда происходит понимание. Именно в этом заключается основная функция презентации.

Все, что мы излагаем кому-то и даже себе, создавая четкую картинку (образ) в голове, можно назвать презентацией.

Презентация помогает понять:

• как выглядят и работают товары и услуги;

• чем хороши товары и услуги, чем они лучше аналогов.

В презентацию можно включить отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт и довольны им.

Если бы проводить презентации было легко и просто, то не было бы такого, что одного продавца слушать интересно, а другого – невыносимо скучно и хочется уйти или вообще ударить! Почему так? Да потому, что для проведения качественной презентации нужно уметь:

• удерживать внимание собеседника;

• передавать идею вкусно, но ненавязчиво;

• говорить простым языком;

• своевременно остановиться (некоторые болтают без умолку, чем очень утомляют);

• сделать акцент на том, чем хороши товары или услуги для клиента (а не для продавца или кого-то еще).

Французский педагог и писатель Франсуа Фенелон говорил: «Чем больше вы скажете, тем меньше люди запомнят». Не забывайте об этом!

Презентация должна преследовать три цели:

1. Дать информацию;

2. Развлечь;

3. Сформировать необходимое мнение.

Презентация, которую вы проводите перед продажей, это не просто представление товара или услуги, а процесс стыковки вашего продукта с потребностями или задачами (в том числе решением проблем), которые есть у клиента.

Презентация должна вести к уверенностиклиента в том, что сделав покупку, он получит именно то, что ему нужно, – а возможно, даже больше, чем ожидал. В определенный момент презентации необходимо дать клиенту возможность задать интересующие его вопросы.

Каждый раз, когда вы начинаете презентацию, помните, что у вас нет права не продать, но при этом презентация – это не продажа.

В проведении презентаций незаменим такой инструмент, как маркетинг-кит. Это комплект материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Это отличный способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие вашей компании от конкурентов.

Маркетинг-кит – отличный помощник при проведении презентаций в тех случаях, когда товара нет под рукой. Но и при наличии образцов продукции маркетинг-кит будет полезен.

Возможность подержать продукт, опробовать его в действии позволяет понять, что он из себя представляет и как работает. Это относится к большинству товаров. Но презентацию можно провести и в отношении услуги, то есть показать, что именно будет делаться. Например, многие профессиональные стоматологи – еще и продавцы, когда говорят об определенной услуге: они часто пользуются моделью человеческой челюсти для демонстрации того, что будет происходить (к примеру, при исправлении прикуса с помощью брекетов).

Но даже при наличии образцов товара я рекомендую вам использовать маркетинг-кит при проведении презентации. Оформленный в виде красочной брошюры, он поможет вам и провести презентацию, и в итоге продать товар. Вот из чего должен состоять правильный маркетинг-кит:

• стильно оформленная обложка;

• история компании в цифрах;

• информация о генеральном директоре и команде;

• описание целевой аудитории (для кого предназначен ваш продукт);

• каталог продукции;

• факты о компании;

• схема работы;

• география деятельности;

• ваш подход к работе;

• информация о выполненных проектах;

• примеры выполнения сложных заказов;

• отзывы клиентов (в том числе благодарственные письма);

• информация о партнерах;

• СМИ о компании;

• ответы на часто задаваемые вопросы;

• информация о сертификатах, наградах и регалиях;

• информация о скидках и акциях;

• контактные данные.

Маркетинг-кит помогает продавцу вместе с клиентом взглянуть на продукт и его ценности. Таким образом, продавец и клиент оказываются на одном берегу, смотрят на продукт с одной позиции. В результате клиент испытывает большую уверенность в том, что продавец заботится о его интересах. Это и есть главная задача продавца!

Поскольку, в отличие от слов продавца, маркетинг-кит можно потрогать, то он становится неким их материальным подтверждением. Кроме того, при необходимости он станет своеобразным «громоотводом», то есть внимание и эмоции клиента будут направлены не на продавца, а на маркетинг-кит.

Не составляет труда просто позвонить клиенту несколько раз после того, как он приобрел у вас товар или получил услугу. Мы делаем это, чтобы проявить заботу, которой так не хватает в бизнесе в наши дни. Таким образом вы получаете возможность убедиться в том, что клиент доволен.

Задача профессионального продавца заключается в том, чтобы клиент не просто купил у него товар, но и был доволен приобретением. Если покупатель недоволен – важно вовремя это выявить и уладить. В противном случае клиенты не будут приходить снова и уж тем более не станут вас кому-то рекомендовать.