Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Если продавец болезненно реагирует на возражения или вообще замыкается – это проявление непрофессионализма. Возражение важно учесть, но при этом не обязательно безоговорочно соглашаться с покупателем (и уж точно не стоит с ним спорить). Нужно, дав подтверждение высказанному мнению или возражению, ответить так, что возражение будет сведено на нет.

Часто возражение неоднозначно, но при помощи грамотно заданного вопроса можно с этим справиться. Например:

Клиент: Это дорого для меня сейчас.

Продавец: Понимаю вас. Вы имеете в виду, что вас интересует товар худшего качества, или то, что для вас это волевое решение – потратить данную сумму денег?

Ваша конечная цель заключается в том, чтобы клиент стал владельцем вашего продукта, пользователем ваших услуг или спонсором вашей деятельности. Другими словами, клиент получает то, что хочет, то, что ему необходимо, или то, что представляет для него ценность. В обмен на это вы получаете то же самое. Для большинства «то же самое» – это деньги. Для других это может быть поддержка, голос на выборах, чье-то время, внимание публики, инвестиции, услуги или что-либо другое, представляющее ценность. Благодаря тому, что вы получили от успешной сделки, вы можете решить свои проблемы, удовлетворить свои потребности, заниматься расширением компании, да и вообще просто замечательно себя чувствовать и дальше увеличивать свой доход. Поэтому умение завершать сделки, успешно проходя ключевую точку обмена, становится основанием для воплощения вашей мечты в жизнь!

Допустим, агент по продаже автомобилей реализует машину. А затем происходит следующее: вырученные деньги идут на зарплату сотрудникам, погашение кредитов, оплату налогов, наем персонала и рекламу в газетах, на телевидении и радио. Потом закупается еще одна партия автомобилей, и все повторяется снова. Процветание компании напрямую зависит от того, насколько ее сотрудники умеют продавать товары или услуги и добиваться конечного обмена. Соответственно, чем бо́льших результатов достигнет эта компания, тем больше выиграют смежные отрасли или регион в целом.

Возьмем другой пример. Молодой программист создает новую операционную систему. Никто не просил его разрабатывать такой продукт, но он это сделал, и теперь ему нужно продать свое изобретение миру. Он находит тех, кто занимается производством компьютеров, и заключает с ними контракт на продажу своей операционной системы. Та становится все более и более популярной, все большее количество компаний проявляет к ней интерес. Следующий шаг, который необходимо сделать программисту, – это выйти из собственного гаража, заняться наймом персонала и поиском других рынков. И вот компания процветает, продажи растут, в штате работают уже 60 000 человек, филиалы есть практически в каждой стране мира. Сам программист ныне один из самых богатых людей на земле. Билл Гейтс известен миру как разработчик программного обеспечения и специалист в области информационных технологий, но на самом деле он – мастер заключения сделок. Он не просто родил идею и создал совершенно новый продукт, а успешно продал его всему миру. И благодаря этому подарил жизнь мечты себе и инвесторам, которые ему поверили. А все, что у него было, – это идея! Он убедил акционеров, сотрудников, семью и весь мир – всех кто пользовался или пользуется продуктами компании Microsoft, – что его идея ценна. Билл Гейтс доказал всем, что может продавать по-крупному и делать это снова и снова!

Я могу привести массу подобных примеров, но, надеюсь, вы поняли, о чем я. Благодаря завершению сделки происходит обмен, который в итоге влияет на вашу жизнь. Ее качество будет зависеть от того, насколько хорошо вы умеете понимать, осознавать и повторять свои успешные действия! Часто говорят: «Деньги правят миром», но ни денег, ни их оборота не было бы без тех, кто заставляет их крутиться, кто закрывает сделки, кто убеждает одного человека за другим купить свой товар или услугу. Если сделки не будут завершаться, не будет и необходимого обмена. Это значит, что все останется как есть, и жизнь не изменится. Вы – при своих ценностях, клиент или собеседник – при своих. Так никто и не расстанется с тем, что подлежало обмену. Поэтому так важна эта книга для тех, кто хочет взять под контроль свое будущее и быть творцом своей жизни, вместо того, чтобы довольствоваться имеющимся. Ведь поведение и поступки каждого человека – причина всего, что с ним происходит. Просто не все над этим задумываются…

Если люди не берут на себя ответственность за свою жизнь, им приходится жить по чужим правилам. По чьим правилам вы хотели бы жить?

Качество вашей жизни ограничено только тем, скольким людям вы сможете продать свои идеи, то есть добиться обмена. Вам могут быть предложены различные ценности – поддержка, сотрудничество, помощь в реализации целей или мечтаний. Либо вы создаете свою жизнь, убеждая других людей в том, во что верите и чего хотите, либо они создают свою жизнь, убеждая вас. Вы не спрячетесь от действительности. Если хотите что-то сделать, вам так или иначе придется искать покупателя своей идеи. Вам нужно будет убеждать людей. Если вы готовы признать этот факт и учиться искусству завершения сделок, то вам под силу обеспечить себе такую жизнь, о которой вы пока только мечтаете.

Когда суммарно мои продажи перевалили за 100 млн рублей, я задался целью описать успешную технику продаж: те действия, которые ведут к стабильно высоким результатам.

Для начала я разделил всех клиентов на два типа: тех, кто хочет решить проблему (избавиться от страданий), и тех, кто хочет удовлетворить потребность (получить удовольствие).

Идея получения удовольствия и ухода от боли берет начало еще от древнегреческого философа Аристотеля: реальные или кажущиеся ожидаемые последствия чего-либо стимулируют живой организм добиваться этого (если оно позитивно) или избегать этого (если оно негативно).

Итак, в ходе продажи крайне важно понять, что именно подвигает к покупке каждого конкретного клиента.

Техника безотказных продаж состоит из следующих этапов:

• актуализация;

• вступление в контакт;

• выявление потребности или проблемы (и ее уточнение);

• презентация;

• продажа;

• сопровождение клиента после продажи.