Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Лучшие продавцы считают, что потенциальный покупатель должен купить пять сущностей, причем в правильной последовательности, перед тем, как вы получите оплату его заказа:

1. Продавца;

2. Компанию (имидж);

3. Продукт;

4. Цену;

5. Сейчас.

Лучшие продавцы работают на мотивации, уверенности в себе, товаре и вообще том, что предлагают покупателю. Это доказанный факт, что клиент сначала «покупает» вас. Именно ваша уверенность производит самое большое впечатление. В свою очередь, уверенная продажа превосходит аргументированную.

Аргументированную продажу можно превратить в уверенную при помощи эмоций и чувств: преданности делу, искренности в желании помочь покупателю и уверенности. Помните, вы должны верить в себя, компанию, товар.

Если вы действительно хотите зарабатывать деньги и получать от этого удовольствие:

• будьте заинтересованы в человеке;

• желайте помочь человеку;

• берите ответственность за человека;

• заботьтесь о человеке.

Самым неприятным моментом в продажах часто считают переход к оформлению сделки. Только что вы задушевно общались, не было никакого намека на продажу или убеждение в чем бы то ни было, и вдруг вы начинаете подводить своего собеседника (потенциального покупателя) к какой-то договоренности. Завершение сделки – это тот самый этап переговоров, когда вы заставляете покупателя действовать. Этот этап никогда не обходится без обмена ценностями (тем, что ими считается) или согласия на такой обмен. Не всегда ценностями будут деньги, обмененные на товар. Например, сделка может быть завершена, когда подписан договор об оплате в рассрочку.

И в этот момент – при переходе к завершению сделки – продавцы зачастую начинают проявлять излишнюю эмоциональность, теряют над собой контроль. Кто-то, паникуя, дрожит от страха, у кого-то потеют руки. Другие не могут вымолвить и слова, не способны трезво соображать. У третьих начинает неистово колотиться сердце. Особенно часто это бывает, когда сделка действительно крупная или очень значимая. Такая сумасшедшая реакция на происходящее заставляет продавца сомневаться в своих силах, но и с покупателем зачастую происходит то же самое. Это свидетельствует о том, что человек просто не понимает, как вообще заключаются сделки. Но это поправимо. Услугу по заключению сделки может научиться оказывать каждый. Да, это именно услуга! И обучать заключению сделки необходимо – так же как и предоставлению любой другой услуги. Задача продавца заключается в том, чтобы помогать клиентам принимать решения. Очень важно хорошо разбираться в этой области, и тогда никакие волнения и неуверенность больше не смогут вам помешать. Вы будете всегда готовы предоставить клиенту услугу «убеждение» и заключить с ним сделку.

Многим компаниям и их сотрудникам очень не хватает бесценных знаний о том, что завершение любых переговоров и приведение клиента к принятию положительного решения – это и есть главная услуга, которую они должны оказывать. Представители самых разных компаний постоянно говорят о том, что обслуживают клиентов, но при этом не могут логично подвести к заключению сделки. Невозможно заниматься обслуживанием клиентов, не заключив с ними сделку, не убедив их сделать это. Сегодня многие российские заводы и торговые предприятия охватил своего рода кризис, связанный с тем, что сотрудники не умеют продавать. Конкуренция сильно ужесточилась, и уже нельзя работать как раньше. Именно поэтому владельцы производственных и торговых компаний все чаще обращаются в консалтинговые компании за помощью в построении более мощного отдела продаж. Но для того чтобы это сделать, владельцам необходимо учиться. К сожалению, многие из них считают себя уже состоявшимися специалистами и не особенно готовы учиться. И это их главная проблема. Американский философ Элвин Тоффлер по этому поводу сказал следующее: «В XXI веке безграмотным считается уже не тот, кто не умеет читать и писать, а тот, кто не умеет учиться, доучиваться и переучиваться».

Обучение нужным умениям и навыкам возможно только в том случае, если владелец компании понимает, насколько это важно.

Приведу такой пример. Как вы думаете, отдаст ли упитанная мамаша своего ребенка в спортивную секцию, если сама ходит в рестораны быстрого питания и даже думать не хочет о том, чтобы заняться своим физическим состоянием? Скорее всего, никогдаона этого не сделает, ведь у нее нет убеждения, что спорт полезен и ценен (иначе она бы им занималась и вела здоровый образ жизни). Будучи менеджером вы можете попробовать заняться обучением сотрудников, но пока владелец компании (или, как минимум, высшее руководство) не поймет важностивсего этого, вам будут только мешать. Не ждите никакой помощи в подобном начинании! Возможно, над вами даже будут смеяться, как в свое время случилось со мной.

Вернемся к обсуждению завершения сделки. Почему именно этот этап, во многом определяющий доход продавцов, для большинства из них – самый страшный, непонятный и вызывает так много эмоций?

Почему так получается? Вам нравится встречаться с людьми, проводить презентации, рассказывать о своей компании, а потом наступает ненавистный момент, когда нужно перейти к оформлению сделки. С чего вдруг абсолютно уверенный в себе человек, знающий, что его продукту нет равных, не может предложить клиенту сделать покупку? Или может, но только в том случае, когда не встречает сопротивления? На то есть множество причин, и чуть позже я расскажу вам о некоторых из них.

Беда в том, что многие продавцы и бизнесмены, попав в сферу продаж, получают огромное количество неверной информации о необходимых для достижения успеха условиях. Продавцам годами внушают, как нужно работать. Какую-то информацию из этого потока можно назвать полезной, какуюто – нет, а некоторые советы вообще устарели. Все в жизни меняется – в том числе нормы общения, приемы убеждения, ведения переговоров и заключения сделок. С тех пор как в России стали формироваться традиции и приемы ведения бизнеса (в начале девяностых), многое изменилось. Сейчас важное место занимает Интернет, конкурентов стало гораздо больше, появились зрелые торговые сети и монополисты, которые благодаря большим объемам бизнеса могут позволить себе устанавливать лучшие цены и определенные стандарты работы. Техники, которые были актуальны три – пять лет назад, устаревают, и все чаще книги о продажах пишут теоретики, потому что это их единственный способ заработка. Они не хотят «работать на дядю» и уютно устраиваются этакими гуру, обучая других людей. Я рекомендую внимательно ознакомиться с резюме бизнес-тренера перед тем, как решить у него обучаться. Проверьте – тот ли он, за кого себя выдает.