Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Что входит в этот план? Цели по сделкам (их завершению), встречам, обучению (например, прочитать столько-то глав полезной книги), личному доходу и доходу, принесенному в компанию.

Ежедневный планнужно расписывать по часам – что и когда вы намереваетесь делать. Составлять его лучше всего в конце рабочего дня, перед уходом из офиса. Я не рекомендую писать план на день с утра. Дело в том, что наш мозг, наше бессознательное, работает даже ночью. И если вы составляете план с вечера, то утром часто просыпаетесь со свежими мыслями о том, как можно осуществить задуманное.

В ежедневном плане вы подробно расписываете: кому выставить счет, сколько продаж необходимо осуществить, когда и как долго вы будете заниматься спортом и принимать пищу, сколько времени уделите обучению.

Можно немало знать о продажах, но при этом быть непродуктивным. Будучи уже руководителем отдела продаж и проводя десятки собеседований ежедневно, я заметил такую закономерность: хорошие продавцы редко ищут работу, а вот теоретиков, которые гордятся не достигнутыми результатами, а полученными сертификатами, очень много. На мой взгляд, главный критерий оценки кандидатов – личная продуктивность, то есть достигнутые результаты: чего именно сотрудник добился за время работы на прежнем месте, как конкретно он помог своему отделу или всей компании. Некоторые кандидаты много говорят о процессе работы, о том, как тренировались в продажах и что изучали, но не произносят ни слова о своих результатах. Есть люди, ориентированные на процесс, для других важно занять определенную должность, и лишь немногие в своей деятельности нацелены на результат.

Конечно же, я всегда ищу продавцов, которые добились определенных результатов, но, к сожалению, чаще всего такие люди уже где-то работают. У результативного сотрудника редко возникает потребность сменить место работы.

Эффективность и продуктивность – очень близкие понятия. Эффективность сотрудника основывается на результатах его работы: чего он достигает за определенный промежуток времени. Поднятие эффективности в таком случае означает следующее: за тот же промежуток времени сотрудник достигает лучших результатов. Например, в начале своей трудовой деятельности я продавал примерно на 100 000 рублей в неделю, а через год тренировок, накопления опыта и изучения техник продаж и предлагаемого продукта средний показатель продаж достиг 100 000 рублей в день. Спустя еще пару лет я мог за неделю продать на 2 млн рублей.

Для увеличения продуктивности можно использовать два пути. Длинный – это тренировки и обучение, и на него требуются месяцы. Короткий путь – увеличение часов работы. Этот метод крайне действенный. В самом начале карьеры я захотел быстро поднять свои продажи. Я стал отдавать работе не 8 часов в день (за неделю в таком случае получается 40 часов), а около 16 часов в день, включая и субботу. Это давало около 90 часов в неделю. Конечно же, это принесло удвоение результатов, причем очень быстро. Самое основное, на мой взгляд, правило в авральном режиме работы (я привык называть его именно так) – это отдыхать хотя бы один день в неделю и хорошенько высыпаться. Работая в таком режиме, я выяснил, что каждый час сна до полуночи считается за два после нее, поэтому лучше лечь спать в десять вечера и проснуться в пять-шесть утра, чем, например, лечь спать в час ночи и проснуться в семь утра. Но мне было легче жить в таком режиме, так как на службе в армии даже четыре часа сна считались достаточным отдыхом.

Если вы хотите поднять свою личную продуктивность, однозначно стоит идти обоими путями сразу. Например, работать двенадцать часов в день и учиться по два-три часа, при этом стараясь спать не менее семи часов в день. Учеба увеличит вашу эффективность, а удлиненный рабочий день приведет к более высоким результатам уже сейчас.

Я немало обучал других людей продажам. И вот что я заметил: у многих есть какой-то внутренний барьер, мешающий достичь впечатляющих результатов. Сначала я думал, что дело в образовании, уверенности в себе, количестве знаний, но потом понял: важно вовсе не это. Причина того, что многим людям не удается достичь успеха в жизни, – тяга к самооправданию.

Проводя корпоративное обучение в различных компаниях, первый час-полтора я посвящаю подробному разбору того, что такое самооправдание и какими путями его можно обойти. И вот почему я это делаю. Ворота к обучению и новым знаниям закрыты у огромного количества людей именно этим барьером. Чтобы учиться, нужно признать, что чего-то не знаешь, в чем-то не разбираешься. Но не все на это способны. Далеко не каждый готов признать, что чего-то не знает: это как будто согласиться с тем, что ты не прав.

С самооправданием связана и такая штука: те, кто сами успеха не достигли, часто критикуют успешных и богатых людей. А как можно достичь большего, если ты обесцениваешь чужие достижения, сомневаешься в них? Таким образом ты себе не позволяешь добиться большего. Наверняка вы слышали фразы вроде «Богатство наживают нечестным путем» или «Надо жить скромнее». Возможно, вы и сами говорили что-то подобное. Это просто самозащита, мысли, которые формирует наш разум в желании защитить себя. Но так вы не позволяете себе учиться у других успешных людей чему бы то ни было!

Я сумел преодолеть механизм самооправдания, взяв за принцип следующую мысль: нужно признавать успехи других. И теперь, когда мне что-то нравится или я кем-то восхищаюсь, стараюсь выразить уважение к чужим достижениям. Признание чужого успеха не делает меня слабее.

Если вы хотите жить более счастливой жизнью – не идите на поводу у негативных мыслей. Уважайте чужие успехи, позволяйте себе добиться большего!

Существует множество причин, почему продавцам не удается заключить сделку. Давайте рассмотрим основные.

Это основная причина того, что сделка срывается. Все очевидно и просто. Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Я встречал многих, кто говорил, что отказ их очень ранит, поскольку они не могут слышать «нет».

Ну что ж, если боязнь отказов – это ваша проблема, то вам предстоит 70–80 лет тяжелого испытания под названием «жизнь». Я считаю, лучше спросить и услышать «нет», чем вовсе не спросить. Заставьте себя – и сделайте попытку продать! Будьте готовы к поражению, будьте готовы услышать «нет», но вы сильно удивитесь тому количеству людей, которые заключат с вами сделку только потому, что вы решились предложить это сделать.