Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Ограничения как источник идей

Ограничение: переход от ценностного предложения, основанного на продукте, к предложению, основанному на услуге, которое генерирует доход с помощью модели подписки.

Hilti перешла с продажи оборудования строителям к предоставлению услуг по управлению парком техники менеджерам строительных компаний.

Ограничение: разработка ценностного предложения на базе основного продукта и расходных материалов, обеспечивающих постоянный доход.

Nespresso превратила продажи кофе из бизнеса отдельных сделок в бизнес с регулярным доходом за счет продажи капсул для кофемашин.

Ограничение: превращение технологии (инновации) в модную тенденцию.

Swatch покорила мир, превратив пластмассовые наручные часы, дешевизна которых объяснялась небольшим количеством деталей и инновационной технологией производства, в тенденцию мировой моды.

Ограничение: сократить основное ценностное предложение до базовых составляющих, предложить неохваченному или плохо охваченному потребитель– скому сегменту низкую цену и продавать все остальное за дополнительную плату.

Southwest стала первой низкозатратной авиакомпанией, сведя свое ценностное предложение к минимуму, перелету из пункта А в пункт Б за низкую цену. Она открыла услуги воздушного транспорта новому сегменту.

Ограничение: построение платформы, объединяющей несколько сторон с конкретным ценностным предложением для каждой из них.

Airbnb сделала частные дома по всему миру доступными для туристов, связав их с людьми, заинтересованными в краткосрочной сдаче в аренду части своего жилья.

Советы

• Если у вас есть возможность, установите для рабочих групп разные ограничения. Это позволит параллельно исследовать альтернативы.

• Подбирайте ограничения, соответствующие проблемам, существующим вашей сфере деятельности, например бесплатное ценностное предложение, снижение маржи.

Скачайте карточки с ограничениями

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.2

Принести на рабочий семинар книги – все равно что пригласить на мозговой штурм лучшие умы человечества. Это позволит за короткое время почерпнуть максимум информации.

Выбор книг

Подготовьте ряд книг и журналов, посвященных новейшим тенденциям, важным темам или интересным идеям, и разложите их на большом столе. Попросите участников семинара выбрать по одному изданию.

Просмотр и выписки

Участники просматривают свои книги и выписывают лучшие идеи на стикерах (45 минут).

Советы

• Выбирайте книги об обществе, технологиях и окружающей среде, которые выталкивают участников из привычной сферы.

• Избегайте сложных теорий и методов бизнеса.

• Включите в программу видео с выступлениями авторов.

• Используйте наброски на салфетках для обмена идеями ценностных предложений.

Обмен мнениями и обсуждение

Участники делятся тем, что узнали, в группах по четыре-пять человек и помещают свои записи на доску (20 минут).

Мозговой штурм

Каждая группа выдвигает три идеи новых ценностных предложений на основании обсуждения (30 минут).

Презентация

Каждая группа представляет свои ценностные предложения участникам других групп.

Скачайте «Список книг с интересными идеями» (Big Idea Book List)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.2

Споры между сторонниками стратегий «пуш» и «пул» ведутся давно. В случае стратегии «пуш» отправной точкой для разработки ценностного предложения служит технология или инновация, которой вы владеете. В стратегии «пул» все начинается с определения задач, проблем и выгод потребителя. Это две типичные отправные точки, разнообразие которых мы рассматривали ранее. Используйте и ту, и другую в зависимости от своих предпочтений и контекста.

Начните с изобретения, инновации или (технологического) ресурса, на основе которого вы создаете ценностное предложение, ориентированное на задачи, проблемы или выгоды потребителя. Проще говоря, это поиск проблемы для существующего решения.

Протестируйте прототипы ценностных предложений, основанных на изобретении, инновации или технологическом ресурсе, на потенциально заинтересованных потребительских сегментах. Дополняйте карту ценности для каждого сегмента до тех пор, пока не достигнете соответствия проблема – решение. Более подробно о цикле построения, измерения и обучения читайте в разделе 3.

Начните с определения задачи, проблемы или выгоды потребителя, для которой вы будете разрабатывать ценностное предложение. Проще говоря, это поиск решения для существующей проблемы.