Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Тут можно читать онлайн Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Альпина Бизнес Букс, год 2013. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? краткое содержание

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - описание и краткое содержание, автор Александр Деревицкий, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика. Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Александр Деревицкий
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
Прием № 386. Теперь застрахуем

Возможно, вам поможет вернуть спокойствие и доверие партнера процедура страхования вашей новой сделки. За деталями процедуры обратитесь к специалистам.

Прием № 387. Отстройка от других

Тяжело работать в тех бизнесах, где сопротивление обусловлено не нашей виной, а подмоченной репутацией бизнеса в целом. После девяностых годов люди по-особому относятся к страхованию, к предложениям трастов и фирм, смахивающих на пирамиды.

Без мощной отстройки от всех прочих, прошлых и нынешних, работать в таких бизнесах вообще невозможно.

— Это было раньше, а теперь…

— Ну то были мошенники, а мы…

— Нам, в отличие от них, дурачить собственных клиентов невыгодно.

— Те мошенники давно сбежали. Мы никуда не денемся.

С интересным нюансом я столкнулся в страховой компании, предлагающей медицинское страхование. Там в беседах с клиентом все в порядке до того последнего момента, когда клиент берется подписать договор. Его вполне устраивают предлагаемые услуги, но когда он обнаруживает, что все эти радости ему предлагает не клиника, не медицинский центр, а страховая компания, — все очарование полученных предложений для клиента рушится.

Контактное сопротивление

Этот вид клиентского сопротивления нам придется разделить две группы.

Ситуативное сопротивление.За продажами, проигранными при сопротивлении этого типа, нет ничего, кроме ошибок продавца. Это ошибки обращения, связанные с неудачным выбором места, времени и условий предложения. Но если мы их все-таки допустили, то возможным будет уход в сторону провоцирования ценового сопротивления, а наиболее предпочтительным — в сторону сопротивления изменениям.

Типичными ответами при ситуативном сопротивлении являются примерно следующие фразы.

— Не хочу говорить — у меня сейчас мой клиент.

— Прости — у меня вчера кошка сдохла.

— Я не полномочен.

— Отстань — мне завтра в отпуск.

— Никогда больше не звони. Это же надо — и ночью покоя не дадут.

— Не надо. Нам прибыль не нужна.

Правила профилактики ситуаций, в которых мы можем натолкнуться на все эти глупости, предельно просты.

• Не лезь, когда клиент работает с собственным клиентом.

• Не лезь не вовремя.

• Не лезь к нищим.

• Не лезь к пешкам.

• Не лезь к дуракам.

• С умом выбирай свидетелей разговора.

Персональное сопротивление.Среди возражений, связанных с организацией контакта, можно выделить особую группу, обусловленную персональной несовместимостью покупателя и продавца. В реальной жизни слишком часто встречаются абсолютно недиагностируемые клиентские отговорки, существование которых обусловлено лишь отсутствием или даже невозможностью персонализированного контакта продавца с покупателем.

Поскольку наша классификация является алгоритмической, а от ошибок в выборе ситуации и просчетов в совместимости персон мы можем защититься только предварительной разведкой организаций и персон, мы не станем отдельно описывать составные части и дадим в итоге общий алгоритм противодействия, а точнее — в большинстве случаев — лишь профилактики контактного сопротивления.

Огромнейшее количество продаж обязано своими неудачами лишь тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может продать ЭТОМУ покупателю. Так направь аргументацию на персону, учитывая его досье!

Наиболее полный вариант профессионального персонографического досье нам подарил Р. Ронин в книге «Своя разведка».

В этом разделе мы рассмотрим приемы и трюки, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента, а привязать этот материал удобнее всего к структуре стандартного досье спецслужб.

Кстати, к мастерству продаж стоит отнести и умение торговца определить, это «твой» или «не твой» клиент.

Многим это понятие знакомо очень хорошо.

Есть клиенты, которым я продам. Но ты им, возможно, не продашь.

А есть те, с кем у тебя — все о'кей, а для меня — труба.

Как определить «своего» или «не своего» клиента?

Ведь если бы удалось найти критерии их отличия, то мы смогли бы не тратить уйму времени на тех, с кем лучше и не связываться!

Я для этого несколько лет назад потратил уйму времени, заполняя исчерпывающее досье на всех своих ключевых клиентов.

Мне страшно повезло: я нашел отличия «моих» от «не моих».

Не знаю, какой критерий найдете вы, но для меня им стали взаимоотношения человека с языком.

«Мои» клиенты способны чувствовать слово и речь, понимать двусмысленности, строить трехсмысленности, играть каламбурами, пусть на грани фола и пикировки, но они наслаждаются языком!

Сегодня, встречая в новом знакомом косноязычие, я бормочу сам себе: «Это не мой клиент». И теперь мне на «моих» остается больше и сил, и времени.

Это «мой» стало уже относиться не только к выбору клиентуры. Это позволяет реже ошибаться в жизни и за пределами бизнеса.

Мне повезло. Не знаю, повезет ли вам и сможете ли вы тоже отыскать критерий принадлежности имярека к «своим». Но попробовать подумать о подобных критериях стоит.

Работа с пунктами этого раздела может быть разделена на несколько возможных направлений:

Идентификация, или «я тоже». Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип «мы с тобой одной крови — ты и я».

Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент обнаруживает в персоне продавца те качества, об отсутствии которых у себя он сожалеет. Они, к его удовольствию, компенсируют его недостатки.

Оригинальность, эпатаж. Здесь продавец играет не на общности своих качеств и качеств клиента и не на том, что радует клиента теми своими качествами, которых не хватает клиенту. Срабатывает, скорее, то, что мы с нашей экстравагантностью отличаемся от всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: «Во чтобы то ни стало отличайся!»

Разведка персоны

Эту группу приемов мы опишем, сжато цитируя «Свою разведку» Р. Ронина, который дает пример профессионального персонографического досье. В этой монографии при наличии особых интересов вы сможете найти гораздо более полное изложение данной темы.

Описывая каждый прием, мы дадим предельно сухие подсказки о том, как могут быть использованы пункты стандартного досье.

Персонографические данные и факты из жизни

Прием № 388. Фамилия, имя, отчество

Делает возможным ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.

Прием № 389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование

Когда, где, почему, степень их скрываемости.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Деревицкий читать все книги автора по порядку

Александр Деревицкий - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? отзывы


Отзывы читателей о книге Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?, автор: Александр Деревицкий. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x