Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

• Когда состоится встреча?

• Каков план встречи?

Примечания…

Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

• Вы добились желаемого?

— полностью?

— отчасти?

— еще нет?

• Почему вы добились успеха?

— хорошо планировали?

— хорошо подготовились?

— хорошо все продумали?

— точные данные?

— счастливая случайность?

— другое?

• Почему вы потерпели неудачу?

— неудачно планировали?

— плохо готовились?

— неудачно отвечали?

— не было нужных сведений?

— оппоненту больше везло?

— другое?

• Как избежать этой проблемы в следующий раз?

• Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его «среде обитания» и прочем?

• Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

— умение говорить?

— умение писать?

— умение собирать данные?

— умение одеваться?

— другое?

Примечания…

Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

— подготовка?

— сбор данных?

— «реквизит»?

— жаргон?

— другое?

• Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

• Как вам совершенствовать свои навыки?

— на курсах?

— с репетиторами?

— путем чтения?

— практическим освоением того, что уже знаете?

— другое?

• Вернитесь к самому началу и начните все снова.

Строго спросите себя:

• Я действительно подготовлен?

— изучил проблему?

— изучил своего оппонента?

— тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

— слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

— правильно веду записи?

— точно знаю, чего хочу?

— ясно объясняю это своему оппоненту?

• Как избежать этого в следующий раз? [50] Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.

Подробный и честный анализ всех приведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.

Что такое разведка?

Ее история — тысячелетия:

«И послал их Моисей [из пустыни Фаран. — А. Д .] высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли.» (Числа, 13: 182-1).

В коммерческой же разведке «серьезная работа может начинаться со следующими базами данных.

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.).

3. Технология (производства и использования продуктов).

4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).

5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).

6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т. п. информация).

7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах) [51] Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992. .»

За более подробными рекомендациями по организации коммерческой разведки мы предлагаем читателю обратиться к соответствующей литературе.

Секреты этой техники мы позаимствуем у Харви Маккея [52].

Допустим, вы хотите купить дом, или какое-либо предприятие, или дорогостоящий холодильник, уникальную вещь.

Самое трудное в подобных случаях — это узнать, какова в действительности цена, на которую согласится продавец.

Но такой способ есть.

Вам нужно клонироваться. Наймите подставное лицо, дублера.

Например, один человек зарабатывает себе на жизнь подобным способом в Лос-Анджелесе, и таких у нас в стране, наверное, много. Если вам не удалось найти такого человека, создайте его. Юрист или бухгалтер прекрасно подходят для этой роли.

Допустим, речь идет о доме. Ваш дублер встречается с продавцом и осведомляется о цене. Продавец говорит: 189 тысяч долларов. Покупатель опускает руку в карман, достает чековую книжку и начинает выписывать чек — фиктивный чек на заниженную сумму. «Я готов прямо сейчас выписать вам чек на 145 тысяч долларов». С этого момента мы получаем представление о том, какова подлинная цена. Реакция продавца может быть двоякой: либо он оскорбляется и отказывается от сделки, либо прилагает старания, чтобы продолжать переговоры. Поскольку люди, продающие свой дом, иногда думают, что они расстаются с бриллиантами из королевской короны, то даже если вашему дублеру и не удастся ничего сделать, кроме выяснения этого обстоятельства, то и в этом случае он избавит вас от опасности сразу же быть выставленным за дверь.

Если продавец приходит в гнев и прекращает переговоры, то мы можем быть уверены, что его цена в данное время 189 тысяч долларов.

Тем не менее в семи случаях из десяти продавец, с которым вы имеете дело, возможно, впервые за многие-многие годы видит перед собой живого настоящего покупателя. Он относится к нему вполне серьезно и начинает вести переговоры. Он может немедленно парировать. Пусть будет 175 тысяч долларов. В таком случае вы получите лучшее представление о том, на какую цену он действительно готов согласиться. Или займет уклончивую позицию. Но при всех обстоятельствах, если чувствуется хотя бы малейшее колебание, вы теперь больше знаете о его цене, чем он о вашей, еще даже до того, как он встретился с вами. Не исключено, что вы уже стали вооружаться из того арсенала, из которого оснащаются все используемые на переговорах методы, имя этому арсеналу — информация.

Следующий шаг — выждать неделю, а затем послать другое подставное лицо, человека, который будет вести себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но на неприемлемых условиях или даже попытаться немного снизить цену. Дескать, я готов заплатить более значительную сумму, но только на моих условиях.