Майкл Мастерсон - Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером

Пока его электронное издание росло и развивалось, Дэвид продолжал заниматься частной практикой. Его клиника тоже выросла с годами, но он был уверен, что сможет достичь еще большего, если в своей работе использует принципы и методы, о которых узнал, изучая литературу для запуска своего электронного издания.

Первое правило бизнеса: сначала продавайте. Вопросы будете задавать потом Несколько лет назад я прочел статью о двух предпринимателях, которые совершенно по-разному подходили к тому, как следует начинать новый бизнес.

Неверный подход

Первый предприниматель был брокером, работавшим на рынке недвижимости. Он нашел для себя нишу, которая, по его мнению, была еще не занята. В те годы множество компаний владели излишками офисных площадей, которые с радостью сдали бы в аренду. Однако никто из брокеров не желал заниматься организацией подобных сделок. Идея брокера заключалась в том, чтобы создать веб-сайт, на котором размещались бы объявления компаний об аренде площадей. Для того чтобы привлечь компании к сотрудничеству, он планировал сначала размещать их объявления бесплатно, а затем перевести все на платную основу (на мой взгляд, довольно сомнительная тактика). Но ошибка брокера состояла в том, что он потратил слишком много денег на создание и организацию работы веб-сайта (10 тыс. долл.), прежде чем нашел оптимальный способ получения максимальной прибыли от этого проекта!

За этой ошибкой последовала следующая. Он нанял довольно дорогую рекламную компанию, заплатив ей 100 тыс. долл. за раскрутку веб-сайта. Шестизначная сумма расходов в самом начале – не лучший способ начать бизнес.

Более разумный подход

У другого предпринимателя, занимавшегося ремонтом автомобилей, созрела совершенно иная идея. Он решил продавать неоновые лампы подсветки, которые освещали бы дорогу ночью.

У него было всего 1000 долл. Он потратил 300 долл. из этой суммы на установку первых двух систем такой подсветки. А все свое свободное время тратил на то, чтобы продать эту идею автомагазинам и демонстрировать свой товар на самых разных мероприятиях. Сколько мог, он ездил по разным городам, демонстрируя свое изобретение. Сначала желающих установить подобные системы подсветки было мало. Но он ценил каждого клиента, поскольку знал, что тот может привести к нему новых клиентов, которые увидели его изобретение или услышали о нем от этого клиента.

Он тратил деньги только на установку заказанных систем, а вырученные деньги вновь вкладывал в продажу собственного изобретения. Месяцами он не тратил ни цента на офис и на модернизацию своего продукта. При этом сначала он не получал практически никакой прибыли. Он просто продавал свою идею до тех пор, пока не понял, как можно продавать ее лучше всего, получая максимум прибыли.

Примерно через год его дело стало эффективным и прибыльным. Этот бизнес не был идеальным с любой точки зрения, однако он приносил ему доход. Постепенно часть заработанной прибыли он начал тратить на то, чтобы сделать ремонт в мастерской, приобрести новые инструменты, заказать нужный инвентарь.

Уделив в первую очередь внимание продажам и отодвинув на второй план все остальные заботы, этот предприниматель избежал проблемы, которая чаще всего губит новые предприятия, – проблемы нехватки оборотных средств.

Через десять лет его компания стала ежегодно приносить 8 млн долл. прибыли.

Продажи всегда должны стоять на первом месте

Если вы не будете продавать свой продукт в достаточном количестве, у вас, скорее всего, ничего не получится.

Бизнес-план, модернизация продукта, программы обслуживания клиентов и т. п. – все эти элементы очень важны. Но для нового бизнеса нет ничего важнее продаж.

Расходование капитала на второстепенные вопросы может стать катастрофической ошибкой для любого начинающего предпринимателя. Какие же вопросы можно считать второстепенными? На мой взгляд, это все вопросы, связанные с офисным оборудованием, канцелярией, визитными карточками, сотрудниками, программным обеспечением иногда (очень редко) даже вопросы, связанные с вашим основным продуктом. А какие же вопросы следует считать первостепенными? Я сказал бы, что первостепенными нужно считать те, которые непосредственно связаны с продажей вашего продукта. Можете ли вы продавать ваш продукт или услугу так, как вам хочется, и по той цене, которую вы на него установили?

Предположим, что вы решили открыть в своем городе ресторан, специализирующийся на приготовлении мясных блюд. В этом случае вам предстоит подумать о многом: о месте расположения заведения, о наборе сотрудников, о меню и т. п. Но прежде чем потратить огромные суммы на все это, нужно задаться вопросом: а будут ли люди в этом городе есть мясо на ужин? Может быть, они вегетарианцы? Логично, не правда ли? Просто удивительно, какие суммы люди выбрасывают на развитие бизнеса, даже не задав себе вопрос: смогу ли я продавать свой продукт или услугу так, как мне хочется, и по той цене, которую я на него установил? Задайте себе этот вопрос. Сосредоточьтесь на продаже. И очень скоро вы получите прибыль.

«Я видел только два способа повышения прибыльности своей частной практики, – говорит Дэвид. – Мы могли либо повысить стоимость визита для каждого пациента, либо принимать больше посетителей в день».

За долгие годы работы Дэвид понял, что традиционная реклама не помогает увеличить количество клиентов клиники. Люди либо не верят информации из рекламы, либо просто не читают ее. Зато они верят тому, что передается из уст в уста. Поэтому Дэвид сосредоточился на повышении качества обслуживания клиентов. Довольные пациенты его клиники рассказывали всем о том, как к ним отнеслись на приеме у врача, и список клиентов начал расти.

Кроме этого Дэвид решил увеличить количество визитов и другим путем. Он стал выпускать тщательно продуманные буклеты, в которых пациентов клиники информировали о новых видах услуг, процедур и т. п. Чем больше люди узнавали о клинике и о предоставляемых в ней услугах, тем чаще они ее посещали.

Создавая буклеты, Дэвид использовал весь свой опыт, накопленный за годы составления рекламных текстов.

«Например, я четко оформил все заголовки и подзаголовки, чтобы читатель сразу понял, о чем идет речь, и быстро нашел рассказ об интересующем его заболевании. К тому же в тексте буклета он быстро находил ободряющую информацию о том, какие варианты решения его проблемы существуют. Такая информация вселяет в больных оптимизм».