Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

2. У человека должны быть деньги на покупку.

3. Два первых фактора плюс ваше предложение должны совпасть по времени.

То есть у человека должно возникнуть желание купить, и в этот момент ему надо сделать предложение. Чаще всего сделка совершается в том случае, если предложение было сделано человеку в течение трех дней до или трех дней после момента, когда у него возникло это желание.

– Так как же мы узнаем, когда у него проблема обострится? – недоуменно спросил Сергей.

– Правильно, вы не знаете заранее, когда у вашего любимого клиента совпадут все эти три фактора, поэтому вам необходимо сообщать ему о своих предложениях постоянно! В вашем случае – через e-mail-рассылку. И когда ваше предложение станет для человека актуальным, он его почти наверняка примет, если вы дадите о себе знать.

Сергей на несколько минут задумался, размышляя над словами консультанта.

– То есть мы теряли деньги буквально на пустом месте, просто не работая с базой? – он был поражен простотой метода и вместе с тем крайне расстроен, что они не додумались до столь простого хода самостоятельно. Ведь могли же!

– Сергей, самое важное – настроить систему сбора адресов электронной почты (и номеров телефонов), это мы с вами уже сделали. Теперь дело за малым – регулярно рассылать клиентам письма с информацией о том, что нового, полезного и выгодного они могут найти в вашем магазине на этой неделе.

– Сделаем, Владимир Александрович, – со вздохом подтвердил Сергей.

– Хорошо. Теперь расскажите, что еще дал ваш совместный мозговой штурм.

Сергей доложил о решении отказаться от работы с отсрочкой платежа и перейти на полную предоплату.

– Это верный ход, – похвалил бизнесмена Кузнецов, – такую огромную зависшую дебиторку необходимо срочно сокращать. Фактически у вас текущая модель работы с проблемными клиентами похожа на огромную черную дыру, которая сжирает кучу ваших ресурсов – товарных запасов, времени, денег, нервов и так далее, – почти ничего не отдавая взамен. Уверен, через пару месяцев вы заметите очень существенный положительный сдвиг в работе с клиентскими задолженностями.

2. Зачеркивание цен

Кузнецов допил чай и отставил чашку.

– Следующее мое задание будет касаться игр с ценами.

– Предлагаете устроить для клиентов викторину «Угадай цену!», – попробовал пошутить Сергей.

– Зря смеетесь. Если вы бывали в магазинах типа IKEA, вам наверняка доводилось видеть зачеркнутые цены. Например:

499

399

– Видел, конечно, только не очень понятно, зачем это делать. Я же не глупый, отлично понимаю, что к чему.

– Не судите обо всех по себе. У большинства покупателей создается впечатление, что сейчас они могут приобрести интересующий их продукт по значительно более выгодной цене. Разумеется, это не более чем иллюзия: продукт всегда продавался по цене 399 рублей, а строка 499 придумана только для того, чтобы создать видимость выгоды.

– Вы хотите сказать, что это работает? – с сомнением произнес Сергей.

– А вы думаете, крупнейшие гипермаркеты просто так чуть ли не на каждый товар ставят ценник с зачеркнутой ценой? Или это у них такое дизайнерское решение? – иронически усмехнулся Кузнецов.

– Вряд ли, – вынужден был согласиться Сергей.

– Верно. Не просто так – они знают, что если представить клиенту стоимость товара в таком виде, то покупать начинают больше!

– Что ж, раз делают они, надо сделать и нам, – Сергей уже привык, что то, что дает Кузнецов, все равно придется делать. – Как нам лучше это реализовать?

– Просто в какой-нибудь день замените ценник на один из своих ходовых товаров и посмотрите на результат. Затем попробуйте сделать то же самое с другим товаром, на третий день – еще с одним. И каждый раз фиксируйте полученные результаты. Вскоре вы найдете вариант, оптимальный для вашего бизнеса.

3. Обучение отдела продаж

– Финальное задание будет касаться отдела продаж.

– Что мне с ними сделать в этот раз? После реализации вашей трехшаговой модели у нас идет просто невероятный рост. Ребята на лидгене вовсю звонят, продажники закрывают сделки, и один человек сидит на работе с постоянными клиентами.

– Отлично, Сергей, модель действительно хороша. Но надо еще немного докрутить, а именно обучить сотрудников.

– Да вроде бы они и так уже очень неплохо продают, – мысль о том, чтобы вырвать спецов из отдела продаж и отправить их на какое-то обучение, не слишком обрадовала бизнесмена.

– Сергей, многие руководители считают, что достаточно нанять менеджера по продажам, и сразу дела пойдут в гору. А уж если увеличить ему план продаж на первые две недели работы, благополучие фирмы вообще взлетит до небес. И желательно с нулевыми затратами. Никакой рекламы. Только активные продажи. Оклад специалисту не даем. Только проценты. И поменьше, поменьше. Пусть сам зарабатывает себе на хлеб с маслом. Здорово же, правда? А еще лучше, – доверительно сообщил Кузнецов, – чтобы как в известном анекдоте: Василий Иванович с Петькой отстреливаются от белых. У Петьки заканчиваются патроны, и он кричит: «Василий Иванович, у меня патроны закончились!» – «Но ты же коммунист, Петька!» И пулемет снова застрочил…

Сергей громко, от души рассмеялся.

– Хорошо, хорошо, – он поднял руки, будто говоря «сдаюсь». – Я сделаю все, что скажете. Просто у меня уже был в этом отношении негативный опыт: я пробовал обучать своих сейлзов, устраивал для них тренинги. На один-два месяца помогает, продажи вырастают, а затем все возвращается на круги своя.

– Все правильно, – согласился Кузнецов. – Продажников надо обучать постоянно! Как минимум один раз в месяц. В противном случае при их чрезвычайно сложной и нервной работе (а это действительно так) они очень быстро «перегорают». Из головы выветривается все, что они узнали, и деньги вы действительно выбрасываете на ветер.

– Согласен. Вы можете кого-то порекомендовать?

– Да, есть отличный тренер по личным продажам, я сам регулярно отправляю к нему своих менеджеров на обучение. Ваш тезка – Сергей Осимов. Вложения окупаются очень быстро.

– Отлично, – кивнул Сергей, – сегодня же с ним свяжусь и отправлю ребят учиться.

– Ну что ж, удачи! – улыбнулся Кузнецов. – Хотя мне кажется, – он лукаво прищурился, – мне кажется почему-то, что вы наконец смогли подружиться с этой капризной дамой. И не только в бизнесе…

У Сергея от удивления даже глаза округлились. Подробностями своей личной жизни он ни с кем не делился… И как только Кузнецов догадался об этом?

Нет, все-таки маг и волшебник!

1. Проведите акцию-распродажу.

2. Регулярно напоминайте о себе потенциальным клиентам, делайте не менее семи «касаний».