Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

Сергей посмотрел Вадиму прямо в глаза, улыбнулся открыто и искренне и сказал:

– Нет, обиду на тебя я больше не держу… Хотя вначале, не скрою, злился. А сейчас я тебе даже благодарен! Если бы не ты, до сих пор жил бы дурак-дураком и в ус бы не дул. Благодаря тебе я очень многое понял, но чтобы опять с тобой работать – это вряд ли. Извини. Выход сам найдешь?

Он встал, намекая тем самым, что аудиенция окончена. Вадим понял его правильно и, ни слова не говоря, пошел прочь. Глядя на его опущенные плечи, Сергей почувствовал что-то вроде жалости к этому человеку.

Все-таки столько лет они были рядом – сначала друзьями, потом врагами. И, что скрывать, бывало, что именно злость на Вадима подстегивала его, заставляла работать, стиснув зубы, чтобы выбраться из ямы, в которой он очутился… А теперь этот отрезок жизни уходил вместе с ним.

И на этот раз – навсегда.

Сергей тряхнул головой, отгоняя воспоминания и непрошеные мысли. Некогда сентиментальничать, работать надо! На сегодня у него еще уйма дел: надо договориться о тренинге для продажников, выставить ценники с зачеркнутыми цифрами, решить вопрос с постоянным оповещением клиентов о новинках и распродажах. Сергей нажал кнопку селектора.

– Леночка!

– Да, Сергей Александрович, – послышался в ответ звонкий голос.

– Пригласите ко мне, пожалуйста, Иван Михалыча и Алексея.

– Одну минуту.

Ну что ж, хорошо… Пока «бойцы» подтянутся, Сергей решил сделать еще одно дело – достал визитку тренера, что дал ему Кузнецов, и набрал номер. Вместо гудков послышалась веселая музыка, потом – бодрый и энергичный мужской голос.

– Алло, Сергей? Добрый день, меня зовут Сергей Терехов. Мне к вам посоветовал обратиться Владимир Александрович Кузнецов. Да, нужен тренинг. Да, отделу продаж… Когда мы могли бы встретиться и обсудить детали?

Сергей успел привыкнуть к встречам с Кузнецовым по пятницам. Для него они превратились в ритуал подведения итогов за неделю. Консультант помогал понять, что сделано правильно, а над чем еще стоит поработать. Но главное – каждый раз Сергей спешил сюда, чтобы узнать что-то новое, затем опробовать еще один рецепт успешного бизнеса и освоить еще одну технологию, помогающую эффективно работать.

Сейчас у него есть вполне законный повод гордиться собой. Ему удалось не просто поднять свой бизнес из руин, а добиться значительного прогресса по сравнению с прежним уровнем.

– Владимир Александрович, вы снова оказались правы, – Сергей начал разговор с приятных новостей. – Красавцы из отдела продаж, вернувшись с обучения, сразу стали продавать чуть ли не в полтора раза эффективнее.

– Хороший результат! – похвалил Кузнецов и тут же предупредил: – Правда, имейте в виду, этот запал довольно скоро угаснет.

– Да-да, я помню, обучать надо постоянно, – кивнул Сергей. С тезкой Сергеем Осимовым они сразу нашли общий язык и уже договорились о постоянном сотрудничестве.

1. Учитесь улыбаться

– Сегодня поговорим с вами еще об одном предмете, который совершенно необходимо освоить вашим людям, – умении улыбаться.

– Да они вроде и так веселые ребята, куда им больше? – удивился Сергей.

Но Кузнецов, похоже, считал, что этого недостаточно.

– Статистика говорит: в магазинах, где продавцы постоянно улыбаются клиентам, продажи в среднем на двадцать-тридцать процентов выше по сравнению с теми, где продавцы хмурые и неприветливые. Поэтому научите своих подчиненных улыбаться!

– Да уж, против такой статистики не попрешь, – согласился Сергей.

Кузнецов продолжал развивать свою мысль:

– Мы всегда на стороне клиента, поскольку он приносит нам деньги. Мы всегда должны соответствовать его представлениям! Введите регламент для тех менеджеров, которые встречаются с клиентами лично, и для продавцов, работающих в торговом зале: как только заходит клиент, они обязаны ему улыбнуться.

Он прервался на минуту, чтобы налить чашку любимого чая, и продолжил:

– И учтите, это не зависит от настроения ваших сотрудников. Это правило: как только на горизонте появился клиент, натягиваем на лицо улыбку.

– Будет непросто, – честно ответил Сергей. На секунду он представил, как будет требовать от подчиненных улыбаться из-под палки. – Но я постараюсь.

– То же самое касается и телефонных разговоров. Наверняка вы знаете, что улыбка «слышна» по телефону. Поэтому введите еще один регламент для отдела продаж, что перед звонком менеджер должен улыбаться буквально три секунды. Просто натягиваешь улыбку и только потом звонишь. Это положительно влияет на продажи.

– Ясно, осуществим. В продажах даже будет проще, там ребята более покладистые.

2. Платите как вам угодно

Покончив с улыбкой, Кузнецов спросил:

– Итак, что еще сделали за последнюю неделю?

Сергей раскрыл блокнот с записями.

– Из небольших проектов: начали работу над внедрением приема оплат по кредиткам как на сайте, так и в магазине. Заключение всех договоров требует времени, но процесс пошел.

– Молодцы, – одобрил Кузнецов. – Но не забудьте подключить и все остальные системы оплаты, особенно это важно для сайта. Можно, конечно, ограничиться оплатой только по кредитной карте, или только банковским переводом, или с помощью интернет-денег типа Яндекс. Денег и WebMoney – тут сегодня практически нет ограничений. Но беда в том, что вы будете терять много клиентов, если не дадите им возможность расплачиваться так, как они привыкли. Так что вы должны добиться того, чтобы покупку можно было оплатить абсолютно любым способом.

– Над этим уже работаем, Владимир Александрович. Часть систем уже подключили, и многие клиенты действительно платят через них. Например, для нас стало неожиданностью, что довольно много заказов (около 5 %) оплачивается через Яндекс. Деньги. Так что через пару месяцев здесь все будет готово.

– Кстати, как у вас после завала в магазине решается вопрос с доставкой?

– Здесь мы долго с Алексеем и Михалычем совещались, в итоге решили часть заказов (те, что оплачены заранее и не требуют работы с наличными деньгами) отдать внешней курьерской службе. Даже двум – для подстраховки. Каждый день утром и вечером приходят курьеры, забирают все заказы и развозят. А наши собственные работают только по заказам, которые оплачиваются наложенным платежом.

– Хорошо, молодцы, ситуация в вашей компании мне нравится все больше и больше.

– Да и мне самому, Владимир Александрович, она все больше по душе, – не стал скрывать Сергей.

3. Зачем нужны дорогие товары

– Сергей, на этой неделе у меня есть для вас одно серьезное стратегическое задание по проработке различных ценовых ниш.