Нил Рекхэм - СПИН-продажи. Практическое руководство

Конечно, есть и прекрасные тренинговые организации, способные оказать вам реальную помощь. Но как узнать, что вы столкнулись именно с такой, заинтересованной именно в ваших потребностях, а не в ваших деньгах? Поэтому, что бы вам ни обещали, всегда проверяйте рекомендации. Смотрите на послужной список. Просите о встрече с удовлетворенными пользователями, а еще лучше – с компанией, у которой обучение по этой программе прошли не менее ста сотрудников. Только получив информацию, что кто-то счел программу настолько стоящей, чтобы отправить овладеть ею несколько групп из своей компании, вы сможете чувствовать себя уверенно.

Конечно, и наша компания с удовольствием поможет вам, поскольку мы тоже проводим тренинги. (В конце концов, кто знает модель СПИН лучше нас?) Но какой бы путь вы ни избрали: самостоятельное изучение этой книги, коучинг или тренинг в сторонней организации вроде нашей, – важно, чтобы вы работали над усовершенствованием своих навыков. Все знают, что эффективные продажи – это длинный путь, который начинается с первого шага. Надеемся, что наше исследование и эта книга помогли вам преодолеть милю или две на пути к успеху.

Продукт: ____________________________________________________________________

Покупатель: _________________________________________________________________

Я очень благодарен Лени. Прежде чем прийти в Huth-waite, она почти десять лет занималась частной консультационной практикой и поняла, насколько трудно быть единственным продавцом в небольшой компании. Работала она и с крупными консалтинговыми фирмами, в том числе с несколькими из «большой шестерки». [3]Практический опыт по управлению изменениями и внедрению программ усовершенствования эффективности работы позволил Лени понять, как помочь людям развивать навыки. И она постаралась передать эти идеи и предложения в данном «практическом руководстве» так просто и ясно, чтобы оно могло быть использовано любым читателем. Если эта книга поможет вам, то это заслуга Лени.

Также большой вклад в работу над книгой внесли еще три сотрудника Huthwaite: Сэнди Роуз и Пэм Смит выполнили графическое оформление, а Илейн Ласки отредактировала рукопись, так же как и четыре мои предыдущие книги. Спасибо им.

Нил Рекхэм – основатель и президент компании Huth-waite, ведущей фирмы, занимающейся консалтингом, обучением и исследованиями в области продаж. Его книга «СПИН-продажи» разошлась тиражом более 200 000 экземпляров. Мистер Рекхэм – признанный пионер эффективности и успеха продавцов; во всем мире считается, что именно он впервые применил исследования и аналитические методы в области усовершенствования продавцов.

Вопросы можно направлять по адресу:

Huthwaite, Inc.

Wheatland Manor

15164

Berlín Turnpike

Purcellville, VA 20132

U.S.A.

Tel: (540) 882-3212

Fax: (540) 882-9004

На русском языке выпускалась, в частности, издательством «Манн, Иванов и Фербер» в 2008 г.

Традиционный индийский музыкальный лад. Прим. ред.

В «большую шестерку» консалтинга входили на тот момент Arthur Andersen, Cooper & Lybrand, Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG и Price Waterhouse. Прим. ред.