Екатерина Ледокол - Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

Черный — элитарность.

Изучите цвета и их трактовки, создавая свой бренд и фирменный стиль.

114. Вопрос: Какая у вас модель продвижения?

Разъяснение:

Агрессивная (максимальные вложения в первый период) или сдержанная (первые два года — продвижение через профсообщества).

Как пример, первая модель характерна для финтех стартапов, вторая — для медицины и биофармацевтики.

115. Вопрос: Какая у вас география продвижения?

Разъяснение:

Прописываются детально регионы РФ и других стран, возможности их целевой аудитории, расходы на логистику и представителей.

А также оценивается дизайн IT-продуктов, перевод на языки продукта и стоимость каналов продвижения.

116. Вопрос: Существует ли сезонность или иные факторы, которые важно знать при продвижении?

Разъяснение:

Вопрос, показывающий вашу эрудированность и осведомлённость.

117. Вопрос: Какие ваши основные конкуренты?

Разъяснение:

Этот вопрос важен как при оценке рынка, так и при продвижении и оценке бюджетов конкурентов, направленных на доведение до потребителей вашей услуги или продукта.

118. Вопрос: Какая у вас стратегия digital-продвижения?

Разъяснение:

Вопрос-провокация.

Такая стратегия необходима не всем проектам и более актуальна для корпораций, а не для стартапов. Тем не менее разбираться в данном вопросе необходимо.

119. Вопрос:

Как собираетесь заявить о себе? Слоганы? Истории? Краткие видеоролики? Научные статьи? В клубе или на форуме?

Разъяснение:

Составляйте свой ответ по данному перечню в зависимости от своей специфики.

120. Вопрос: Вы стартуете с российского рынка или у вас есть предварительные договоренности с западными компаниями?

Разъяснение:

Данный вопрос звучит в разделе стратегии и первой презентации, а также его конкретика раскрывается в части работы с продуктом. Демонстрация протоколов о намерении и подписанных соглашениях о заказе услуг или поставке товаров — одно из условий вхождения институционального инвестора.

121. Вопрос: На каких российских выставках и мероприятиях вы должны быть представлены? Перечислите основные и самые крупные. Есть ли у вас такой опыт? Что это вам это дало?

Разъяснение:

В России проходят форум «Открытые инноваций», международная технологическая конференция «Startuo Village» в Сколково, для крупных компаний организованы Российский инвестиционный форум в Сочи, Петербуржский международный экономический форум в Санкт-Петербурге, а также сотни корпоративных частных форумов. Посещение таких мероприятий — это важная часть позиционирования стартапа.

122. Вопрос: На каких западных выставках и мероприятиях вы можете быть представлены? Есть ли у вас такой опыт? Что это вам дало?

Разъяснение:

Основателю проекта важно знать, что основные выставки проходят в Дубае, Дюссельдорфе, Шанхае, Пекине и Сеуле.

Например, в Дюссельдорфе проходят Международная выставка трубной промышленности и Международная лодочная выставка.

Компенсацию затрат российской компании на выезд на такое мероприятие частично осуществляет Российский экспортный центр.

123. Вопрос: Расскажите про опыт ваших первых клиентов.

Разъяснение:

Тип клиента, первый чек, обратная связь, выводы, анализ ошибок бизнес-процесса, принятые решения.

Рассказывайте без лишних эмоций. Главное — показать, как у вас работает алгоритм обратной связи и как это влияет на улучшение процессов в компании.

124. Вопрос: Расскажите, как будете осуществлять возврат, обмен или компенсировать убытки?

Разъяснение:

Также главное показать, как работает у вас алгоритм обратной связи и как это влияет на улучшение процессов в компании.

125. Вопрос: Какую линейку продуктов или услуг готовы представить?

Разъяснение:

Это важный вопрос, от которого зависит объем инвестиций, маркетинговая стратегия, ваши преимущества перед конкурентами.

126. Вопрос: Как планируете удерживать вашего клиента?

Разъяснение:

Программы лояльности, бесплатные акции, клубные форматы взаимодействия.

127. Вопрос: Опыт общения с первыми клиентами (анкетирование, обзвон, почтовая рассылка). Какая обратная связь? Какие приняты решения?

Разъяснение:

Обратная связь необходима, чтобы понять, правильно ли сделан продукт. Так ли он упакован? Презентован? Ответил ли он ожиданиям клиентов?

128. Вопрос: Какой у вас рост клиентов?

129. Вопрос: Что будет делать, если ваш конкурент предложит эту же услугу и товар, например, дешевле?

Разъяснение:

1. Снизить цену.

2. Предложить дополнительный бонус.

3. Сделать новую версию продукта, имеющий больший функционал.

130. Вопрос: Кто уже является вашим клиентом? Опишите их.

131. Вопрос: Вы молодой проект. Как решаете вопрос доверия к вам?

Разъяснение:

Формирование маркетинговой стратегии.

132. Вопрос: Возможно, неподходящее время для вашего стартапа?

Разъяснение:

Вопрос-провокация.

133. Вопрос: Вы будете актуальны на рынке через два года, пять и десять лет?

Разъяснение:

Важно понимать и быть готовым ответить себе, команде и инвестору, а также предложить варианты продукта 2.0, 4.0 и так далее.

134. Вопрос: Опишите ваши бизнес-процессы: какие риски и преимущества?

135. Вопрос: Опишите вашу экосистему и логическую цепочку.

136. Вопрос: Вы — разработчики полностью своей технологии или заимствовали готовые?

137. Вопрос: У вас есть патенты, ноу-хау? Вы создаете свои НИОКР?

138. Вопрос: У вас есть прототип?

139. Вопрос: У вас есть полезная модель?

140. Вопрос: С какого момента у вас сходится юнитэкономика?

Разъяснение:

Юнитэкономика — это процесс, когда доходы начинают превышать затраты на привлечения клиентов.

Стартапы с длинной юнитэкономикой часто живут с большой клиентской базой, но не готовой платить за продукт.

141. Вопрос: Чем lean-стартап отличается от лени-стартапа?

Разъяснение:

Запомните: «Чем бережливый стартап отличается от ленивого?»

142. Вопрос: Какого вы ищете инвестора?

Разъяснение:

• Pre-seed — бизнес-ангел до 20 млн рублей в РФ / 50–100 тыс. долларов в США на стадии pre-seed.

• Seed — стадия для вложения фондов / вхождения стратегического партнера.

• Раунд A — масштабирование продаж в США / в России — полноценная экспансия на рынке.

• Раунд Б — от 100 млн долларов в США.

• Раунд С — следующий раунд инвестиций и так далее.

От этого зависит составление инвестиционного предложения и бизнес-модели, а также размер предлагаемой доли и объем прав и обязанностей в проекте.

Что вы знаете об инвесторе, сидящем перед вами: его история, ценности, успешные проекты? Или наоборот: судебные тяжбы и конфликты с новаторами?