Екатерина Ледокол - Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них

Разъяснение:

С одной стороны, это провокационный вопрос, с другой — важно понимать, что инвестор рационален и требует уважительного отношения к своим деньгам.

35. Вопрос: Какие опционы вы прописали для участников команды и сотрудников в контракте?

Разъяснение:

Важный мотивационный момент, определяющий ваш подход к формированию целеполагания.

36. Вопрос: Сколько опционов зарезервировано под новых сотрудников?

Разъяснение:

Обязательно резервируйте лучшим сотрудникам опционы в команде, будущий процент от прибыли. Это усилит их заинтересованность в создании продукта.

37. Вопрос: Кого не хватает в команде?

Разъяснение:

Ответ показывает вашу осведомленность и готовность к принятию новых участников.

38. Вопрос: Как вы планируете нанимать людей?

Разъяснение:

Ответ покажет ваше взаимодействие с профессиональными сообществами, а не только умение пользоваться hh.ru.

39. Вопрос: Кто-то из команды желает выйти, если войдет инвестор?

Разъяснение:

Момент оценки рисков и отношений в команде.

40. Вопрос: Вы писали, что работаете над несколькими проектами. Это скорее мешает или помогает вам?

Разъяснение:

Очень индивидуально. Это часто помогает, нежели мешает, но важно организовать работу так, чтобы задачи выполнялись вовремя.

41. Вопрос: Какая миссия всех ваших проектов?

Разъяснение:

• Миссия — не рекламный слоган;

• если миссия подходит другим компаниям — мы провалились;

• облегчает принятие решений, фокусирует. Мы должны быть способны сказать «нет» чему-то на основании миссии;

• делается «вовнутрь», а не наружу, иначе это «слоган»;

• проста и понятна;

• выражает наши страсть и стремления;

• определяет, в чем есть победа;

• не является пустой раздутой амбицией;

• базируется на наших сильных сторонах;

• сама работа над миссией должна быть гибридом подходов снизу вверх и сверху вниз;

• вызывает восторг целевой аудитории;

• вызывает приятную улыбку инвесторов и крупных корпораций.

42. Вопрос: Вы готовы создавать зонтичный бренд?

Разъяснение:

Готова ли команда расти не только вверх, но и вширь?

43. Вопрос: Как вы планируете это делать?

Разъяснение:

Кто из команды отвечает не только за продукт, но и за его разнообразие? Вы не можете производить одно изделие, у вас должна быть линейка. Вы не можете создать куртку из материалов будущего или сумку, у вас должен быть большой ассортимент. В ассортименте должен быть один из продуктов или услуг, стоящих значительно ниже, чем на всем рынке. Это формирует первичный интерес к вашему бренду.

44. Вопрос: Как реагируете на сплетни внутри коллектива?

Разъяснение:

Работа с наполнением информацией о вас — это важная часть работы с формированием коллектива, объединенного общей целью.

45. Вопрос: Как реагируете на негатив на рынке о вас?

Разъяснение:

Это работа с личным брендом и брендом компании. (Обсудим ниже в главе о личном и корпоративном бренде).

46. Вопрос: Как работаете с отрицательными отзывами или клеветой?

Разъяснение:

Отрицательный отзыв — это следствие неверно выстроенного бизнес-процесса и неслаженной работы команды. Поэтому недостаточно осуществлять мониторинг отзывов: важно разбираться с причинами. Ответ: «работаем с причинами. Вносим изменения в бизнес-процессы».

47. Вопрос: Обычно я забираю 80 % компании. Вы готовы на это пойти?

Разъяснение:

Провокационный вопрос, часто звучащий от представителей корпорации, предпочитающих выкупать именно такими пакетами.

48. Вопрос: Мой 51 %, мой директор и я контролирую банковский счет. Вас это устроит?

Разъяснение:

Обычное предложение на российском рынке, западные инвесторы предпочитают 10–20 %. Здесь важно корректно предложить снижение до 20–40 % и закрепить гарантии совместного контроля над счетом и расходованием денежных средств.

49. Вопрос: Я пассивный инвестор, поэтому вкладываюсь не более, чем в 20 % компании.

Разъяснение:

Самое желаемое предложение для стартапа.

На этом можно настаивать и предлагать данную модель в презентации, а также описывать, сколько будет стоить доля через 3 года.

50. Вопрос: У вас есть менторы?

Разъяснение:

Ментор — бизнесмен, ведущий ваш проект.

51. Вопрос: У вас есть консультанты в части общения с органами государственной власти?

Разъяснение:

Это специалисты по GR, отвечающие за создание GR-стратегии, выбор национальных и региональных проектов, в которых может участвовать стартап, подготовку образов писем первым лицам и включение основателя в рабочие группы в государственных органах.

Government Relations (дословно: взаимодействие с органами государственной власти) — «деятельность специально уполномоченных сотрудников коммерческих структур (GR-менеджеров) по ведению работы компании в политическом окружении». Government Relations (GR) также является систематическими попытками компании оказать влияние на действия и меры властей с целью достижения компанией определенных целей или защиты некоторых интересов. Основной задачей GR является «предотвращение вероятных угроз от деятельности политических игроков и реализация потенциальных возможностей компании посредством её участия в политических действиях», а целью — «выстраивание долгосрочной, комфортной, предсказуемой системы отношений с профильными для компании политическими игроками».

Если ваш проект — «единорог», и вы претендуете именно на такую позицию, то изучение политической конъектуры рынка — важная часть вашей презентации и работы. Инвестиции свыше 100 млн долларов не делаются в лидеров, не имеющих инструментов работы с органами государственной власти.

52. Вопрос: Вы лидер локальный, региональный, федеральный или международный?

Разъяснение:

Лидеру, как и проекту, необходимо иметь собственную стратегию продвижения на рынке. На занятиях в нашем акселераторе мы индивидуально с каждым лидером обсуждаем его интересы в регионе, стране и на международном пространстве, какие способы позиционирования в таком формате актуальны, какие глобальные тренды должны быть освещены в выступлениях и каких посылов от него ждет аудитория инвесторов, заказчиков, СМИ, госорганов, первых лиц.

53. Вопрос: Как понять, что после первого транша ваша компания сохранит те же отношения?

Разъяснение:

Практика инвесторов показывает, что «деньги портят людей». Компании разваливаются, получив первый заработок. Продумывать этот риск — важная часть работы лидера и команды.

54. Вопрос: В чем уникальность каждого человека и как вы вместе оцениваете вклад каждого?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос показывает уровень осведомленности о человеческом капитале, как базовой ценности и активе в сегодняшней экономике.