Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

– Что ты имеешь в виду, что-то произошло? – спросил он.

– Все события, о которых ты писал, идентичны тому, что произошло со мной. Все, пока я не начал работать в магазине одежды, – ответил я. – Именно в этот момент что-то изменилось.

– Что изменилось?

– Ну, в книге ты упоминал встречу с окружным управляющим, с человеком по имени Гарольд. Помнишь его?

– Помню ли я его? Да этот день полностью изменил мою жизнь! – воскликнул он.

– В этом-то и проблема. В моей жизни никогда не было этого дня.

– О чем ты говоришь? Как у тебя могло не быть этого дня?

– Нет, сам день-то у меня, конечно, был . Просто в моем случае он прошел совсем не так, как у тебя.

– Хочешь сказать, что не помнишь тот разговор с Гарольдом? – спросил он с изумлением.

– Честно, если ты спросишь, о чем мы говорили, я не смогу припомнить ни слова, – ответил я.

– Вот это да! Кажется, с этого нам и нужно начать.

– Я помню этот разговор, словно это было вчера, – начал свой рассказ другой Эрик. – Я, или точнее мы, работали в магазине «Дубин» около месяца, когда узнали, что в ближайшее время в магазине с визитом появится окружной управляющий. Тогда я решил, что хочу произвести на него самое лучшее впечатление.

Как ты помнишь, у нас не очень хорошо выходило продавать, – продолжал рассказывать он, – и, если уж говорить совсем честно, я боялся, что, если мои личные продажи не станут лучше, в ближайшее время владелец магазина попросит меня уволиться. Тогда мы с Элейн только поженились, и последнее, что мне было нужно, – это внезапно остаться без работы.

– Это я помню очень хорошо, – согласился я.

– Гарольд появился в магазине около половины десятого утра. Все поздоровались, выпили кофе с пончиками и все такое, а в десять часов мы открыли двери для покупателей. Я был первым продавцом в то утро. Пока все звучит знакомо?

Я кивнул.

– Далее, – продолжил он. – В дверях показался изысканно одетый джентльмен. Он заявил, что собирается приобрести у нас целый гардероб! И вот, тридцать минут спустя, я совершил свою самую большую продажу. Я был уверен, что произвёл на Гарольда неизгладимое впечатление.

– Это я тоже помню, – сказал я.

– Когда клиент ушел, Гарольд наконец приблизился ко мне и сказал: «Хорошая продажа, парень». От гордости я расправил плечи и выпятил грудь. «Тысяча и сто долларов!» – воскликнул я. Однако Гарольд просто стоял и не казался слишком уж впечатленным. Наконец он произнес: «Мне просто интересно, а на что покупатель ответил «нет»?» «Что вы имеете в виду? – спросил я. – Этот парень только что купил костюм, спортивную куртку, три рубашки, шесть галстуков, туфли, носки, пояс и нижнее белье! Что значит, на что он ответил «нет»?»

Гарольд подождал, пока я перестану защищаться, и затем спокойно продолжил: «Мы уже установили, на что он ответил «да». Теперь меня интересует, на что он ответил «нет»?»

Я долго думал, мысленно перебирая в уме работу с клиентом, а потом робко ответил: «Ни на что. Покупатель не ответил «нет» ни на что». «Итак, тогда как же ты узнал, что он закончил?»

Его вопрос поразил меня, словно удар кулаком. Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я! Почему? На ум мне пришла только одна причина… Клиент достиг моей собственной планки по расходам. Я понял, что никогда не тратил больше тысячи долларов на шоппинг, поэтому, когда кто-то превышал установленный в моей голове лимит по расходам, вот и все… на этом всё!

Я понял, что это вовсе не клиент завершил покупку, а я!

«Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием»

– Я что-то помню, да, – сказал я. – Но на меня разговор не произвел большого впечатления. Неужели именно эти слова и изменили твою жизнь?

– Да. Эти слова и то, что Гарольд сказал дальше. «Продавец никогда не решает, когда покупка завершена. Это должен сделать покупатель». Далее он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Эрик, твой страх услышать в ответ «нет» – единственное, что стоит на пути между тобой и величием». Это было потрясающе. С утра я шел на работу с единственной мыслью – во что бы то ни стало сохранить работу, а вечером возвращался домой, зная, что между мной и успехом было всего три буквы.

– Три буквы до успеха, – бессознательно повторил я.

Н, Е и Т.

Нет.

– Понимаешь, до разговора с Гарольдом, – продолжил мое альтер эго, – я работал, опираясь на совершенно неправильную модель «успех/неудача». Я думал, что…

Он замер на середине предложения, сделав знак официанту, чтобы тот убрал тарелки, и заодно позаимствовал у него ручку.

– Я думал, что нахожусь вот здесь, в середине. С одной стороны у меня – успех, а с другой – неудача, – сказал он, рисуя на обратной стороне меню.

Успех <���– <���– <���– Я -> -> -> Неудача

– Я всегда считал, что миссия всей моей жизни – делать все возможное, чтобы двигаться в сторону успеха… и как можно дальше удаляться от неудачи. Но тот разговор с Гарольдом открыл мне глаза. Я осознал, что правильная модель на самом-то деле выглядела вот так, – сказал он, снова вооружившись ручкой и меню.

Я -> -> -> Неудача -> -> -> Успех

– Я понял, что неудача – это всего лишь середина пути к успеху, а вовсе не точка, которую следует избегать. Она скорее похожа на ступеньку. Ты используешь ее, чтобы получить то, чего действительно хочешь в жизни. Большинство людей добираются до знака с надписью «неудача», решают, что идут не в том направлении, разворачиваются и возвращаются домой. Они думают, что успех должен быть в другой стороне, но это не так! Он всегда впереди, прямо за этой точкой!

Я где-то прочитал, что великие лидеры никогда не используют слово «неудача». Вместо этого они используют такие слова, как ошибка, сбой или откат. Это глупо и контрпродуктивно. Слово «неудача» не имеет ничего общего с ругательствами, которых следует избегать. Однако, используя более приятные на слух заменители, люди относятся к нему, словно это действительно так. «Мы пытались, но у нас произошел сбой!» – говорят они. Да ладно тебе! Хватит заливать! Просто скажи, что ты потерпел неудачу! Подумаешь! Неужели это так трудно? Неудивительно, что все на планете считают, что неудачи следует избегать любой ценой. Мы приукрашиваем это слово, танцуем вокруг него и говорим о нем, как о смерти! Лучший способ начать проще относиться к какому-то слову – это использовать его, а лучший способ проще относиться к действиям – делать их!

Я сидел и смотрел, как этот человек превозносит неудачу, словно фанатик в крестовом походе. А ведь еще несколько минут назад он казался мне очень похожим на меня. В действительности мы оказались совершенно разными.