Александр Попов - Обратная сторона рекламы

Практически всегда происходит такая ситуация. Человек, отвечающий за рекламу в фирме, общается с представителем рекламного агентства, затем несёт кучу прайс-листов или конкретное предложение к своему шефу.

Вот ещё одна история из жизни: Общаюсь я с маркетологом автосалона. Машины в нем среднего класса. Именно та ЦА, которая посещает наши супермаркеты. Если взять в учёт, что данные супермаркеты посещает вообще весь город, так как они в шаговой доступности в каждом районе.

Маркетологу предложение понравилось, он побежал к своему шефу. Ответ отрицательный с формулировкой: «Мне кажется, это не эффективно».

«Кажется? Вы ведь с нами ранее и не работали, верно?» – спрашиваю я маркетолога.

«Верно, – отвечает он. – Но я ничего не могу сделать. – Я бы разместил, хотя бы для теста месяца на три. Но шеф…»

Теперь вопрос к руководителям. Зачем вам нужны такие маркетологи, когда решения принимаете вы? Зачем вы вообще его наняли?

Если он считает, что нужно попробовать, так пусть пробует. Это его решения и это его ошибки. А выводы вы будете делать по факту работы.

Если вы не уверены в компетенции вашего маркетолога, тогда вам надо искать другого.

Хотя бывают и иные ситуации, когда полное доверие к маркетологу, а он принимает решения, основываясь на своём понимании. И часто выбирает варианты, которые он считает лучше.

Что с этим делать? Всё просто. Чтобы понять, насколько маркетолог компетентен в вопросах рекламы, нужно, чтобы он обосновывал каждое принятое решение. В письменном виде, с полной формулировкой и обоснованием своего решения. Начиная от задачи

рекламы, целевой аудитории, охватов, и заканчивая тем, что мы можем получить.

Стоимость никогда не должна быть фактором выбора. Только не в рекламе.

Рекламным агентам тоже приходится несладко.

Их почему-то все просто не рады видеть. Считают их попрошайками и вымогателями. Это ведь тоже работа. И почему-то многие не думают, что рекламные агенты могут быть полезны, они помогут сделать рекламу, которая может положительно отразиться на продажах, как вариант.

Но чаще слышат негатив в свой адрес.

А есть такие, которые просто бросают трубку, как только услышат:

«Добрый день, я из рекламного агент…» «пии… пии… пии».

Это, кстати, говорит о невежестве. Так делать нельзя.

Что скрывается за этим ответом: «У нас нет денег на рекламу, или предприниматель не обладает знаниями, какую роль в бизнесе играет реклама, или элементарно жалко денег на рекламу».

Такой случай.

Звоню я как-то своему знакомому давнему с предложением разместить в нашей сети рекламу его точки. К слову, вообще никакой рекламы по городу о нём не было. Но на тот момент у него был хороший выбор смартфонов в городе и по хорошим ценам. Я ему предлагаю размещение, а он мне в ответ: «Сколько стоит?», я отвечаю, предлагаю разные варианты, он: «Слушай Саня, я тут на выходные гонял с пацанами туда-то, и мы знатно там оторвались». Я спрашиваю: «Наверно, за 2 дня прогулял столько- то?», он: «Ой, да больше в 2 раза».

Я ему: «Смотри какая интересная штука, ты готов за 2 дня спустить рекламный бюджет, предлагаемый мной на 2 месяца. При этом о твоей точке узнало бы больше людей, возможно, было бы больше продаж, т.е. на развлечения у тебя есть деньги, а на позиционирование твоего бизнеса жалко, так?»

Секунд 30 в трубке была тишина.

И вот он ответ: «Да, да, ты прав. Давай делаем.»

Реклама в большинстве случаев воспринимается как затраты, а не как инвестиции в развитие.

Нам реклама не нужна. И ведь редко кто задумывается о том, что говорит.

Если мы рекламу воспринимаем как:

– новые клиенты

– больше доверия от имеющихся клиентов

– напоминание о себе тем, кто когда-то покупал

– узнаваемость

– доверие

Получается, когда предприниматель говорит «нам реклама не нужна», он имеет в виду, что нам всё это не надо?

Тогда вывод – а зачем вы вообще в бизнесе?

Иногда добавляют: «нам реклама не нужна, у нас и так завал с клиентами». А ведь это хорошо, что завал. Люди приходят, видят, что очереди. Значит, это место популярное, значит, этот товар интересен. Так пусть лучше будет очередь.

А что делать в данном случае с негативом от клиентов, которых не удаётся обслужить, наверное, такой вопрос возник?

Извиняться. И ставить в очередь, записывать их контакты, и как только появляется возможность предоставить ему товар или услугу, звонить.

Всегда нужно собирать контакты всех, кто к вам пришёл.

Пусть лучше у вас будут очереди и обиженные люди, которым не удалось купить, чем мало клиентов и думать, как же их сюда завлечь.

Обида пройдёт со временем, но вас запомнят, как тех, у кого очереди. И желание попасть к вам не исчезнет.

Пока дела идут, надо поддерживать этот ажиотаж, а не сбавлять обороты.

Очень часто даже не берут прайс-лист и не общаются с агентом. Это тоже неверная позиция. Любое рекламное агентство – это бизнес-партнёр. Не важно, работаете вы с кем-то или нет. Если вы заинтересованы в развитии бизнеса, всегда нужно смотреть, что вам предлагают другие. Сравнивать и потом принимать решение.

Важно! Если вам предлагают, по сути, такое же предложение, как и у тех, с кем вы уже работаете, но при этом обещают огромную скидку, не покупайте!

Уважайте в первую очередь себя. Ведь возможно до вас кому-то предложили скидку еще большую, чем вам. Это делается для того, чтобы забрать вас у конкурента. Но нужно понимать, раз так поступают, значит, за обычную стоимость у них не покупают.

А вы готовы пополнить ряды тех, кто ведётся за ценой?

Конечно же это связано с низкой ценностью. Как уже было сказано, восприятие рекламы как затраты, а не как инвестиции. Бывает, когда начинают сравнивать разные предложения и ориентируются только на цену, не анализируя остальные моменты.

Пример, реклама на радиостанции стоит, допустим, 50 000 рублей в месяц, а реклама на билборде 35 000 рублей. Кажется, что как тут можно сравнивать. Совершенно два разных канала, но сравнивают. И выбирают тот, который требует меньших денег. Не вникая в то, что охваты совершенно разные.

Прежде чем сравнивать, хорошенько подумайте над тем, что вы сравниваете. Сравнение должно быть не по выгодной цене, а по сути предложения. Надо понимать, что даёт вам каждый канал размещения. Все плюсы и все минусы. Цена должна быть в данном случае на последнем месте.

Это самые топовые возражения от предпринимателей и тех, кто занимается освоением рекламного бюджета. Они очень частые. Возможно, вы тоже не раз такое говорили представителю рекламного агентства.