Андрей Плеханов - Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике

Так вот, в поисках «правильного почему» может сильно помочь проактивная жизненная позиция. Проактивная жизненная позиция – это когда человек перестаёт винить в происходящем окружение и назначает себя причиной того, что с ним происходит, и уже из этой точки зрения начинает искать эффективные решения.

Главный постулат этой позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».

Вот как это может выглядеть в продажах: продавец, пришедший в этот нелёгкий бизнес с намерением зарабатывать комиссией от продаж больше, чем окладом на прошлой работе, может иметь, скажем, вот такую проблему: «Клиенты не хотят говорить со мной, буквально захлопывают дверь перед носом». И вот он начинает искать причину, и первое, что подкидывает мозг: «Репутация продукта испорчена настолько, что люди отвергают всё, что с ним связано, включая меня». Бинго! Ответ вполне подходит. Во-первых, это очевидно, во-вторых, эту причину проблемы «негативных клиентов» поддерживают многие в курилке. Ну отлично. Причина найдена. Она «за пределами» данного продавца (не может же он удешевить/улучшить продукт), значит, решение очень простое: нужно прекращать этот балаган, уходить.

Пу-пу-пу.

А если ещё поискать? И найти, скажем, вот это: «В начале разговора с клиентом я делаю что-то неправильно и провоцирую людей на отказ говорить со мной». Неплохо! Давайте-ка проверим коррелируется ли такое решение с главным постулатом проактивной жизненной позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».

Коррелируется?

В полной мере!

Значит, именно от этого и стоит отталкиваться в поиске решений проблемы и найти, скажем, такое решение: «Мне нужно потренировать навык начинать деловую беседу с клиентами».

Я работаю в области продаж последние 15 лет. Как вы думаете, часто ли я вижу второй сценарий решения проблемы «Клиенты не хотят говорить со мной»? В 9 случаях из 10. А как вы думаете, как часто из тех, кто выбирал второй сценарий, получались настоящие чемпионы продаж?

В 9 случаях из 10…

Часто в вопросах принятия решений эмоциональная составляющая будет важней логической. Логика лишь обслужит эмоциональное решение.

Смотрите. Было у вас такое? Человек вас явно недолюбливает, а вам нужно, чтобы он сделал что-то для вас или для важных вам людей, и вы начинаете убеждать его сделать это.

Началась аргументация.

Но что бы вы ни говорили, он всё переворачивает с ног на голову, во всём видит недостатки, ко всему придирается, вы говорите объективно правильные вещи, он же слышит совершенно иное!

Разговор заходит в тупик.

Были у вас за пазухой сильные доводы?

Сколько угодно! А толку? Ноль.

Установка человека определила его выводы.

Именно поэтому вопрос, как располагать к себе людей (вызывать симпатию), имеет вполне прикладной характер.

Так как же вызывать симпатию? Вот ряд рекомендаций.

1. Держите настрой на хорошего

человека

Сейчас объясню, как это. В природе давно изучен и экспериментально доказан так называемый эффект Розенталя (в другой литературе можете встретить как эффект Пигмалиона). Эксперимент заключался в следующем: в классе провели тестирование детей на интеллект, потом наугад (!) выбрали 20% от всей группы и преподавателям сказали, что у этих детей интеллект намного выше их одноклассников и в будущем году они добьются наивысших результатов. Через год опять провели тестирование, и что вы думаете? Те самые наугад выбранные ученики полностью оправдали надежды учителей, показав результаты намного лучше всех остальных учеников в классе!

И это невероятно!

Ожидания учителей меняли учеников 1 1 Аронсон Э. Социальная психология. Психологические законы поведения человека в социуме. СПб: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2004. !

Эффект Розенталя работает во всех сферах вашей жизни, в том числе и в торговле. Другими словами, вменяемы и доброжелательны будут те собеседники, от которых вы этого ожидаете, если же от кого-то из них вы ожидаете, что «он урод полный», – получите, распишитесь.

2. Будьте доброжелательны (держите

состояние «Я рад тебя видеть»)

Чтобы лучше понять, о чём идёт речь, проделайте вот что: представьте себе своего хорошего друга, которого давно не видели. Может быть, вы росли вместе или учились. Прямо сейчас. Подумайте, представьте беседу с ним… Рады его видеть? Как вы на него смотрите? Что чувствуете? Как говорите? Очень скоро вы почувствуете некое отчётливое состояние доброжелательности.

Это состояние, как вы скоро заметите, передаётся воздушно-капельным путём и жутко заразно.

То, что я сейчас сказал, не фигура речи.

Чисто физиологически заразность состояния «Я рад тебя видеть» объясняется выработкой у нас такого гормона, как окситоцин. Это очень важный гормон, он участвует в стимуляции родов, в активизации работы молочной железы женщины и, наконец, как утверждают учёные, в общем смысле можно сказать, что этот гормон отвечает за формирование первичной эмоциональной связи матери с ребёнком.

У взрослых этот гормон отвечает за чувство спокойствия и доверия к окружающим. Доказано, что в помещении, где распыляли окситоцин, испытуемые проявляли уровень доверия к незнакомцам выше, чем контрольная группа в помещении, где этого не делали. Уровень этого самого доверия проверялся очень легко. К людям обращались с просьбой дать денег в долг без письменных гарантий возврата, и окситоцин делал своё дело – заставлял вдвое чаще доверять свои денежки незнакомцам!

Для нас же важно, что, вырабатываясь, окситоцин стимулирует тот же процесс у собеседника! Это называется химическая коммуникация – древнейший способ общения на Земле. Так груднички стимулируют выработку окситоцина у мамы (с целью стимулировать работу её молочной железы) выработкой собственного окситоцина.

Детишки выросли, способы коммуникации остались прежними…

Внимание!

Только не путайте доброжелательность с заискиванием.

Доброжелательность – это состояние «Я рад тебя видеть».

Заискивание – это попытка быть доброжелательным, вызванная страхом какой-либо потери.

Ещё раз.

В первом случае повод – радость встречи, интерес к процессу общения.

Во втором – страх потерять что-либо, интерес к результату общения.

Доброжелательность вызывает у собеседника доброжелательность. Заискивание вызывает у собеседника лицемерие либо высокомерие.

А теперь, уважаемые знатоки, внимание, вопрос: как часто ваш покупатель ведёт себя высокомерно или наигранно вежливо, а сам так и норовит выставить вас? Если ответ «часто», вы знаете, где искать ответ «почему». Слишком уж переживаете за результат встречи, отсюда и соответствующее поведение…