Андрей Плеханов - Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике

© Андрей Плеханов, 2021

ISBN 978-5-4483-8497-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Здравствуйте! Меня зовут Плеханов Андрей. Я практикующий продавец.

Два года своей жизни (2010—2011) я посвятил тому, чтобы разработать эффективную программу обучения продавцов. Не потому, что мне сильно хотелось, а потому, что в отделе продаж, который я возглавлял, была в этом необходимость. Основой для этой книги стали собственные записи и наблюдения. Я лично и мои помощники (лояльные продавцы отдела) законспектировали более 2000 деловых бесед. Это не так уж много, но этого вполне хватило, чтобы выявить закономерности, а также сформулировать ряд рекомендаций и упражнений. Моё профильное образование (психологический факультет Университета Российской академии образования) стало прекрасным подспорьем в поиске научных обоснований эффективности тех приёмов и техник, что приходилось использовать мне самому или видеть в практике моих коллег.

Кратким итогом этой работы стала книга. Она – набор правил, выработанных моей 15-летней практикой продаж, внедрение которых гарантированно повышает квалификацию продавца, помогает ему увидеть и исправить основные ошибки, совершаемые им на различных этапах сделки, что неминуемо приводит к росту продаж.

Чтобы показать вам, как эти правила работают на практике, книга включает 28 конкретных примеров их применения. Это позволит вам гораздо лучше понять их суть и увидеть возможность интеграции этих данных именно в вашем сегменте рынка и с вашим продуктом.

Немного о том, как лучше всего использовать эту книгу.

На 80% «Все успешные продавцы делают это» – НЕ набор готовых речевых приёмов и техник продаж (хотя таковые тоже присутствуют), а набор отдельных, не связанных общей логикой принципов и рекомендаций, задача которых как раз в том, чтобы помочь Вам разработать свои техники и приёмы и интегрировать рекомендации отсюда в собственную модель продаж. Такое устройство книги позволяет читателю осваивать информацию в удобном темпе и удобной последовательности: прочитать всё, выбрать что-то одно и пробовать внедрять. Получив пользу, взять новое данное и снова работать над внедрением. И так далее.

При таком подходе к освоению данных важно осознавать, что продажа, как процесс, это набор нескольких (от двух-трёх до пары десятков) отдельных «да» от клиента, отдельных продаж, если так можно выразиться: сначала он должен согласиться выслушать Вас, и это целое дело, целое искусство, затем он должен согласиться дать ответы на Ваши вопросы, затем, возможно, он должен не купить сразу, а согласиться получить от Вас бесплатные образцы или демо-версию продукта, и так далее. Между этими этапами могут быть ещё этапы, и ещё. И нужно сказать, что в первую очередь, для Вас было бы очень полезным понять, из каких принципиальных этапов, как правило, состоит процесс вашей продажи, и затем уже понять, где конкретно нужно создать и применить приём или технику, чтобы получить важное промежуточное «да». И вот в этом ключе рассматривать то, что есть в этой книге. Выяснится, что часть рекомендаций и правил очень хорошо подходят для одной задачи получить от клиента «да», другие для другой, а третьи универсальны и пронизывают весь процесс целиком.

Если же вы будете смотреть на эту книгу или на какую-то другую книгу по продажам как на панацею, где есть чёткий и последовательный ответ на вопрос: «КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТ, ИМЕННО В МОЕЙ СИТУАЦИИ, В МОИХ РЕАЛИЯХ РЫНКА и ПРОДУКТА, 100% КУПИЛ», именно КУПИЛ, выложил денежки, то все книги по продажам (включая эту) Вас разочаруют. Чтобы решить такую задачу, должна быть толковая внутренняя (корпоративная) книга продаж компании, которая предоставляет Вам продукт для продажи. Эта как раз может помочь написать такую, но не заменить её…

Приступим.

Продажи – бизнес статистики.

То есть обязательно прямо сейчас есть какая-то достоверная закономерность в количестве купивших у вас на определённое количество попыток продать.

Это называется конверсия.

Конверсия подсказывает нам самый очевидный способ увеличить продажи: УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ПОПЫТОК, чтобы увеличить количество сделок.

Ведь если сейчас вы закрываете, скажем, одного клиента на 17 попыток, то, увеличив попытки до 34, вы удваиваете количество купивших у вас.

Если количество попыток возможно увеличить (есть время и достаточная база), это первое с чего стоит начать работу по увеличению собственных продаж.

Каким бы очевидным это ни было, так мало продавцов делают это.

Самые успешные продавцы, которых я знаю, в первую очередь были сильны не талантом или технической оснасткой, а упорством и трудолюбием.

Новые «первые касания» с клиентами – ключевой показатель в продажах. Остановив поток новых касаний, вы останавливаете и поток продаж. Они как дрова в костре: перестаньте подкидывать дрова и очень скоро костёр угаснет.

Да, тут очень важно добавить, что статистика не всегда проявляет себя в первом же цикле.

Закономерности видны только при достаточной выборке, это значит, что совсем не обязательно, что внутри первого же удвоения попыток, как штык, будет дополнительная сделка. Если взять вышеприведённый пример, то вполне реальная картина (и тот, кто проделывал это, может подтвердить) такова: может быть, на 34 попытки (возвращаясь к примеру выше) Вы не получили даже своего одного «законного» клиента, а потом ещё десять, после чего сорок пятый, сорок шестой и пятьдесят первый купят. Статистика работает всегда, всё, что от Вас требуется, это «держать темп» в касаниях достаточно долго (находить, находить и находить новых потенциальных покупателей), и в один момент «платину прорвёт», сделки пойдут.

У человека время от времени возникают проблемы. Скажем, у продавцов это могут быть отказы клиентов (как пример). И более всего в продвижении человека в решении его проблем имеет значение ответ на вопрос: почему?

Почему у меня не получается? Каков источник проблемы?

Найдя верный ответ на вопрос, человек направляет свои силы и внимание на то, что действительно может изменить ситуацию, не найдя же верный ответ (назначив источником проблемы то, что таковым не является), человек направляет силы и внимание на то, что коренным образом не влияет на проблему, и, соответственно, она продолжает существовать. А иногда ответы бывают настолько за рамками возможностей человека, что он и вовсе не пытается что-то делать.