Александр Левитас - Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Или вместо калькулятора орудовал логарифмической линейкой.

Или, выговаривая адрес, он с особым грассированием произнес: «Стагый Агбат. Как стагый Монмагтг…»

Или, когда из старого радиоприемника донеслись тихие аккорды Визбора, вдруг шаловливо и улыбчиво погрозил нам пальцем, тем самым прося микропаузу…

Совсем не важно, что происходило на самом деле. Но ведь знакомы вам такие разговорные расклады, в которых благодаря всего одному факту, одному слову или его особому ударению, а иногда лишь одним жестом или одним элементом интерьера человек неожиданно открывается нам с совершенно незнакомой и очень неожиданной стороны?

Этих знаков и сигналов миллионы. Перечислять можно бесконечно. Но благодаря одной сущей мелочи ты в отношениях и в разговоре будто бы переходишь в какое-то иное измерение…

Пятнадцать лет подряд на тренингах ко мне за стол садятся игроки из состава учебных групп. Но они продают совсем не мне! Меня они упрямо не хотят ни видеть, ни слышать.

Вам не страшно, что Ваши продавцы точно также ведут себя и с самыми многообещающими клиентами?.. Они не нацелены это видеть. Им до сих пор никто не рассказал о том, что это увидеть важно и что это видеть можно и нужно!

Вы никогда им не говорили о том, что все это наблюдение за иными отражениями и измерениями – нормальная и неотъемлемая часть той обычной и будничной работы, за которую они регулярно получают зарплату?

Поспешите им об этом сказать! А то зарплату платить будет нечем».

Во время моих восточных путешествий – как по странам Азии вроде Таиланда, Мьянмы и Камбоджи, так и по Востоку мусульманскому, по Египту, Турции, Иордании и т. д. – я постоянно отмечал, насколько работа продавцов на восточном базаре или в восточной лавке отличается от того, как действуют продавцы в России, на Украине или, к примеру, в Беларуси.

И в этой главе я хочу рассказать о нескольких вещах, которым можно научиться на восточном базаре.

Урок № 1: Инициатива в контакте

Если Вы бывали на Востоке, то Вы наверняка замечали, что продавец не сидит в магазине и не ждет, пока зайдет клиент. Типичный арабский или турецкий лавочник, если он только не занят обслуживанием покупателя, сидит снаружи, у дверей своей лавки, пьет чай или черный кофе и зазывает прохожих заглянуть к нему. В Камбодже водители тук-туков (мотоциклов с прицепом для пассажиров) не ждут, пока их окликнут, а сами подходят к людям, выходящим из магазинов и ресторанов, с вопросом: «Нужно такси прямо сейчас?» В Таиланде девушки из массажных салонов сидят на крыльце и приглашают проходящих мимо людей на массаж, а на случай, если они не знают иностранного языка, у них под рукой есть таблички на 3-5 языках с расценками на массаж.

А если массажный салон расположен в каком-нибудь непроходном переулке – незанятые массажистки выходят на ближайший перекресток с людной улицей. Иной раз можно увидеть, как на въезде в переулок стоят девушки из 4-5 массажных салонов с прейскурантами: «Тайский массаж: 300 бат за час. Массаж с маслом: 400 бат за час. Массаж ног: 100 бат за полчаса».

А как ведет себя типичный российский продавец? Сидит за прилавком и в лучшем случае ждет, когда покупатель заглянет в магазин. Зачастую он остается сидеть даже после того, как клиент вошел, ожидая, пока тот первым обратится к нему. Удивительно ли, что продажи не растут?

Что можно сделать? Научить Ваших продавцов самим искать контакта с клиентами. Например, один из моих учеников, владелец двух сетей строительных магазинов в Поволжье, воспользовался моими советами – и поднял оборот на миллионы рублей при затратах в 7 тысяч рублей в месяц. Уверен, Вы тоже можете добиться подобного результата.

Урок № 2: Уступать, но не в цене

Как Вы наверняка знаете, торговцы на рынках, где основную массу посетителей составляют туристы, нередко называют завышенную цену. Иногда завышенную в три-четыре раза, и почти всегда – хотя бы в полтора. Но поскольку туристы тоже знакомы с этой хитростью, дальше обычно начинается торг с закатыванием глаз, криками: «Ты сумасшедший!» – и т. п.

Забавно, что даже люди с высокими доходами нередко азартно и самозабвенно торгуются из-за смешных сумм. Видали когда-нибудь долларового миллионера, пытающегося сбить цену тайского таксиста с 70 до 50 рублей?

И тут стоит обратить внимание вот на какой нюанс: если восточный торговец продает вещи, которые покупаются по одной (например, платье или полет на воздушном шаре), он начинает уступать по цене. Но когда речь заходит о товаре, который берут на вес или покупают сразу несколько штук, восточный торговец зачастую использует совсем другую тактику.

Вместо того чтобы уступать по цене, он начинает уступать по количеству. Предлагает за те же деньги – больше товара. Не килограмм за доллар, а полтора килограмма за доллар. Не три штуки за 7 евро, а четыре. И так далее.

Вы можете сказать, что это все равно скидка, и даже будете правы – но скидка тут же компенсируется увеличением оборота. Если бы продавец уступил по цене, он бы продал один килограмм не за доллар, а за $0,66 – и все равно получил бы прибыль. Но, уступив вместо этого по объему и предложив полтора килограмма за доллар, он продал по той же цене в $0,66 не один килограмм, а полтора – значит, и его чистая прибыль оказалась в полтора раза выше.

Подумайте, где можете использовать эту стратегию Вы, уважаемый читатель? Подскажу, что особенно хорошо она работает в корпоративных продажах.

Урок № 3: Не отдавать сдачу

Покупатель редко вручает продавцу на рынке точную сумму – чаще тому приходится давать сдачу. И многие ушлые торговцы делают все допустимое, чтобы не выпускать уже полученные деньги из рук. Подкладывают еще товар в пакет, протягивают еще одну-две штуки товара, предлагают дополнительные товары… И тем самым увеличивает свой средний чек.

О том, как этот прием можно использовать в розничной торговле, я очень подробно писал в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» в главе «Охотимся за сдачей», так что не буду повторяться здесь. Скажу просто: это отлично работает – и позволяет поднять Ваши продажи вообще без затрат.

Урок № 4: Не отступать и не сдаваться

Большинство российских продавцов работают до первого отказа. «Хотите? Нет? Ну и ладно…» И даже что-то умудряются таким образом продавать. Хотя я подозреваю, что вендинговый автомат на их месте сделал бы ощутимо большую выручку.

Но пробовали ли Вы когда-нибудь отказаться от предложения египетского или камбоджийского торговца? Он не реагирует на «Нет» и упорно продолжает предлагать Вам свой товар. Он способен выдержать и пять, и десять, и двадцать отказов – пока у него остается хоть малейшая надежда сделать продажу. Как Вы думаете, увеличивает ли это его прибыль? Можете быть уверены, что да.