Евгений Бажов - Тёмная сторона бизнеса в Китае. Что вам не скажут эксперты о бизнесе в стране с 1,3 миллиарда покупателей

Цель работы в секторе B2B – заинтересовать оптовиков, в B2C – создать спрос у конечного потребителя.

Вся рекламная информация о вашей компании и продукции должна быть составлена на китайском языке и соответствовать китайскому законодательству.

Присутствие в Китае

Вам просто необходимо находиться в Китае, чтобы вести там бизнес. Есть несколько вариантов. Вы можете открыть представительство или зарегистрировать торговую компанию со 100% иностранных инвестиций, либо поручить продвижение вашего продукта профессионалам, которые понимают местную специфику и с которыми вам лично будет удобно общаться.

Местный телефонный номер, по которому ваши клиенты или партнеры получат ответ на китайском языке в рабочее время, – это обязательное условие ведения бизнеса в Китае.

Языковой барьер и разница менталитетов зачастую создают массу почти непреодолимых проблем и ведут к разочарованию и сворачиванию бизнес-операций.

После того как пройдены все подготовительные этапы, вы можете приступать к выходу непосредственно на рынок Китая.

Схема работы. Через кого продавать?

Представляется заманчивым найти одного или нескольких эксклюзивных агентов или дистрибьюторов. Однако чаще всего это не лучшая стратегия.

Я не рекомендую сразу подписывать эксклюзив на весь Китай или крупные города с одним партнёром. Во-первых, тамошние партнёры имеют привычку много обещать и красиво говорить о будущем успехе. Во-вторых, Китай – это очень большая страна с огромными региональными отличиями и нюансами ведения бизнеса.

В-третьих, нужно быть готовым к тому, что вы пришли надолго и делаете долговременную инвестицию, которая принесет плоды только через несколько лет упорного труда при правильном планомерном подходе.

Китай – это страна неограниченных возможностей, где компании любого уровня могут достичь успеха при правильном стратегическом подходе к развитию бизнеса.

Мы рассмотрели шаги по подготовке выхода вашего продукта на рынок Китая. Необходимо продумать производство, правильное оформление, логистику, прохождение таможенной очистки и получение всех необходимых документов.

Теперь давайте обсудим следующий шаг. Каким путём продукт попадёт к потребителю? Вы уже преодолели границы. Какой будет ваша стратегия развития бизнеса?

Перечислим вопросы, от ответов на которые будет зависеть, что делать дальше.

1) Где географически вы хотите начать экспансию?

2) Будет ли весь Китай зоной для начала вашего бизнеса?

3) Интересуют ли вас в первую очередь Шанхай и соседние провинции?

4) Вы планируете начать бизнес на севере или на юге Китая?

5) Через какие каналы вы будете продавать продукт: традиционные магазины продуктов питания и торговые сети, онлайн-площадки или, может быть, и то, и другое?

Отчасти ответы на эти вопросы зависят от самого продукта, отчасти от ваших целей. Какой «кусок пирога», какую долю на рынке вы намереваетесь получить?

Можете ли вы получить все? Конечно, вы скажете «да». Однако еще раз поразмыслите: насколько серьёзно ваше желание покорить китайский рынок? Готовы ли вы идти до конца?

Одного желания не всегда достаточно. Важно понимать, какие у вас есть ресурсы, каков ваш бюджет на раскрутку продукта на рынке. Сколько времени и сил вы готовы потратить на завоевание рынка? Готовы ли вы представить ваш продукт китайскому покупателю?

Китай – это огромная страна с возможностью получения серьёзных прибылей, но для открытия китайского рынка потребуется огромный бюджет. Располагая скромным ресурсом, лучше не замахиваться на всю страну и начать бизнес в каком-то одном месте, наработать связи и технологии и уже оттуда развиваться дальше.

Существует всего два основных канала продажи продуктов в Китае. Первый – традиционная розница, куда входят торговые сети и магазины, ХоРеКа (от англ. HoReCa: hotel, restaurant, catering). Второй – онлайн-торговля.

Маркетинговые исследования из года в год показывают, что рынок импортных продуктов питания развивается по экспоненте в последние несколько лет и, вероятно, еще продолжит расти. Закупщики находятся в постоянном поиске новых товаров, которые удовлетворяли бы запросы все более и более разборчивых покупателей – жителей больших городов. Иностранные продукты проникают в провинцию позже, чем в центр, на 2—3 года. И когда это случается, ещё голодный провинциальный потребитель движет ростом рынка.

Самая большая проблема заключается в том, что локальный потребитель может быть совсем не знаком ни с вашим брендом, ни с вашим продуктом. Он менее открыт к новому, больше ориентирован на рекламу и отзывы референтной группы или, говоря по-русски, на то, что посоветовала соседка. Задача производителя – познакомить потребителя со своим продуктом, научить отличать его от конкурентных аналогов.

Часто китайский потребитель считает, что все продукты из Европы или СНГ выглядят одинаково. В этом случае бороться вам придётся со всем миром.

Иногда местный потребитель не знает, как можно использовать ваш продукт. Ваша задача на первом этапе заключается в том, чтобы познакомить потребителя с продуктом.

Совет:старайтесь всеми способами показывать современность и исключительность вашего продукта, а также экологичность и чистоту страны, из которой он привезён. Это те самые триггеры, которые стимулируют китайского потребителя попробовать что-то иностранное и незнакомое.

Будьте готовы на первом этапе раздать большое количество образцов на пробу. Ведите промоактивность в магазинах, в оживленных торговых центрах, на улице, на выставках.

Помните, что промообразцы должны содержать информацию о том, где и как приобрести продукт.

Хорошая идея – использовать для продвижения новые медиа: Tudou, (土豆）и Youku (优酷) – китайские аналоги YouTube, а также WeChat (微信) – что-то вроде тамошнего Facebook. Увлекательные ролики, обучающие потребителя, как использовать ваш продукт и при этом сэкономить или заработать, зайдут на ура в Китае.

К примеру, один из популярных вариантов промоактивности в WeChat (微信): «Опубликуй фото нашей продукции у себя в моментах и получи…» Далее следует предложение скидки, купона, акции.

Если ваш продукт обладает уникальными свойствами, то в Китае он не останется незамеченным. Люди все более хотят аутентичности и чего-то особенного, жаждут этого и готовы за это платить. Уникальным преимуществом может стать цвет банки, волшебные качества продукта или ограниченность доступа к его источнику. Думайте, выбирайте козырь. Нет предела для фантазии маркетолога.

Открытие компании

В начале 2019 года существовали следующие варианты открытия компаний в Китае для зарубежных инвесторов: