Наталия Чемарина - Продвижение бизнеса в России. Настольная книга для предпринимателя и маркетолога

Для чего еще нужна вкладка «Истории запросов»? Один из спикеров моего подкаста высказал мнение, что существуют «аномальные зоны» спроса. В большинстве случаев спрос на продукт не исчезает (как жалуются предприниматели), а просто перемещается в другой регион/город. Чтобы определить, куда переместился спрос, недостаточно просто посмотреть цифры за последний месяц в каждом регионе, необходимо посмотреть динамику спроса во вкладке «История запросов». Там увидеть, в каком регионе спрос увеличился хотя бы на 250 % по отношению к прошлому году. Вот в этот регион и надо продавать, туда и переместился спрос. Важно учитывать не только регионы вашей страны, но и заграничные, т. к. спрос может переместиться и туда.

Также вкладка «История запросов» нужна для того, чтобы оценить сезонность спроса. Смотрим, в каком месяце в интересующей вас нише обычно наблюдается рост спроса, ведь всегда выгоднее зарабатывать на росте ниши, чем на ее падении. К тому же, кто раньше заходит в нишу, у того выше конверсия и тот больше зарабатывает.

Первая трудность, с которой столкнется начинающий предприниматель при выборе ниш (если он ничем определенным не горит), – это их поиск. Кстати, с этой же трудностью столкнется и специалист по рекламе, который ищет продукт для лидогенерации. Важно понимать, что все вокруг нас – это ниши. Поначалу будет сложно выписать даже первые 100, нужно потренироваться. А потом вы начнете видеть их. Видеть в каждом даже мелком предмете чей-то бизнес.

«Яндекс Wordstat» учитывает запросы, задаваемые через «Яндекс», но часть нашей аудитории пользуется Google поиском. Поэтому продолжить анализ спроса советую с помощью бесплатного сервиса от Google Adwords «Планировщик ключевых слов» [4] «Планировщик ключевых слов» находится по адресу https://adwords.google.com/o/KeywordTool . Перед использованием желательно зарегистрироваться в Google. . Здесь вы можете посмотреть не только количество запросов за любой период, но и уровень конкуренции, и цену за показ объявления поэтому запросу (рис. 2). На рисунке выбран период статистики с 2014 по 2018 год. Видите на диаграмме тенденцию снижения спроса в июне каждого года? Вот она, сезонность по нише «одежда для девочек». Это значит, что в июне спрос минимальный и мы могли бы закупить товар по минимальной цене. А в январе, к примеру, его продать по максимальной, т. к. спрос на пике. В верхнем левом углу рисунка видна вкладка «Местоположения». Она нужна для того, чтобы выбрать любой регион/город, по которому мы хотим знать статистику.

Вот эти два инструмента («Планировщик ключевых слов» и Wordstat) позволят провести анализ спроса. Что касается анализа конкурентов: если его делать для построения маркетинговой стратегии, то придется анализировать каждого конкурента по огромному количеству параметров. Когда речь идет о выборе одной ниши из большого количества, то этот анализ делают более поверхностно. Во-первых, как я уже написала выше, инструмент Google Adwords показывает уровень конкуренции. Во-вторых, переходите в поиск на «Яндексе», вбиваете нужный запрос в различных вариантах по очереди и видите объявления конкурентов. Если все рекламные места на первой странице забиты, то конкуренция уже ощутимая. Общее количество конкурентов в директе можно узнать, нажав на ссылку «Показать все» под рекламными блоками справа (рис. 3).

Таким образом, мы рассматриваем деятельность конкурентов по двум рекламным каналам, а их на самом деле огромное множество. Существуют бизнесы, которые отлично обходятся и здравствуют, не тратя ни копейки на рекламу в поисковых системах. Кто-то продвигается через соцсети, кто-то через мессенджеры, email-рассылку и т. д., а кого-то в онлайне нет вообще.

Если о последних говорить мы не будем, то узнать, какой объем трафика конкуренты получают с остальных онлайн-каналов, мы можем без труда. Для этого существует множество сервисов и софтов. Например, Similarweb. Сервис дает информацию по объему трафика в зависимости от рекламных каналов.

При анализе конкурентов важно обращать внимание не только на то, какая у них доля трафика, но и что они предлагают, какой сервис, цены. Может получится так, что у вас лучшие цены, качество или сервис и за счет этого вы опередите всех остальных игроков рынка. Если будете об этом говорить в рекламе, конечно.

Итак, мы выбрали несколько ниш, по которым есть спрос и при этом конкуренция на приемлемом уровне. Дальше нам необходимо протестировать эти ниши. Т. е. попробовать продать несколько единиц товара (услуг), затратив на это определенный ограниченный бюджет. Зачастую для этого достаточно 5-10 тыс. руб.

Когда мой видеоподкаст еще только зарождался, ко мне на интервью пришел рыжий парень – маркетолог Евгений Семенов. Он рассказал, как тестирует спрос на различные модели товаров у своей целевой аудитории. Женя занимался на тот момент раскруткой фабрики, которая шила одежду для детей. Ну так вот, прежде чем отшивать ту или иную модель, они находили фотографии интересных вещей в заграничном Интернете и выставляли на продажу во «ВКонтакте». Если начинали приходить заявки в большом количестве от людей, которые готовы прямо сейчас приобрести товар, то они отшивали такой товар. Т. е. ребята не тратили деньги и время даже на изготовление похожих образцов и фотосессию. Затраты на бизнес были только после того, как они убеждались, что это будут покупать, и получали предзаказы.

Призываю вас, прежде чем остановиться на какой-либо нише, обязательно протестировать ее таким образом – через предзаказы. Не вкладывайте на этом этапе деньги ни во что, кроме рекламы на тест.

Однажды я брала интервью у Андрея Рябых – бизнес-ментора, писателя и предпринимателя с 20-летним опытом в запуске бизнесов. Он рассказал, по какому принципу выбирает нишу и как ее тестирует.

1. Чтобы понять, что сейчас пипл хавает, заходим в Google Trends. Это бесплатный сервис от Google, который показывает, как часто ищут в Сети определенный термин. Так мы находим ходовой товар.

2. Там же смотрим, в каком экономическом цикле сейчас находится этот бизнес. Самое безопасное – заходить на цикле оживления. И самое рискованное – на пике или спаде. Также есть смысл заходить в бизнес, который в данный момент на дне, но в Google Trends по истории запросов за пять лет вы увидели, что скоро будет цикл оживления. Так вы сможете подготовить ресурсы для него заранее по выгодной цене и стартануть, когда оживится спрос. В рамках одного бизнеса можно сформировать противофазные услуги. Это когда одна ваша услуга или продукт уходит в несезон, а другая, наоборот, начинает рост в этот период. Тут вам в помощь все тот же сервис.