Саша Володин - Ты не продавец!

Теперь к ценности товара.

В чем выражена ценность товара?

Полезность и уникальность?

Полезность думаешь главная в цене? Зайди в бутик Версаче. Очень полезными штуками люди торгуют. И тут я тоже ничего не придумал, мол, смотри как я ловко. Какой-то немец, по имени Герман Генрих Госсен сказал: “с удовлетворением потребности в каком-либо благе его ценность падает; или по мере увеличения количества потребляемого товара его полезность убывает.” Это как бы, когда у тебя есть “тыща” и каждый рубль в ней стоит по-разному. Не надо пучить шары, сейчас объясню. Первая сотка на пиво, а без неё, согласись, никак нельзя, вторая – на сигареты, тоже очень значимая, пятьсот тебе нужны, чтобы поесть, важно, но уже не так, а оставшиеся триста детям на мороженное, что уже вообще неважно. Это тоже не я придумал, а дядя Женя Бем-Баверк, но не так красиво, как я. Ему просто ум помешал, мне же это никогда не мешало, потому что я им не так сильно обременен.

Итак, стало ясно, что-нибудь? Полезность – не самое главное. Тогда что? Уникальность?

Уникальность – это сегодня плохо продается, практически всему есть замена, Фейсбуку есть замена Контакт, Турции-Греция, айфону-протез мозга (и хорош, у меня есть айфон), короче, все можно заменить. Беда!

Что же нам делать? И мы продавцы начинаем лупить ломом по микроскопу. СКИДКИ. Скидки любят все.

И если в витринах скидка – мираж, который приятно манит, то в бизнесе, скидка штука опасная. Потому что тут действуют не подкорка и хочу-хочу-хочу, а совсем другое. Тут люди считают на самом деле. Но, иной раз, всё посчитав, они тебе говорят: “Брат, всё было норм, но мы взяли у других, ничего личного” Прорыдавшись в углу, размазав кулачком сопли, начинаем думать, а что это? Что ему, блядь, еще нужно-то было?

На самом деле чуваку, который реально покупает (ну тот, кого мы называем закупщиком), насрать на цену. Что ты улыбаешься? Насрать! Хочешь докажу? Купив у тебя что-то, он хочет, чтобы потом ему не прилетело от начальства. Если начальство выставило сумму, он хочет уложиться в неё, чтобы потом не ему не устраивали прилюдную, анальную порку. А еще этот жук хочет, чтобы по качеству проблем не было, и по срокам. И? Скажешь ты: “Ведь, первое цена” ему сказали, что цена важна, вот он и упражняется. Насрать ему на цену, он защищает свою жопу. И если ты ему предложишь дешевле, но не пообещаешь выполнить два других условия, он пошлёт тебя на хер.

То есть, ты понял, что это не значит, что продавать надо дороже всех. Это значит, что цена не самое важное. А ты что делаешь? Ты первым делом захуячиваешь скидку! Ладно, шучу. А как добиться самой низкой цены?

О низкой цене мы уже говорили, это скрупулёзная экономия на всем, что можно, или тупо обман потребителя и не докладывать.

Есть огромное количество ухарей, которые твердят, что нет такого понятия как высокая цена, вы просто не нашли своего покупателя. Откровенно говоря – заебали. Эти губошлепы только и умеют, что рассказывать истории о том, как они круто что-то где-то продали. Единственная причина, по которой они перестали это делать, они осознали, что миссионерство их призвание. Теперь они ходят и учат всех остальных как надо продавать дорого! Ты, наверное, помнишь, что продавцы по моей классификации делятся на три типа, так вот эти не попадают ни в одну из трех категорий, это консультанты в разных формах проявления. И я все еще отложу рассказ о них на потом. Так вот эти мудаки считают, что количество итераций по телефону некоторым образом увеличивает ценность предлагаемого дерьма.

Еще одна мантра современного маркетинга – ИМЯ. Ну, тут изгаляются вообще по беспределу. Продавец должен верить в свой товар! Мы, сука, лучшие! И прочее. Но хотелось бы по полочкам.

Что значит имя на рынке, на котором 500 заводов и 800 покупателей? Я не первый год в продажах и хочу сказать – имя, это только 50 %, ну, в очень редких случаях 55 % успеха, а это согласись – лотерея. Если мы говорим, что: “это же ИМЯ, на рынке все его знают, купят и так”. Почитай историю Пепси, а потом, Ксерокса, а потом посмотри на свой товар, обладающим уникальным именем. Нет ничего уникального. Ничего! Даже непридуманному ещё телепорту есть аналог. В каких-то случаях – разудалая, лихая тройка лошадей, на барских шубах по разухабистую трехрядку, а в каких-то случаях удивительное путешествие по транссибирской магистрали, в окружении одухотворенных (не в смысле воняющих на пятый день увлекательного путешествия, а в смысле, воодушевленных) попутчиков. Поэтому и имя – не самое главное.

Нашим миром правят далеко не люди, нашим миром правят шаблоны. Самый яркий пример шаблона – общественное мнение. Вот тебе, казалось, бы похуй на окружающий мир, ты живешь по "своим правилам" но, если заглянуть еще чуть-чуть глубже, ты в шаблоне, мало того, ты не просто в шаблоне, ты сам по себе шаблон. И я тоже.

И все же общественное мнение. Понятие морали, введенное Цицероном на первый взгляд введено для определения грани между добром и злом, на самом деле придумано для того, чтобы управлять этим говеным миром.

Мы зажаты в тиски разных шаблонов. Нам говорят, что демократия хорошо, и мы верим, как когда-то верили в счастливое будущее и мировую революцию. Каждый второй сообщает, что не смотрит телевизор, а зачем он нам это говорит, чтобы наложить на себя форму, мол: “смотри, мудак, я не такой как ты, я телек не смотрю”. И после этого он еще, обычно, кладет на стол свой дорогущий телефон.

Простейший шаблон – мода. Я вас умаляю, рваные джинсы? Да, это ж полный пиздец, как и брить жопу, но не брить морду. Однако, на этом делают миллионы, а скорее всего и миллиарды долларов, евро, юаней, рублей. И надо радоваться, что обдолбанное стадо существует, мне кажется, правило золотого миллиарда – закон жизни, который мы понимаем неправильно. К собакам золотой миллиард, есть золотой миллион, тех, кто управляет всем, а остальные жрут говно, но, что самое интересное, по собственной воле и с удовольствием.

Поэтому не стоит бороться с шаблонами, надо их пытаться увидеть. Ну, например, у нас у всех есть своя ракушка, свои какие-то правила жизни, отличающиеся от общепринятых и ничто не сможет это изменить. И даже если эти правила написать на бумаге, то один хрен каждый прочитает их по-разному и каждый раз так, как ему надо именно сейчас. Не веришь? Пример, правила дорожного движения не включают фразу: "Сука, чувак извини, но я опаздываю…" И, "В очко себе побибикай!"

Еще один шаблон – подростки хотят что-то такое же, как и подруги. Нормальное желание? А что тут такого, такую же юбку, как у Светки, или такой же телефон, как Вовки. Нормально? Так вот человек взрослый понимает. Что хотеть надо не такое же, а лучше. Но,… им лучше не надо, им надо ТАКОЕ ЖЕ! а лучше не надо! Лучшее может прокатить только в том случае, если оно такое же, как и у более крутого чувака. Что скажешь? Тупо? Конечно, тупо, ты, конечно, не такой. Ты другой. Карлос Слим Элу смеется над тобой.