Саша Володин - Ты не продавец!

Но почему я вообще обращаю внимание на шаблоны? Я тебе не скажу. Сам догадайся.

Не догадался?

Продавец, как минер, крутится среди своих шаблонов и шаблонов покупателей. Если он не в состоянии их определить, то продажи случаются только тогда, когда эти шаблоны случайным образом совпадают. Человек начинает что-то анализировать и приходит к совершенно неправильным выводам, с первого взгляда кажущихся правильными. Не понятно?

Ну, смотри, яркий пример:

Ты получил офигенную премию. Решил купить себе часы. Ну, не настолько крутые, чтобы прям вот Константин Бушерон, а попроще, тысяч за двести. И вот, зашел в торговый центр, но пошел не сразу, а чтобы растянуть удовольствие заглянул на фуд-корт и съел там какого-то говна, от которого разобрал тебя такой понос, что ты справиться не можешь. Каждый шаг тебе дается с трудом. Единственное, о чём ты можешь думать, лишь бы не рвануло. Наконец справившись с собой, ты подходишь к салону часов, видок у тебя помятый, походка тоже. Эта, которая сидит за прилавком, смотрит на тебя и что думает? “Этот мудень ничего не возьмёт, уж я-то знаю.” Ты, подходишь к витрине и, только сконцентрировался на том, что ты так желал, понимаешь, что булки больше не выдержат такой нагрузки, и ты вылетаешь из магазина в направлении ЭмЖо. Что думает эта? Которая за прилавком. “Цену наконец-то увидел. А я сразу сказала, этот брать не будет, и по-моему от него вообще воняет”

Понял?

Так вот зачем я всё это тут разминал. Нет никакого решения, которое ты возьмёшь и применишь ко всем ситуациям. Тебя никто не любит, если ты не котик. Может еще корги прикольные, но котики собирают больше лайков. А, еще хаски – зачётные, но котики лучше. И еще прикольно смотреть, как другие падают мордой вниз. Ржачно, вообще. И, если заказать в Китае, то дешевле получится. Только не на е-бэе, а на Али, а на Амазоне дорого, потому что для америкосов. Хотя на Амазоне, качество. Нет, лучше посмотреть последний выпуск про котиков. Котики – круть!

Однажды я работал в одной очень офигительной компании, где были: менеджер по подбору персонала, менеджер по обучению персонала, менеджер по профессиональной адаптации, менеджер по психологической адаптации персонала, а также, менеджер по выявлению выгорания у персонала. И весь этот самый персонал абсолютно не понимал, а какого хера все эти дармоеды тут делают? А, уж, для “менеджеров” по продажам, это было как бальзам на куриные яйца: “Ну, наконец-то, нашелся кто-то, еще более бесполезный в компании!” А теперь, давай подумаем, а зачем они на самом деле там нужны?

Идею, что собственник бизнеса – малахольный придурок, которому нравиться, что все шесть этажей заняты людьми, которые ходят на службу и важно раздувая щеки перебирают бумажки, отбросим. Тогда зачем?

Вот, я не люблю банальных ответов. Ну, хочется же сказать, чтобы все работало, чтобы люди не увольнялись, чтобы… А теперь на чистоту! Все эти компании, что с ними не так? Почему народ-то бежит, или не работает как надо? В чем проблема? Ну, вот ты, ты же работаешь, скажи, что тебя не устраивает? Что ты всё время ищешь? Конечно, товарищ Маслов сказал нам, что пока ты не доберешься до вершины его гребанной пирамиды ты не остановишься, но, что же тебя толкает на самый верх? Ну, удовлетвори свои низменные потребности и сиди, поел, пописал, покакал и сиди. Работай. Один хер, стеклянный потолок не даст тебе подняться и, перейдя в другую компанию, будет всё то же самое. Сначала, воодушевление, подъем, потом – унылое говно. А почему?

Мне один знакомый сказал, само-собой, по секрету, что всё вроде бы у него нормально, и мотивация в компании выстроена, и адаптация персонала отлажена, вот всё сделано, что можно, а один хуй, не работают. Я ему говорю: “А ты у них спроси”. А он мне: “Да, с хуя ли?”

Ну, тогда я ему говорю, а что значит мотивация выстроена? Это, говорю, как? Он, мне знаешь, что говорит? Ну, шкала мотивации прогрессивная, планирование (само собой) прогрессивное, пакет KPI – комплексный, от разных показателей. При объемном анализе деятельности, выявлены ключевые факторы, влияющие на рост прибыли компании и исходя из этого построена мотивация персонала. И вот хочется спросить, а ты вообще понимаешь, что такое мотивация?

Ну? Вот ты что скажешь? Это я не к своему знакомому, а к тебе уже. Ты мне скажи, что такое мотивация? Это, что? Шкала? Табличка в экселе? Какая-то формула? Я удивляюсь, как огромное количество людей с умными лицами путает потное со скользким. Не понятно? Ну, смотри:

Это, как зайти в обосранный туалет и с просить, важно поправляя очки: “А что вы делали, чтобы народ чаще срал в унитазы, а не мимо?” А тебе в ответ, многозначительно: “Мы посчитали, что если увеличить количество попыток дефекации, то процент попадания может и не увеличится, но в абсолютном выражении возрастет, а такой результат нас устраивает. Поэтому в качестве мотивации мы решили использовать сильное слабительное, это конечно основное, но, мы, естественно, применили и западную систему, обкатанную лидерами, и запретили персоналу есть твёрдую пищу, ввели в рацион больше овощей, и ещё, мы разработали специальные штаны с клапаном на жопе и ввели их как дресс-код, между прочим, выдаются они фирмой бесплатно. Есть, конечно, минусы. Видите ли, появились неожиданные результаты, при применении новой мотивации многие стали обсираться еще в коридоре. Но и это мы решили. Мы наняли двух уборщиц и психолога по обсираниям. Но, повторю, количество говна в унитазах увеличилось! И по итогам года, мы планируем выйти в тройку засранцев РФ!”

Все эти формулы – банальное слабительное, они истощают и без того ослабленный организм менеджера по продажам, а при неправильном применении, могут вообще привести к обезвоживанию и мучительной смерти мотивируемого, а на самом деле, стимулируемого организма.

ПОВТОРЯЮ: Все эти дебильные формулы и таблички – только инструменты стимулирования. И больше ничего! Мотивация, братан, это то, что сидит у тебя внутри. Желание посрать (или хватит уже, давай применим термин, назовем это толерантно – “биопауза” и будем делить на малую биопаузу и большую), другими, более толерантными словами, желание – мотивация, а слабительное – стимулирование этой самой мотивации к большой биопаузе.

И? Ждать, пока эта общность товарищей сама захочет? Да, не захочет она ничего. Тогда что? Я вот не очень это всё люблю, но должен сказать, что финансовое стимулирование – не самое главное! Я серьезно. Был такой дядька, Элтон (не, не Джон, этот есть, а тот был) Мейо, так вот он провёл ряд экспериментов над людьми, которые так и называются Хоторнские эксперименты. Представил себе уже секретные лаборатории? Проклятых ЦРУшников? (Да, потому не КГБшников, что эксперименты проводил не Иван Иванович, а Элтон, и не в Суздали, а в Хоторне, и вообще ничего там секретного не было). Так вот зачем я это говорю, чтобы ты перестал улыбаться, этот чувак доказал, что изменения условий труда влияют на производительность и мотивацию. В общем, рекомендую почитать, или, хотя бы выучи словосочетание, Хоторнский эксперимент, может где и ввернешь. Только помни, что Стэнли Милгрэм с тобой не согласен.