Марина Баленко - Не продавец дверей

Первое время они говорили, что кризис и мало объектов, потом – что комплектуют свои объекты только итальянскими дверьми. Пока в один прекрасный день я не узнала правду: наш салон просто не соответствовал их клиенту. Он был маленький и не поддерживал политику студии премиум-сегмента. Салон должен соответствовать продукту. Нельзя продавать алмазы на колхозном рынке, каждому бриллианту нужна правильная огранка: это и салон, и продавец, и сервис.

Я решила начать именно с этого эпизода свою книгу, потому что продолжение истории случилось через 10 лет. То есть совсем недавно. Январским вечером 2020 года я получила телефонный звонок от мужчины, он представился руководителем дизайн-студии, название которой повергло меня в шок. Это звонил он, руководитель той самой студии, куда я ходила с первой презентацией, и в эту минуту я поняла, что ждала его все эти годы!

Он позвонил мне и сказал: «Здравствуйте, Марина, мне ваш телефон дали коллеги с рекомендацией вас как самого опытного и грамотного сотрудника компании „S“ в нашем городе, хотим работать с вами. У нас сейчас большой и сложный объект, необходимо встретиться. Нам нужна техническая консультации и профессиональная помощь в сопровождении объекта».

Как раз то, что я очень люблю…

Разговор получился интересный, мне было приятно узнать, что все эти 10 лет я работала не зря, в том числе над своим личным брендом, и теперь самые уважаемые и известные дизайнеры звонят мне по рекомендации, и наше сотрудничество начинается вот так.

Я всегда знала, что трепетное отношение к работе и желание работать обязательно будет вознаграждено. В рабочем процессе нужно закладывать фундамент не на один день, есть работа, которая дает результаты через день, через месяц, год, а есть дела длиною в 10 лет. Осознанная работа над собой – вот моя рекомендация всем, кто только начинает свой путь.

Работай над собой, подкрепляй бренд компании, а не живи за счет бренда, и тогда ты станешь уважаемым и ценным не только сотрудником, но и человеком.

Вывод: первое правило любой работы – не бояться ее. Вы не обязаны все знать и уметь от рождения, но вы можете и должны всему научиться.

Будьте честны с самим собой. Хотите работать – работайте, стремясь быть лучшим. Если этого не хочется – значит, вы пришли не на то место, куда предназначены.

Каждый день нужно думать головой, давать отчет своим действиям, и тогда через годы вам не будет жалко ушедшего времени и потраченных сил.

Последнее время все чаще слышу это правило и совершенно с ним согласна. Люди покупают у людей.

Вы тоже можете согласиться с этим утверждением, если внимательно проанализируете свой опыт покупок. Попробуйте вспомнить, что и у кого вы покупали последний раз. Есть вообще продавцы, которых вы запомнили? Почему запомнили?

Каждый, кто делает ремонт, попадает в мир выбора и покупок. Весьма непростых покупок и сложного выбора. И даже те, кто до ремонта был уверен, что может все сам, в процессе понимает, как это сложно: в наше время при огромном ассортименте сделать один-единственный верный выбор так, чтобы выбранное гармонично подходило именно вам, чтобы интерьер был особенным и не получился в стиле «все лучшее сразу».

В это время начинается череда консультаций. Кто-то просит родных и любимых поучаствовать в процессе и помочь выбрать что-то одно из понравившихся вариантов. А кто-то понимает, что без консультанта по продукту не обойтись. Ну, скажем, выбрали вы серый цвет стен, наивно думая, что на этом все, а потом узнали, что серых тонов и оттенков миллион и разные производители продают свой литр краски по кардинально разной цене. Что покупать, в чем разница?! Можно спросить у гугла, но где взять столько времени, чтобы изучить все самому и принять решение по каждому вопросу в ремонте? Думаю, именно такие любители гугла делают ремонт по 5—10 лет, все остальные обращаются в профильные салоны и хотят оперативно получить информацию для принятия решения.

Так делают все, выбирая двери: посещают салон, два, три, берут рекомендации у друзей или родных. Ведь человек, который пережил ремонт, – ходячая энциклопедия, он после ремонта всем родным и друзьям будет раздавать советы и «включать эксперта». Это забавно, но это правда.

К нам часто приходят люди по рекомендациям, и их осведомленность радует. Есть такие клиенты, которые готовятся к выбору и визиту, и это правильно, иначе велик риск нарваться на неграмотного консультанта и наделать ошибок за свой счет. Но есть и обратная сторона медали: зачастую человек принимает решение о покупке именно в вашем салоне именно из-за правильного продавца. Визит клиента в салон – это шанс для продавца, первое впечатление от встречи изменить будет уже нельзя.

Согласитесь, если от общения с человеком у вас поднялось настроение и вы приятно пообщались не только по-деловому, но и по-дружески, при этом еще и получили ответы на все вопросы, вы запомните этого человека. И захотите вернуться именно в эту компанию, даже если здесь дороже, чем в другой, где специалист был груб, или не заинтересован, или просто без настроения.

Я, как продавец со стажем более 15 лет, всегда наблюдаю за продавцами, являясь покупателем. Так вот: на 90% решающим фактором для вашей покупки становится человек, который продает вам что-то. Даже в обычный продуктовый магазин за углом, если там злая продавщица, идти не хочется; идешь туда, где сотрудники добрые, внимательные и отзывчивые. Вспомните сами: и у вас найдется такая история, и ваш опыт подтвердит этот факт.

Сама я этот урок изучила с первых дней своей работы – в дверной отрасли этот урок преподается особенно хорошо. Расскажу вам один из самых ярких и любимых примеров.

В одну прекрасную рабочую субботу ко мне в салон вошел клиент, и, как требуют правила, я дала ему осмотреться в салоне минуты 3—4, а затем предложила рассказать о нашей компании и о продукции.

Очень важно эти первые шаги к клиенту сделать с правильной эмоцией! Обязательно нужно иметь добрый располагающий настрой, он отразится в вашем голосе, и клиент почувствует себя комфортно. Даже на хмурых людей требуется всего лишь на минуту больше добра – и они обязательно доверятся вам. Ну, а если нет, лучше обойти такого человека – не стоит унижаться и подстраиваться под плохих людей. Нужно уважать себя, тогда и остальные будут уважать вас.

Мой особенный клиент сразу пошел на контакт и попросил рассказать, причем очень подробно, о фабрике и ее продукции. Я рассказала о прекрасном месте, где расположена наша фабрика (озеро Селигер). Об итальянских дизайнерах, которые создают наши уникальные коллекции, о производстве материалов, о присутствии в коллекции действительно трендовых цветов и покрытий, отобранных на ведущих выставках Италии.