Александр Крахотин - Книга оптовых продаж сельхозтехники. От миссии до скрипта

В2В в области торговли и ремонта сельхозтехники (официального дилера) заставляет многих владельцев бизнеса не спать ночами, подбирая варианты, мотивирующие персонал этих компаний. Ведь слабый подбор варианта вызывает непонимание, шутки или сарказм. Есть случаи, когда подобранная формулировка миссии несёт обратный эффект для людей. Случается, что она искажает культуру организации.

Можно упростить задачу и перечислить первые, пришедшие в голову, варианты :

– создание лучшей компании по качеству оказания услуг сельхозпроизводителям в части снабжения техникой и поддержании её в исправном состоянии;

– формирование лучшей компании в мире по обеспечению производителей села всем спектром техники и запчастей;

– удовлетворение всех потребностей клиентов на селе в технике, запчастях и дополнительных услугах на основе лучшего соотношения цены, качества, сроков поставки товаров и минимальных рисков;

– забота о гармонии в обеспечении сельских производителей лучшей техникой, в требуемые сроки, по лучшей цене;

– быть идеальным звеном взаимодействия заводов сельхозтехники и её потребителей;

– создавать идеальную систему деловых коммуникаций, сервиса между производителями сельхозмашин и земледельцами;

– мы делаем простой и увлекательной жизнь на селе за счёт точности поставки и своевременности ремонта техники, позволяющей извлекать максимальную прибыль из почётного труда на земле;

– поставлять технику, гармонично сочетающуюся с требованиями современной экономики и потребностями крестьян и фермеров;

– сделать необходимую селянам технику исправной и комфортной по цене, качеству, срокам доставки;

– предоставить площадку продаж сельхозтехники, на которой наилучшим образом сочетаются цена, качество, сервис, сроки поставки;

– украшать жизнь на селе красивой, удобной, исправной и эффективной техникой;

– предоставление производителям и покупателям лучшего места встречи по условиям для заключения сделки;

– мы предоставляем лучшие для производителей условия заключения сделок по покупке и продаже техники и запчастей;

– мы бережем время производителей для основной деятельности за счёт предоставления решений по покупке и продаже техники и запчастей;

– компания создаёт лучшие на рынке условия купли – продажи техники, запчастей, получения сервиса и консалтинга в сегменте сельхозтехники…

Эти фразы легко визуализировать. А цель с хорошей визуализацией легче донести, а значит и реализовать. Несколько примеров по постановке целей и их декомпозиции приведу ниже.

Цели компании в области продаж на 5 лет(примеры):

– создание совершенной системы сбыта, позволяющей легко трансформироваться под требования рынка с годовой рентабельностью не ниже 15%;

– формирование системы сбыта, позволяющей компании занимать не менее 5% рынка сбыта в год;

– запуск в текущем году модели бизнеса, позволяющей к 202.. году стать лидером национального рынка с долей 70% и доминировать на рынке Европы с долей не менее 20%;

– выйти на глобальные рынки с долей не менее 57% по отношению ко всем продажам.

Цели компании в области финансов:

– стать независимым предприятием с финансовой точки зрения (стороннее кредитование) в 202… году с долей заёмных средств не выше 5%;

– добиться прироста уровня чистой прибыли на 5% ежегодно начиная с 202.. года.

Цели компании в области авторского права и нематериальных активов:

– увеличить долю нематериальных активов с 15% до 53% к 202… за счёт получения патентов;

– сделать интеллектуальный капитал доминирующим (55%) в создании стоимости компании;

– увеличить число патентов с 10 до 50 в год начиная с 202.. года.

Простейшие цели компании в области автоматизации и цифровизациимогут выглядеть так:

– автоматизировать 50% процессов, внедрить систему искусственного интеллекта, позволяющую вовремя (в течении 1 суток) обнаруживать и устранять управленческие ошибки;

– автоматизировать 80% обеспечивающих процессов и 30% процессов продаж;

– внедрить системы автоматического заполнения бланков заказов постоянных клиентов через мобильные приложения, автоматизировать 50% внутренних процессов.

Цели компании в области маркетинга:

– усовершенствовать модель системы продаж до уровня исключения потерь клиентов (более 5% в год);

– внедрить систему управления воронкой продаж на базе искусственного интеллекта в 202.. году;

– к маю 203.. года разработать и внедрить систему ценообразования, способную автоматически учитывать конъюнктура рынка в реальном масштабе времени с нулевыми рисками;

– ввести систему подготовки продавцов и руководителей отделов продаж, способную реализовывать схему перевода не менее …% лидов в сделки.

Нестратегические цели компании в области технологий:

– создать технологии закрепления постоянных клиентов и поддержания уровня их средней доходности в …%;

– сформировать системы автоматической обработки 90% заказов;

– запустить в текущем году системы обнаружения новых клиентов и конкурентов на базе искусственного интеллекта;

– создать технологии автоматического управления качеством обратной связи с поставщиками, контролирующими органами и потребителями к 1 мая 202.. года.

Цели компании в области работы с человеческим капиталом(указать сроки):

– до 1.01.202.. года снизить текучесть до 5%;

– запустить корпоративный университет с 5 ступенями наставничества в течении 1 месяца;

– достичь 45% доли эффективных работников к 1 мая 202.. года;

– внедрить прагматичную корпоративную культуру восточного типа через 12 месяцев к …;

– достичь уровня прибыли 1,000,000,00 рублей на 1 работающего к 1 апреля;

– создать технологии автоматического управления качеством обратной связи с персоналом до второго пришествия.

Дальнейшие данные также носят информационный, но не рекомендательный характер.

Наши факторы успеха

Главным фактором успехаявляется информация о рынке и заказчиках: мы знаем о рынке больше других. Мы знаем, как наиболее эффективно превращать эту информацию в прибыль.

Факторами успехаявляются наша способность быстро меняться под рыночные условия и умение получать эффект от фокусировки членов команды в сегментах ответственности (секторах или нишах).

Вспомогательными факторамиявляются регулярный, стратегический менеджмент, совершенные процессы производства и продаж, способность компании привлекать и удерживать таланты за счёт вовлекающей культуры.

Наши модели бизнеса по сегментам

1) «Сдача техники в аренду после покупки».