Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Это продолжение серии книг “300 инструментов повышения продаж в косметологии”, в которой я разбираю инструменты маркетинга и продаж в косметологии.

Например, как правильно составить оффер для новых клиентов, как выбрать свою нишу и позиционирование, как вести соц. сети, работать с возражениями клиентов и т. д.

В этой части вы найдете много полезных для себя инструментов, которые помогут вам стать номером 1 в своем городе или регионе.

Только сразу во время чтения прописывайте план внедрения в своем бизнесе. И как можно быстрее приступайте к его реализации.

Продуктивного чтения!

Оффер для косметолога – это основа любой рекламы. Это сильное предложение, которое продает ваши услуги. Хороший оффер может простить даже косяк в тексте рекламы. В то время как плохой оффер потащит вас на дно, несмотря на идеальный заголовок, картинку и прочее. Правильный оффер рождается не из случайных комбинаций, а благодаря выверенным формулам, которым может обучиться даже далекий от маркетинга человек. Интригует, не так ли? Если в сердце надежда, а в голове туман, продолжайте читать мою статью. Я по полочкам разберу, где можно добыть этот замечательный оффер и как его грамотно использовать.

Если перейти к конкретике, то оффер – это несколько предложений, которые в яркой форме описывают выгоды вашего продукта. По сути оффер – это обещание того, что получат ваши клиенты. И вот тут есть небольшая загвоздка. Казалось бы, все очевидно: часы нужны, чтобы знать точное время, штаны, чтобы согревать ноги, а косметологические услуги, чтобы быть красивым. Но не все так просто. Главная мысль, на которую мы будем напирать в оффере, зависит от нашей аудитории. И вот тут уже часы могут стать стильным аксессуаром или показателем высокого статуса их владельца. Штаны могут превратиться в предмет для самовыражения или принадлежности к определенной субкультуре. А косметологические услуги могут быть источником новых ярких эмоций, способом проведения досуга и так далее и тому подобное. То есть нельзя просто описать в оффере свой продукт, и ждать толпу покупателей. Важно понимание, что вы продаете и кому.

Не существует волшебного шаблона оффера, который на 100 % сработает для любого бизнеса. Но есть пошаговая инструкция, которая поможет сделать ваше рекламное предложение в разы эффективнее.

Всего-то первый шаг, а за ним уже стоит объемная маркетинговая работа. Не важно, что вы собираетесь делать: составлять офферы, выводить на рынок новую услугу, выходить на новые каналы продвижения или повысить лояльность уже имеющихся клиентов. Вам все равно придется тщательно изучить свою целевую аудиторию. Это важный этап при ведении любого бизнеса. Без ваших клиентов не будет существовать и “вас”. А без их знания любая попытка продвижения услуг будет осуществляться вслепую. Успех в таком случае зависит только от удачи.

Об изучении целевой аудитории невозможно рассказать в двух словах. На эту тему у меня есть целая глава – “Целевая аудитория: зачем о ней знать и где искать” в книге “Маркетинг для косметолога шаг за шагом”. Рекомендую обязательно ее прочитать, если вы еще этого не сделали.

Обратите внимание не только на потребности целевой аудитории, но и на ее критерии принятия решения о покупке, популярные запросы, возможные возражения и страхи относительно косметологических услуг.

Помимо изучения целевую аудиторию еще необходимо разделить на группы и к каждому сегменту прописать собирательный образ клиента – аватар. После такой практики создавать офферы гораздо проще. Обращаться в своей рекламе вам придется не к какой-то бесформенной массе, а к конкретным людям.

Люди покупают по двум причинам: они хотят закрыть свою острую потребность или получить удовольствие. Что-то из этого обязательно должно быть отражено в вашем оффере. Чтобы выявить факторы, которые можно использовать в рекламе, ответьте на несколько вопросов:

• Как клиенту поможет ваша услуга?

• Какие у нее характеристики и возможности?

• Что хорошего случится с клиентом после покупки вашей услуги?

• Что плохого случится с клиентом, если он не купит вашу услугу?

• Чего можно избежать, если купить ваш продукт?

• Чего не получится избежать, если отказаться от покупки?

Чтобы более наглядно показать в оффере выгоды услуги, используйте цифры. Например, “минус 10 сантиметров в талии, “видимый результат уже после 1 сеанса”.

Ваше предложение должно основываться на информации, полученной из анализа целевой аудитории и продукта. Для написания оффера используйте готовые формулы. Их огромное множество, но большинство из них базируется на двух самых популярных – это AIDA и 4U.

Начнем с AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). По этой формуле пишутся рекламные заголовки, предложения и даже целые публикации:

Attention – внимание. Необходимо зацепить потенциального покупателя яркой фразой.

Interest – интерес. Теперь внимание читателя необходимо перевести в заинтересованность. Распишите преимущества вашего продукта, какие проблемы он решает, что особенного дает и чем он лучше предложений конкурентов.

Desire – желание. Акцентируйте внимание на проблемах и желаниях клиента. Он должен осознать, что только ваш продукт поможет ему избавиться от проблем или получить незабываемый опыт.

Action – действие. Обычно выражается в призыве стать вашим покупателем. В любом случае, что бы вам ни требовалось от целевой аудитории, обязательно укажите это. Не стоит надеяться, что клиенты сами догадаются, что от них хотят.

Пример: Эффект фотошопа в реальной жизни! Хотите одним махом заполучить чистый рельеф кожи без морщинок, пигментных пятен и сосудистых расширений? Тогда попробуйте наше уникальное комбо – методика фотоомоложения+плазмолифтинг. Союз двух процедур дает подтянутую и сияющую кожу на более долгий срок. Записывайтесь по телефону +7******.

Следом поговорим о формуле 4U (Usefulness, Uniqueness, Ultraspecificity, Urgency). Этот шаблон чуть менее универсален. По нему обычно составляют небольшие рекламные сообщения и заголовки:

Usefulness – полезность. В первой же фразе распишите выгоды своих продуктов. Предложение лучше начинать с глагола. Так оффер сильнее воздействует на читателей.

Uniqueness – уникальность. Укажите, в чем состоит эксклюзивность вашего предложения.