Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Ultraspecificity – специфичность. Презентуйте понятный и измеримый результат. Например, фото “До/после”, количество оказанных услуг, отзывы покупателей и прочее.

Urgency – срочность. Акцентируйте внимание на ограничении предложения во времени.

Пример: Подготовьте свою фигуру к жаркому лету – без диет, хирургических вмешательств и побочных эффектов. Наша процедура лазерного липолиза всего за 25 минут растопит залежи надоевших килограммов. Уже более 5 тыс. клиентов оценили результат. Станьте одним из них. Только в этом месяце получите коррекцию фигуры со скидкой 15 % по промокоду “ЖАРА”.

Вы можете конструировать и собственные формулы. Главное, регулярно тестируйте их, чтобы отыскать наиболее эффективную. Например: внимание+выгода+гарантия+срочность; острая боль клиента+ее решение+ограничение по времени. Опытным путем вы преобразуете их под свою нишу, потребителей и особенности позиционирования.

У хорошего оффера есть несколько отличительных черт: он краток, понятен, показывает результат, описывает выгоды товара или услуг. В нем нет места размытым формулировкам и пустым обещаниям.

Пример хорошего оффера: Полный пакет лазерной эпиляции со скидкой 30 %! Включено все: целых 8 зон для непревзойденной гладкости без боли и раздражений. Больше никаких беспокойств о том, что вы пропустили хоть один участок кожи. Акция действует всего 3 дня.

Чем же этот оффер так хорош? Он бьет в главную проблему тех, кто привык выглядеть идеально: Больше никаких беспокойств о том, что вы пропустили хоть один участок кожи. Для многих женщин увидеть на пляже у себя на ноге пару пропущенных волосков может стать настоящей катастрофой. Здесь есть понятная выгода. Мало того, что пакет включает в себя все возможные зоны, так еще и доступен по сниженной цене. В оффер заложена отработка возражений: без боли и раздражений. И, конечно же, есть дедлайн: Акция действует всего 3 дня. Такое прекрасное предложение не может ждать клиентов слишком долго, а значит им придется поторопиться.

Важно понимать, что этот оффер хорош еще и тем, что он подходит не для всех. Казалось бы, что в этом хорошего… Вот только при попытке попасть во все группы целевой аудитории, вы в итоге не попадаете вообще ни в кого. Такие офферы отличаются клишированными фразами и пустыми обещаниями. В них можно легко без потери смысла поменять один рекламируемый продукт на совершенно другой.

Оффер из примера направлен на тех, кто привык к напускной идеальности. Такие клиентки верят отфотошопленным картинкам в Инстаграме и тому, что их любимая блогерша Зиночка от природы обладает ресничками 5D. А вот, к примеру, для практичных домохозяек подойдет взывание к тому, как замечательно лазерная эпиляция всего тела сэкономит им время и деньги в долгосрочной перспективе.

Пример плохого оффера: Попробуйте нашу крутую процедуру лазерной эпиляции. 8 зон по сниженной цене. Гладкая кожа – ваш ключ к успеху. Поторопитесь, предложение ограничено.

Нет никакой конкретики, зацепок, четко прописанной выгоды или хотя бы основной проблемы клиента. Такое нередко случается, если автор оффера пытается продать услугу абсолютно всем без разбора. Такой подход обычно проваливается.

Признаки хорошего оффера:

• Больше конкретики, меньше воды. Убираем слова “классный, лучший, отличный”. Они никак не подтверждают качество ваших услуг. Вместо них добавляем измеримые характеристики. Не “современное оборудование”, а “корейский аппарат Ruikd Lamis XL с функцией омоложения кожи”. Не “высококвалифицированный сотрудник”, а “дипломированный косметолог с 10-летним стажем работы”.

• Сегментируйте целевую аудиторию. Обращайтесь к конкретным людям, а не ко всем подряд. Нельзя написать один оффер для домохозяек, светских львиц, многодетных мам, успешных бизнес-леди, тусовщиц и фрилансеров.

• Описывайте только реальные проблемы и выгоды. Например, не стоит рекламировать био-завивку со словами “Почувствуй себя красоткой”. Скорее всего, девушка чувствует себя вполне органично и с прямыми волосами. А вот чего бы ей на самом деле хотелось, так это получить надолго готовую укладку без каких-либо усилий. Именно об этом и стоит говорить в своей рекламе.

• Обращайте внимание на результат. Клиент хочет приобрести не инъекцию ботокса, а гладкий лоб. Поэтому сконцентрируйтесь на результате услуги, а не на процессе ее оказания. Как вариант, презентуйте свой оффер в качестве пути клиента из точки А в точку Б.

• Отработайте возражения еще до их появления. Не ждите, когда клиенты начнут задавать вопросы: “А это не больно? А точно поможет? А кому это подходит?” Ответьте на самые частые возражения в своем оффере. Всегда есть риск, что клиенту вовсе будет лень задавать вопросы и он просто уйдет к вашим конкурентам, которые более щедры на предоставление информации.

Как видите, никаких сверхъестественных правил здесь нет. Необходимо быть простым, понятным, а, главное, нужным своему клиенту. Основная сложность заключается в грамотном сегментировании целевой аудитории и описании аватаров. Я часто вижу рекламу, которая основывается на неверном представлении потребностей своих клиентов.

Бывает, что видишь рекламу, которая откликается в голове, берет за душу, сердце и другие органы. Информация звучит убедительно, мотивирует купить продукт или воспользоваться услугой.

На самом деле хитрый маркетер расставил свои сети: оставил в тексте спусковые крючки, которые побуждают наш мозг совершить целевое действие. Получается, что маркетер как бы программирует нас сделать то, что нужно ему. Подписаться на страничку в соцсетях, записаться на услугу, прийти на пробный мастер-класс, купить продукт. Сегодня мы поговорим об этих спусковых крючках: для чего они используются, какие бывают и как работает каждый из них.

Понятие «триггер» маркетеры нагло увели из психологии. Ладно-ладно, просто легонько адаптировали под свою деятельность. Дословно термин означает спусковой крючок, побуждающий поступить определенным образом.

Такой психологический прием воздействует на подсознание человека и мотивирует его выполнить целевое действие. Самое простое в рекламе – купить ваш продукт. Мы буквально окружены триггерами – они встречаются в текстах, фото, видео и даже звуках. Задуманное маркетером целевое действие человек выполняет из-за того, что продающие триггеры вызывают эмоции у человека (радость, жадность, страх и т. д.)