Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Вспомните о своих спонтанных покупках. Подумайте над тем, что стало причиной их приобретения? В моменте вы можете не понимать, зачем отдали свои кровные за очередную кофту, почему купили новый дневной крем (хотя у вас он уже есть и никаких негативных реакций не вызывает). По факту вы откликнулись на предложение продавца под воздействием эмоций.

Триггеры влияют на подсознание, вызывают положительные или негативные эмоции, рождают ассоциации, разблокируют воспоминания (ностальгия ведь тоже неплохой триггер для продаж некоторых продуктов, правда, к нише косметологии применим косвенно).

Психологические триггеры используются для достижения нескольких целей:

• Получить от покупателя целевое действие (подписаться на рассылку, записаться на консультацию, купить процедуру, поставить лайк, прокомментировать, репостнуть);

• Изучить поведенческие факторы клиентов;

• Снять возражения, страхи и сомнения;

• Повысить лояльность клиентов, выстроить с ним долгосрочное сотрудничество.

Одна из основных целей использования триггеров – увеличить количество продаж. К ней, по сути, сводятся все вышеперечисленные.

Количество используемых в маркетинге продающих триггеров не ограничивается 18 пунктами, разберем часто встречающиеся виды. В рекламе можно использовать сразу несколько видов, главное – не переборщить. Старайтесь не ставить в одно рекламное послание очень много разноплановых триггеров, достаточно двух-трех. Иначе ваше послание будет выглядеть искусственно, пользователю покажется, что вы пытаетесь ему втюхать свои процедуры, не задумываясь об удовлетворении его потребностей. Итак, как побудить клиента купить у вас процедуру.

Люди любят достоверную информацию, поэтому, если у вас есть возможность на цифрах убедить в своей крутоте клиентов, используйте ее.

«Объем в талии уменьшится после первой процедуры» или «Объем талии уменьшится на 2 см после первой процедуры». Просто замените первую фразу на вторую, посмотрите на результат.

Важна максимальная точность. Просто сравните:

«У 90 % клиентов проходят рубцы уже после первого курса процедур».

«У 91,5 % клиентов рубцы проходят уже после первого курса процедур».

Второй вариант звучит конкретнее. Ели у вас есть возможность конкретизировать округленные значения, используйте ее.

Ярчайший пример этого триггера – отзывы. Как клиенты выбирают новую косметологическую клинику: это либо рекомендации знакомых (сарафанное радио), либо ручной выбор (чтение отзывов, отслеживание деятельности клиники в социальных сетях). Важно собирать отзывы клиентов, чтобы потенциальные клиенты всегда могли с ними ознакомиться.

Кроме отзывов в качестве социального доказательства можно использовать благодарственные письма, ссылки на статьи в СМИ и даже публикацию личного номера телефона какого-нибудь высокого менеджера или владельца бизнеса. Последнее больше подойдет для представителей микробизнеса, и уж точно не из сферы предоставления услуг.

Если с сарафанным радио проще (люди доверяют своему окружению, селебрити и блогерам), то с отзывами сложнее, потому что благодаря умникам из интернета, они давно скомпрометированы. На 9-ти из 10-ти сайтов используются заказные отзывы, поэтому такому виду социальных доказательств многие уже просто не верят. Совет от меня: не публикуйте фейковые однотипные отзывы. Им все равно не поверят, а вам еще и репутацию подпортят.

Воздействовать на клиента можно через страхи. Для косметологии применим страх за свое здоровье, страх утери привлекательности и молодости. Чтобы эффективно внедрить этот триггер в работу, хорошенько проанализируйте свою ЦА. Вы должны четко выделить страхи аудитории.

Клиенты косметологов боятся боли, некачественно оказанных услуг, неквалифицированных врачей, отсутствия стерильности, использования дешевых препаратов. Если вы знаете свою ЦА досконально, в том числе ее страхи, понимаете, что можете решить их проблему, вам остается только надавить на пусковой крючок нужного страха и оценить результаты такого действия.

Триггер страха – один из самых эффективных, потому что все люди чего-то боятся: ошибиться с выбором косметолога, спустить деньги на ветер или не получить результат.

Индивидуальное обращение к определенному сегменту целевой аудитории. Хорошо воздействует на покупательскую способность клиентов: человек чувствует, что это послание для него и про него. Покупатель быстро отвечает на такое послание. Выделить клиента можно по имени, профессии, возрасту, определенному набору характеристик. Например, безъинъекционная мезотерапия подойдет вам, если:

• У вас сухая и обезвоженная кожа;

• Есть мимические морщинки;

• У вас проблемная кожа: расширенные поры, прыщи, угри, пятна.

Выше описан набор характеристик, по которым клиент узнает себя. Это маячок, который на подсознательном уровне дает сигнал «Это говорят про меня».

Триггер кейса можно отнести к социальному доказательству, но мне захотелось выделить его в отдельный пункт. Для ниши косметологии важен результат процедур, а для вас осуществимо показать «До/после» процедур. Вы продаете клиентам измеримый результат, а не эмоции. А вот уже эффект от услуг вызывает те самые эмоции. При этом важно, чтобы человек увидел начальную точку «А» (где он сейчас находится) и точку «Б» (в которую он должен прийти).

Результат можно показывать через фото, видео, отзывы.

«Осталось 5 мест со скидкой на курс антицеллюлитного массажа в апреле»

«Всего 2 места на бесплатную консультацию косметолога в декабре»,

Ограниченное количество мест на процедуру – это пример триггера дефицита. Желание купить услугу, на которую предоставили ограниченное число мест, появляется на подсознательном уровне. Это просто психология. Человек всегда хочет купить то, чего осталось мало. Это как бы подстегивает его заплатить за услугу здесь и сейчас, пока места на нее не закончились.

Уверен, вы встречали примитивные примеры такого триггера:

• Счетчик на сайте, который отсчитывает, сколько времени осталось до закрытия продаж курса/срока действия скидки;

• Приписка в конце поста: «Акция действует только три дня: с 11 по 13 сентября».

Ваше предложение должно очень заинтересовать клиентов, а триггер дедлайна добить его на запись процедуры здесь и сейчас. Иначе завтра она обойдется ему дороже.