Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Простой конкурс в формате – оставил данные и стал его участником. Разыграйте бесплатную процедуру или уходовую косметику, если ваша клиника дополнительно занимается ее продажей.

Если разыгрываете процедуру – подберите либо что-то универсальное (по типу массажа лица), либо сразу дайте пользователям возможность выбрать из нескольких вариантов. Например, уходовые маски, уход по типу кожи и т. д.

Обязательно используйте инфографику в своих информационных материалах. Польза воспринимается интереснее и проще.

О закрытом клубе покупателей я писал отдельную главу в первой части книги “300 инструментов повышения продаж в косметологии”.

Многим клиентам приятно находиться в каком-то ограниченном кругу «приближенных» покупателей, которые пользуются специальными предложениями и улучшенным сервисом. Это еще и одна из разновидностей программы лояльностей.

Участие в закрытом клубе тешит самолюбие людей, считается престижным.

Внедрение в бизнес закрытого клуба покупателей решает сразу две задачи:

• Повышает лояльность постоянных клиентов;

• Привлекает новых покупателей. Участие можно оформить лид-магнитом.

Такой формат лид-магнита используется для клиентов, которые готовы к покупке определенной услуги, но сомневаются в выборе конкретной клиники. Чтобы помочь ему решиться – покажите результаты работы. Банальное «До/После» – самый простой вид такого формата. Но еще лучше, если вы это «До/После» оформите в настоящий кейс с комментариями косметолога, показом результативности в динамике, поэтапным разбором проведенных процедур. Это отличная возможность подтвердить экспертность, доказать результативность своих продуктов.

Если в вашем арсенале имеется сразу несколько полезных продуктов – предлагайте новым пользователям взамен контактов все и сразу. Это достаточно нестандартный лид-магнит, хотя и очень простой.

Основная цель лид-магнитов – лидогенерация. Это привлечение новых клиентов за счет какого-то бесплатного и полезного материала. Его бизнес обменивает на получение контактных данных пользователей: номера телефона и адреса электронной почты. Имея такую информацию, мы постепенно знакомим людей с нашими услугами.

Эффективный лид-магнит отвечает сразу нескольким принципам: простота получения и использования, полезность и краткость информации, привлекательное оформление. Магнит должен предоставляться бесплатно и иметь непосредственное отношение к сфере косметологии. Использование лид-магнитов должно быть выгодно для обеих сторон. Пользователь решает свою проблему, бизнес привлекает новых клиентов. Над его разработкой нужно хорошенько подумать, потому что этот материал отражает миссию компанию и ее услуги. Поэтому нужно сделать качественный продукт.

ROI помогает рассчитать рентабельность инвестиций, вложенных в бизнес.

Какая основная задача маркетинга? Сделать суперскую рекламу, о которой все будут говорить? Скорее, это будет репутационной фишкой и вряд ли вам подойдёт. Вы же не NIKE в сфере косметологии?

Сделать дешевую рекламу? Но какой в ней смысл, если вы ничего не продадите.

Смысл маркетинга сделать эффективную рекламу: при наименьших затратах сделать максимальное количество продаж, привлечь максимальное количество подписчиков, получить контактные данные потенциальных клиентов.

Но как понять, что вложения в рекламу, улучшения продукта и сервиса и прочие инвестиции окупаются? Просто: провести анализ и рассчитать показатели рентабельности. Бизнес без аналитики – игра вслепую. Мы с вами так не ведём дела, поэтому сегодня подробнее поговорим о показателе ROI: что это такое, как и для чего рассчитывать, как оценить результаты.

ROI – коэффициент окупаемости вложенных инвестиций. Помогает рассчитывать, сколько рублей прибыли приходится на 1 рубль затрат. Показатель рассчитывается в процентном отношении. Формула выглядит так:

ROI= (Доходы-Затраты)/Затраты*100 %.

Разница доходов и затрат – чистая прибыль. Поэтому формулу можно сократить до такого вида:

ROI= Чистая прибыль/Затраты*100%

Не забываем, что затраты=себестоимость, поэтому в некоторых источниках используются разные термины.

Думаю, что для некоторых владельцев бизнеса я не открыл Америку. Это один из унифицированных показателей расчета эффективности. Остальные бизнесмены точно делятся на два вида:

• Знают, что такое ROI, но не считают его по разным причинам.

• Владельцы клиник, которые не слышали о таком коэффициенте.

Не буду никого переубеждать и что-то яростно доказывать. Мое мнение в том, что коэффициент нужно считать. В конце концов, делается это просто. В любом случае, вы же контролируете ваши денежные потоки, знаете, сколько вложили денег, сколько получили по итогу, сколько людей пришло к вам с рекламной кампании. Остаётся просто готовые цифры вставить в формулу.

Поскольку нас в блоге интересует маркетинг, то и поговорим конкретно об инвестициях в эту сферу. Формула та же, только для затрат используются все маркетинговые вложения: реклама, печать буклетов/визиток, аренда мест для размещения наружной рекламы, зарплата маркетерам. Коэффициент называется ROMI, формула выглядит следующим образом:

ROMI=(Прибыль-расходы на маркетинг)/расходы на маркетинг*100%

Полученный результат оценивается таким же образом, как и универсальный коэффициент возврата инвестиций:

• если число больше 100 % – затраты на маркетинг окупаются;

• Меньше – не окупаются;

• Равны 100 % – вышли «в ноль». Ваша точка безубыточности.

Если нам нужно оценить эффективность вложенных денег в определенный канал продвижения, используется показатель ROAS. Это коэффициент возврата инвестиций с конкретного канала продвижения (Фейсбук, VK, Яндекс. Директ).

Рассчитывается показатель так:

ROAS=Доход от рекламной кампании/Маркетинговые расходы*100%

Сумма расходов на маркетинг считается на основе одной рекламной кампании. Допустим, если нужно посчитать коэффициент окупаемости таргетированной рекламы в Инстаграме, считайте расходы, вложенные в одну рекламную кампанию.

Рассчитаем коэффициент возврата на условных примерах:

Валовая прибыль косметологической клиники «Дельта» составила 300 тыс. руб.

Затраты на инвестиции: 150 тыс. руб.