Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Коэффициент окупаемости инвестиций равен: 300/150*100 %=200 %.

Так, молодцы, показатель посчитали, но что с ним делать дальше? Как оценить полученную цифру?

Следуйте нескольким правилам:

• Если показатель больше 100 % – инвестиции окупились. И чем выше процент, тем лучше результат. В нашем случае получается, что на 1 рубль вложенных денег мы получили 2 рубля прибыли.

• Если показатель равен 100 % – бизнес вышел в ноль. Это точка безубыточности. Вы не получили прибыли, но и убытков тоже не получили.

• Коэффициент меньше 100 % – инвестиции не окупились. Затраты на кампанию превысили полученные результаты.

Коэффициент также может получиться отрицательным. При условии, что от проведённой кампании вы получили не прибыль, а убыток.

Например, вложенные инвестиции привели к чистому убытку в 300 тыс. руб., при затратах в 150 тыс. руб., коэффициент окупаемости инвестиций: – 200 %. Получается, что затраты превысили полученный доход. Отсюда и чистый убыток.

Важно понимать, что ROI – не абсолютное значение, не единственный показатель эффективности. Чтобы сделать глубокий и толковый анализ, нельзя считать только коэффициент возврата. Иначе результаты получаются субъективными. Именно из-за этого некоторые маркетеры, аналитики и бизнесмены с недоверием относятся к ROI (ROMI), считая его бессмысленным.

Нас, как маркетеров, интересует конкретно коэффициент ROMI, ROI подходит больше инвесторам.

В целом коэффициент возврата маркетинговых вложений помогает оценить результативность работы отдела маркетинга, эффективность продвижения через определенный рекламный канал, дает понимание, как двигаться дальше в этом направлении. Если оказывается, что затраты на продвижение в условном Яндекс. Директе превышают полученную прибыль, бизнес принимает сигнал и перерабатывает маркетинговую стратегию продвижения всего бизнеса. Возможно, нужно свернуть работу в Яндекс. Директе, обратив внимание на более эффективные площадки. Может быть нужно поработать с креативами, настройками и рекламным текстом. Проанализировать ситуацию еще глубже: может, неправильно определена ЦА, может этот рекламный канал в целом не дает никаких результатов, учитывая нишу. В общем работенки для вашего маркетолога хватает.

Очень круто рассчитывать показатель ROMI при сравнении эффективности различных рекламных каналов после любого изменения. Даже незначительного, вроде рекламного заголовка или шрифта текста. Например, все та же косметологическая клиника “Дельта” знает, что такое омниканальный маркетинг и внедряет его в свою работу. Владелец просит маркетера оценить, какой рекламный канал эффективнее. Маркетолог собирает данные: доходы на рекламную кампанию (РК), расходы, считает коэффициент возврата вложенных средств.

К примеру, берется период – отчетный месяц. За последние 30 дней клиника продвигалась через ВК, таргет Инстаграма, брала рекламу у местного бьюти-блогера и давала объявление в информационный онлайн-журнал (целевая аудитория: от 18 до 40 лет, высшее оконченное и незавершенное образование, средний и выше среднего доход). Маркетер собирает воедино необходимые цифры и рассчитывает ROMI.

*Цифры условные

Какие предварительные выводы можно сделать:

• самой неэффективной площадкой месяца вышла реклама у бьюти-блогера (ROMI менее 100 %, на 1 рубль вложенных затрат мы получили 0,9 рублей прибыли);

• самой результативной РК получился таргет в Инстаграме (на 1 рубль затрат 3 рубля прибыли).

Почему получилось именно так? Возможно, выбрали “не того блогера” для рекламы (сработал не по ТЗ или с отклонениями, в тот же день прорекламировал ваших конкурентов, случился скандал, в который был втянут инфлюенсер). В общем, причин может быть много, в том числе, и ваше неграмотное техническое задание. И смысл такого анализа – докопаться до причин, устранить их и работать дальше в этом направлении.

Коэффициент ROMI можно рассчитывать вручную, в таблицах Excel, в специальных онлайн-программах или в своей CRM-системе.

Любой показатель рентабельности можно увеличить за счет:

• увеличения прибыли;

• снижения издержек (затрат, себестоимости).

Если рассматривать показатель ROI – подсчет общих инвестиций, снижать объем вложенных средств в модернизацию не кажется разумным решением. В таком случае нужно работать над увеличением дохода. В том числе проработать маркетинговую стратегию продвижения услуг.

Мы здесь говорим о маркетинге, поэтому нас больше интересует коэффициент ROMI – окупаемость инвестиций в маркетинг и продвижение. Чтобы повысить этот показатель, можно увеличить прибыль от предоставляемых услуг и сократить некоторые вложения в маркетинг, которые не приносят результата или он минимальный. Например, нашей аудитории не заходит емейл-рассылка, в то время как таргет в Инстаграм показывает хорошие результаты.

Изучите свои рекламные кампании, возможно, вы делаете неэффективную рекламу: не учитываете целевую аудиторию, не прописываете призыв к действию, экономите на дизайнере. Как итог – спускаете деньги на таргет, но не получаете ни одной записи на процедуру. Это к вопросу об увеличение дохода. Нужно всегда работать над привлечением новых клиентов и удержанием существующих. Для привлечения тщательно анализируйте целевую аудиторию, изучайте ее поведение, присутствуйте на всех точках касания вашего бизнеса с покупателями, разработайте программы лояльности для постоянных клиентов. Качественный продукт и заботливый клиентский сервис идут по умолчанию. Способов повышения продаж – вагоны, над всем нужно работать в индивидуальном порядке, универсальными советами не добьешься реального повышения прибыли. В бизнес нужно постоянно инвестировать, и в конечном итоге при грамотном вложении – деньги должны отбиваться.

На рынке хватает бизнесов, которые рьяно пропагандируют свои ценности. Этому обязательно посвящен отдельный раздел на сайте компании и в блоге, про ценности пишут в соцсетях компании и могут даже устно «загружать» покупателей перед покупкой. На самом деле, для самих бизнесов это мало что значит. Точнее, не так. Это значит только «сделать как у конкурентов/потому что так надо/и почему бы и нет». Сегодня поговорим про ценность услуг в косметологии.

Ценности услуг и продуктов – это что-то важнее нескольких абзацев, заказанных на бирже копирайтинга. Это то, что двигает бизнес, позволяет совершенствовать продукты и услуги, превращать клиентов в лояльных и постоянных покупателей. Считаю, что бизнес должен прописывать ценности своих услуг, доносить их до клиентов и постоянно работать над их повышением. Сегодня и поговорим об этом.