Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Не все лиды, которые вы генерируете, одинаково полезны для вашего бизнеса. В их число могут затесаться нецелевые. Чтобы отсечь их, используется лид-скоринг. Это система оценок на основе которых бизнес определяет, готов ли человек стать вашим клиентом. Критерии оценки и принцип распределения баллов вы составляете сами. Чем выше получается исходный балл, тем качественнее выходит лид.

Оценка может основываться:

• на демографических данных. К примеру, отсекаются сразу же люди из других городов;

• на различных действиях, которые лид совершил ранее (комментил посты, писал в личку).

Для клиники из Ростова высокий балл получат клиенты из этого города, которые регулярно взаимодействуют с контентом косметологической клиники в соцсетях и мессенджерах. Такой лид считается квалифицированным и он уже очень близок к тому, чтобы стать реальным клиентом.

Глобально выделяют две стратегии лидогенерации:

• привлечение горячих лидов;

• прогрев и привлечение холодных и тёплых лидов. Доведение до закрытия сделки.

Конечно же, горячие лиды привлекать проще: они уже заготовили кошельки и ждут только записи на процедуру. Но количество таких людей не бесконечно. Рано или поздно горячие лиды закончатся (если не привлекать новых). Поэтому и нужно работать с холодной и тёплой базой, превращая их в горячих лидов, а потом – в реальных покупателей. Вот поэтому процесс лидогенерации постоянный и непрерывный.

Я уже говорил, что не всегда получается привлечь «целевых» лидов, которые в итоге оставят заявку на услугу и превратятся в клиентов. В лидгене в зависимости от того, подходит лид бизнесу или нет, выделяют два типа клиентов:

• квалифицированные лиды. Заявки отвечают требованиям и условиям бизнеса (которые он сам же для себя и определяет);

• неквалифицированные. Эти заявки не проходят по установленным требованиям.

Допустим, для косметологической клиники из Ростова определили сегменты целевой аудитории. Уколами ботулотоксина пользуются: женщины от 27, с высоким достатком, гео: Ростов. Не буду расписывать интересы, боли и прочее. Если мы получаем заявки из Москвы и Екатеринбурга – они нам сразу не подходят. Такие лиды и являются неквалифицированными. Их сразу же отсекаем.

Любой ваш контент должен быть настроен на лидогенерацию. Давайте людям полезную, интересную и бесплатную информацию на различных онлайн-платформах. Не забывайте прописывать призыв к действию (СТА). Это может быть ссылка на сайт или сразу же на страницу с онлайн-записью на услугу (для горячих лидов).

Старая добрая емайл-рассылка. Ее нужно делать полезной, структурированной и хорошо оформленной. Если ещё лет 15 назад рассылка воспринималась получателями серьезно и процент открываемости был близок к 100 %, сейчас нужно быть очень хорошим маркетологом, чтобы рассылка пробилась сквозь кучу спама и информационного шума.

Три важных момента:

• отправляйте рассылку только тем, кто на неё подписался;

• всегда прописывайте тему письма;

• не частите с письмами. Определитесь с периодичностью отправки и следуйте графику.

К рассылке нужно относиться серьезно: есть отдельный вид емайл-маркетинга. Долго тут распыляться не буду: почитайте по ссылке в статье о том, как правильно писать рассылки.

Цель любого рекламного послания – мотивировать клиента совершить целевое действие, которое мы вложили в рекламу. Получается, что это самый простейший способ получить заявки. Правда, чтобы сделать эффективную рекламу, нужно будет хорошенько поработать. Сходу советую почитать главу “В чем главный секрет рекламы” книги “Маркетинг для косметолога шаг за шагом”. Там много всего о том, как сделать результативный креатив.

Отличный бесплатный инструмент для привлечения клиентов, создания сильного бренда с хорошей репутацией, качественным продуктом и заботливым сервисом. В соцсетях удобно делиться интересной, полезной и важной информацией. Беспрепятственно можно общаться с целевой аудиторией, привлекать новых подписчиков, подогревать их к покупке и продавать услуги. Вся ваша активность в соцсетях должна быть направлена на лидген. Март 2022 года немного усложнил нам в РФ задачу – отпала одна из самых популярных площадок для бизнеса. Несмотря на это, по данным 2021 г. ВК является самой посещаемой соцсетью в России. Не забываем про Одноклассники, ведение каналов в мессенджерах Телеграм и Вайбер.

Сарафанное радио – абсолютно бесплатный инструмент лидгена. Вы предоставляете клиентам качественные услуги и заботливый сервис, они вас рекомендуют своим друзьям и родным. Наверное, нет более убедительнее рекламы, чем сарафанка. Получается, что ваши же лояльные клиенты занимаются привлечением и прогревом холодной и теплой аудитории.

Дайте клиентам возможность на деле прочувствовать, какие вы крутые. Пригласите на первую бесплатную процедуру, пусть это будет массаж или ухаживающая маска. Таким образом мы даем человеку положительный пользовательский опыт и располагаем человека к дальнейшим покупкам у нас.

По заверениям многих “суперспециалистов” SEO должен быть мертв уже лет пять так точно. А он живее всех живых, а в условиях нынешних блокировок, поисковая оптимизация опять вернула себе былую популярность. Смысл оптимизации в том, чтобы ваш сайт/его статьи/заметки находились как можно выше в выдаче сайта. Идеально – если вы попадаете в топ-5 выдачи. Это значит, что, например, по запросу ЧИСТКА ЛИЦА РОСТОВ сайт клиники из Ростова с описанием этой услуги высветится в самом начале результатов поиска.

Смысл СЕО-оптимизации в том, чтобы наполнять страницу ключевыми запросами, которые ищут люди. На самом деле SEO – это очень многогранная вещь, все не ограничивается только прописыванием ключевых слов и определенных тегов. Существует внутренняя и внешняя оптимизация, на выдачу влияет куча факторов – от тех же ключевых запросов до оформления и нормальной читабельности текста. Почитайте об этом мою статью – там все подробно рассказал об этом.

Это рекламные объявления в Яндекс и Гугл, которые высвечиваются в самом верху страницы, перед результатами поиска. Это проверенный (почти что дедовский) способ быстро привлечь потенциальных клиентов. Результаты легко измерить, статистику просто запросить и проанализировать.

Будущее стоит за чат-ботами. И настоящее, причем давно. Я сам в своей работе пользуюсь этим полезным инструментом.