Ирина Дабижа - Pеклама. Результат. Сверхприбыль. Как работать с рекламой в Интернете и выстроить каналы продаж

Пример:

Пользователь положил товар в корзину, но не купил —> даем скидку на этот товар

При выборе компании целевая аудитория смотрит на многие параметры. Для одних это цена, а для других репутация или интересное предложение. Поэтому уделять внимание стоит всем пунктам.

Если вы думали, что на этапе заключения сделки и оплаты от вас уже ничего не зависит, и вы сделали все возможное, то хочу вас обрадовать – это еще не конец. С клиентами нужно работать постоянно, даже после того, как они оформили покупку.

Что делаем дальше?

Email-маркетинг

Хороший инструмент, чтобы напомнить клиентам о компании. К тому же он позволяет вернуть покупателей на сайт и получить новые заказы. Для этого рассказывайте в рассылках про акции, специальные распродажи и делитесь новостями о компании.

Допродажа (опять же ретаргетинг в помощь)

Предлагайте своим клиентам купить сопутствующие товары/услуги, которые хорошо бы подошли в комплекте. Это поможет увеличить средний чек заказа.

Здесь можно показывать рекламу по целям. Или же через загрузку аудитории в рекламную систему, если вы собирали email или номера телефонов клиентов. Например, показывать рекламу на тех, кто оплатил товар/услугу не более 2 месяцев назад.

К слову, как и в предыдущем этапе, чтобы заинтересовать клиента вам понадобится хорошее предложение.

Вот, собственно, и вся гипотеза. Мы рассмотрели лестницу Бена Ханта не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса. Одни клиенты проходят такую лестницу за 1 день, а другие могут по ней идти и полгода. Почему так происходит?

Все просто. То насколько быстро идет клиент по лестнице зависит, как правило, от нескольких главных факторов – это цена услуги, товара и психология клиента. Например, если вы хотите купить одежду в интернет-магазине, то все шаги можно вполне проделать за 1 день. А если решили отправиться в путешествие и планируете купить билеты в страну мечты, то тут срок может растянуться и на полгода.

В любом случае, никто не знает своего клиента лучше, чем вы: интересы, цели, возраст, пол, профессия, достаток. Поэтому важно понимать, какими инструментами и действиями можно зацепить их на каждом этапе. Надеюсь, данная книга поможет, как минимум, задуматься на какой ступени находится пользователь, когда видит вашу рекламу. А также поможет составить единую маркетинговую стратегию работы с клиентом на всех ступенях.

Теперь детально разберем все каналы, которые обязательно вам пригодятся для выстраивания воронки продаж. Начнем по популярности использования.

Как и где начать поиск клиентов

Понимание того, кто ваш клиент, какие его привычки, интересы и т. д. – это один из важных вопросов при формировании стратегии комплексного продвижения. Этот подход предполагает глубокое изучение и знание целевой аудитории своего бизнеса, потому что для каждого сегмента этой аудитории требуется персонализированный подход и точечная работа.

Тщательная и скрупулезная проработка сегментации аудитории обеспечивает планомерную и эффективную рекламную стратегию.

Когда у нас собраны подробные портреты нашей аудитории, то мы уже можем более персонально обращаться к ним, разработать разные стратегии обращений для каждой группы и довести каждого до конверсии индивидуальным путем. Потому что то, что сработает с одним пользователем, может легко отпугнуть другого.

Здесь мы подходим к очень интересному блоку, который будет посвящен целевой аудитории бизнеса. Животрепещущая тема, которая всем кажется важной, но не совсем понятно, зачем это нужно и как этой информацией пользоваться.

Зачем определять и сегментировать целевую аудиторию

Значение целевой аудитории – это всегда огромная выгода для компании, которая заключается в том что:

– Рекламодатель поймет, на какие маркетинговые триггеры реагируют потенциальные клиенты,

– Рекламодатель сможет сформировать коммерческое предложение, которое точно попадает в потребности целевой аудитории,

– Рекламодатель будет знать, какими инструментами и где он сможет привлечь потенциального клиента.

Как определить свою ЦА (целевую аудиторию)

Методика 5W Шеррингтона отлично помогает определить целевую аудиторию бизнеса Она позволяет сегментировать аудиторию и выявить потребности каждого сегмента. Методика эта опирается всего на 5 вопросов:

– What? (что) – то есть какой товар/услугу вы предлагаете каждому сегменту.

– Who? (кто) – кто ваши покупатели и каким характеристикам они соответствуют.

– Why? (почему) – почему клиенты должны заказать именно у вас, а не у конкурентов. Как ваш товар может помочь решить их проблему/боль.

– When? (когда) – в какой момент времени потенциальный клиент понимает, что ему нужен именно ваш товар/услуга.

– Where? (где) – на каких площадках находится ваша целевая аудитория.

При ответах на эти вопросы составьте широкую таблицу, с подробным раскрытием каждого из этих вопросов. Ненужно пытаться ответить коротко и емко.

Чтобы такую таблицу собрать, давайте пройдемся по основным понятиям и разберем, какие характеристики целевой аудитории возможно выделить.

Характеристики ЦА

Самый базовый портрет целевой аудитории можно составить, опираясь на несколько основных характеристик:

– Социально – демографические

Это базовые метрики, такие как:

– Пол: какая доля ваших покупателей мужчины и женщины. Мужчины и женщины по-разному видят рекламу, поэтому осознавать этот параметр действительно важно.

– Возраст: сколько лет людям, которые наиболее часто становятся вашими клиентами и почему. Очевидно, что молодые и взрослые люди требуют совершенно разного подхода в создании рекламных материалов.

– Семейное положение и наличие детей: после перемен в семейном положении многие из нас пересматривают приоритеты, на это стоит обратить внимание.

– Образование и профессия имеет значение при многих форматах продвижения. Не забывайте об этом. К тому же, вы можете настроить показы на пользователей, которые занимают определенную должность.

– Географические

В каком регионе, городе или даже районе проживает ваш потребитель? Даже если вы продвигаете бизнес по всей России, нужно понимать, откуда приходит большая часть клиентов и подумать, почему так происходит. В дальнейшем это позволит сделать акцент на регионах, которые приносят больше всего прибыли и не прогореть в регионах, которые менее перспективны в этом отношении.

– Психологические

– Чем ваши потребители заняты с свободное время, как они развлекаются.