Ирина Дабижа - Pеклама. Результат. Сверхприбыль. Как работать с рекламой в Интернете и выстроить каналы продаж

– О чем чаще спрашивают перед покупкой,

– На что жалуются, что хвалят,

– Что чаще всего останавливает от покупки,

– Насколько быстро потенциальный потребитель принимает решение о покупке.

Вся эта информация поможет сформировать УТП (уникальное торговое предложение), которые сразу смогут развеять и ответить на какую-то часть вопросов.

Анкетирование текущих клиентов

Если у вас есть база клиентов и вы хотите узнать о ней побольше, чтобы на основе этой информации составить усредненный портрет аудитории, то можно попробовать провести анкетирование.

Это анкетирование может быть реализовано несколькими способами среди текущих и потенциальных клиентов:

– Самое банальное анкетирование в оффлан точке. Часть лояльной аудитории согласится заполнить небольшой бланк,

– Email рассылка

– Ссылка на сайте

Важно, чтобы у клиента была мотивация пройти этот тест. В конце предложите ему скидку или любой бонус (только не бесполезный).

Если это тестирование вы сможете сделать забавным и в некоторой степени шуточным, то доля вовлеченности будет намного выше!

После сбора всех данных можно приступать к анализу, строить стратегию и определяться с каналами привлечения.

Самый крупный и распространенный сегмент рекламы в интернете – это контекстная реклама. Если говорить совсем в общем, то контекстная реклама – это рекламные объявления в различных форматах (поисковые объявления, баннеры или видео), которые показываются пользователю в соответствии его поисковым запросам, интересам, поведению в сети и т. д.)

Сейчас существует огромное количество вариантов контекстной рекламы, которые уже давно выбиваются из этого стандартного определения, однако, традиционно, все же относятся именно к контекстной рекламе, поскольку настраиваются все в одной системе.

Есть и большое разнообразие настроек таких объявлений, которые позволят показывать объявления только вашей целевой аудитории. Попробуем разобраться, какие именно инструменты и настройки может предложить контекстная реклама и для чего это нужно бизнесу.

Основной и самый «горячий» вариант контекстной рекламы – это рекламные кампании в поисковиках – Яндексе, Google или Bing (Microsoft Ads), – которые направлены на показ рекламы в ответ на поисковые запросы пользователей.

Некоторые системы позволяют сразу настраивать кампании исходя из стоящей цели, чаще всего эти цели коррелируют с путем пользователя по воронке продаж. Например, в Google и Фейсбук.

Настройка кампании в Google Рекламе

Это, конечно, упрощает настройку. Но не всегда. Например, в Яндексе это реализовано не так очевидно.

Интерфейс Яндекс. Директа, май 2021

Для текстово-графических кампаний в Яндексе есть возможность настроить стратегии. И например, для привлечения клиентов, которые пока не готовы купить, подойдет стратегия оптимизации кликов, а для тех, кто спустился ниже по воронке и выбирает товар, можно настроить оптимизацию конверсий. Что тоже увеличит итоговую конверсию.

Настройка стратегии в Яндексе

Прежде чем говорить о том, как правильно выстраивать медиамикс для сопровождения пользователя по воронке, необходимо научиться отличать коммерческие запросы от некоммерческих для разных тематик. Чтобы в первую очередь понимать, на какой ступени находится пользователь, вбивающий этот запрос.

То есть если пользователи готовы что-то купить и вводят запросы, которые содержат в себе такие слова как: купить, заказать, услуги, цена, стоимость и тд., то это коммерческие запросы. К слову, вариантов может быть очень много, в зависимости от специфики бизнеса самые конверсионные запросы могут даже не содержать этих «покупных» слов, но все равно оставаться коммерческими, например, запросы с обозначением конкретных моделей, вроде: «робот-пылесос xiaomi mi robot vacuum mop».

Если пользователи купить не готовы, а пока ищут информацию, то такие запросы будут информационными, например, «как выбрать посудомойку». Но иногда бывают спорные запросы, когда сразу неочевидно коммерческий это запрос или информационный.

Если сомневаетесь, то в определении коммерческости запроса, могут помочь сами поисковые системы. Введите в поисковую строку запрос, по выдаче вы сможете определить, информационный это запрос или коммерческий. Если в выдаче преобладают статьи, то введенный запрос информационный (и вам тоже следует вести пользователя на статью), если поисковик показывает сайты интернет-магазинов и предлагает купить товары или заказать услуги, то коммерческий.

Рекламу можно использовать в обоих случаях, но стоит понимать, что по коммерческим запросам аудитория находится ниже по воронке и больше склонна к покупке. Такой трафик считается наиболее конверсионным, поскольку в данном случае мы можем напрямую взаимодействовать с пользователями, которые интересуются именно покупкой вашего продукта, а значит, клик обойдется дороже, потому что конкуренция будет выше (и вот тут нам пригодится инструмент оптимизации конверсий от Яндекса). И наоборот, по информационным запросам клик будет дешевле, но привлеченные пользователи еще не готовы купить, и нужны дополнительные инструменты их «прогрева» (можно использовать стратегию по оптимизации кликов).

Вариантов рекламы в поисковиках есть много, начнем обзор с поисковых кампаний.

Поисковые кампании – это самый распространенный и самый дорогостоящий (для большинства бизнесов) способ интернет-рекламы.

Пример поисковой рекламы в Яндексе

Почему дорогостоящий? Потому что рекламодателей много, а рекламных мест ограниченное количество. Существует колоссальная конкуренция между рекламодателями, что автоматически повышает для каждого из них стоимость клика в разы.

Таким распространенным этот способ рекламы стал потому, что именно в нем собрана самаягорячая аудитория и наиболее вероятны продажи, чем при любом другом способе продвижения.