Ирина Дабижа - Pеклама. Результат. Сверхприбыль. Как работать с рекламой в Интернете и выстроить каналы продаж

Если изначально вы понимаете, что очень многие ваши конкуренты используют рекламу в интернете и спрос на ваш продукт среди потребителей высокий, то необходимо быть готовым к тому, что этот способ продвижения, безусловно, потребует денежных вложений.

Проблемы, с которыми сталкиваются рекламодатели:

– Недостаточный бюджет.Зачастую рекламодатели, которые планируют начать показывать поисковые объявления, не осознают того, что реклама в интернете, как и любая другая, требует достаточного бюджета, считая, что по умолчанию этот способ должен быть крайне дешевым, и собираются запускать рекламу в поисковой сети с бюджетом 5 000 рублей в месяц. Но скорее всего, случится так, что этого бюджета не хватит на достаточное количество кликов и конверсий. Разумеется, они разочаруются, как только средства на балансе закончатся и больше не вернутся к этому рекламному каналу, считая его неэффективным.

Если вы когда-нибудь сталкивались с холодными продажами, то знаете, что из 100 потенциальных клиентов, кому вы дозвонитесь, только 10 согласятся поговорить, и только один что-то купит. А что будет, если вы позвоните всего десятерым? Правильно – ничего, и вы решите, что холодные продажи не подходят вашему бизнесу. Точно такая же ситуация и с рекламой. Реклама – это ваш продавец в холодную, и чтобы оценить ее работу, надо получить минимум 1000 переходов. Старайтесь, чтобы вашего тестового бюджета хватало на это количество переходов. А дальше уже уменьшаем стоимость клика, увеличиваем CTR и конверсии посадочных страниц, и масштабируем лучшие варианты, но изначально нужен достаточный бюджет.

– Гарантии продажи.Следующая проблема – количество конверсий. Чаще всего в понимании рекламодателя, большая цена клика, горячие запросы и заинтересованность пользователя в покупке гарантируют ему продажи. И не редко можно встретить рекламодателей, которые серьезно ожидают 25—50% конверсий от привлеченного трафика.

Оцените, как конвертируется трафик с других каналов, примерно также он должен конвертироваться и с рекламы. Если пользователи, пришедшие из результатов поиска (SEO), конвертируются в покупателя только в 1%, то странно от рекламного трафика ждать 50% конверсий.

Важно понимать, что любая реклама требует доработок и, если в первые месяцы кажется, что заявок нет или они обходятся слишком дорого, не нужно отчаиваться. Доверьтесь профессионалам и дайте им возможность внимательно анализировать имеющие результаты. Любой результат на начальном этапе – это результат, на основе которого можно делать выводы, которые позволят эти результаты улучшить. Обычно мы тестируем разные варианты настроек до трех месяцев.

Не забывайте и о конкурентах, которые предлагают тот же товар. И, как на любом рынке, здесь так же вступает в силу борьба предложений. Зачастую побеждает не тот, кто занимает более высокое место в выдаче или показывает свое предложение чаще, а тот, чье предложение более выгодно для покупателя, а информация на сайте более полная.

Можно часто услышать фразу о том, что контекстная реклама – это способ быстрого привлечения клиентов. Однако, это не совсем правда. На самом деле контекстная реклама это быстрый способ рассказать заинтересованной аудитории о вашем предложении. И если есть цель получить клиентов, то важно работать над тем, чтобы это предложение было лучшим.

Основными вопросами, возникающими при начале работ с поисковыми кампаниями, являются:

– Как собрать запросы для рекламы и сколько их должно быть?

– Как выбрать стратегию для показов?

– Как написать сами объявления так, чтобы на них откликались люди.

– Как понять готов ли сайт к запуску рекламы?

Разбираемся постепенно, начнем с оценки спроса.

Оценка спроса

Самое первое, с чего следует начинать подготовку к поисковой кампании – это именно оценка спроса на ваш продукт и сбор запросов, по которым вас ищут потенциальные клиенты. Зайдите в https://wordstat.yandex.ru/, посмотрите, ищут ли ваш товар или услугу люди.

Для запуска контекстной рекламы спрос должен быть сформированным. Если пользователи не знают о существовании вашего продукта или услуги, то рекламный канал лучше выбрать для несформированного спроса, например, таргетированную рекламу.

Основной принцип сбора запросов для контекстной рекламы очень прост – если нужны продажи, то запросы должны быть коммерческими!

То есть запросы должны отражать именно коммерческий интерес покупателя, не информационный. В противном случае работа будет идти на охваты. По информационным запросам вы не получите продаж, так как клиенты еще не готовы к покупке, и число тех, кто кликает по вашему объявлению просто для того, чтобы получить информацию будет несоразмерно с теми, кто в итоге купит. Выстраивайте воронку продаж правильно.

Помимо этого важно, чтобы для тех запросов, которые вы подбираете, на вашем сайте были посадочные страницы. Да, возможно вы занимаетесь той деятельностью, которая отражена в запросах, но если для этого нет соответствующих страниц, то пользователь, попав на главную, не будет долго разбираться в том, что именно вы предлагаете. Пользователь, скорее всего, просто уйдет с вашего сайта, а вы увидите большой процент отказов в системах аналитики.

Для пользователя этот клик оказывается потерянным временем, а для рекламодателя потерянными деньгами. А так как в некоторых сферах клики стоят достаточно дорого, следует отнестись к наличию посадочных страниц серьезно.

А сколько запросов должно быть?

Количество запросов

Количество запросов напрямую зависит от бюджета, который вы готовы вкладывать в рекламу и общего спроса на ваш продукт.

Если ваш бюджет имеет границы, а спрос на продукт большой, то исходить необходимо из имеющегося бюджета. То есть нужно адекватно оценить свой бюджет и собрать то количество ключевых запросов (максимально коммерческих), при котором каждый ключ будет иметь возможность получить показы. Помним, что нам надо получить не менее 1000 переходов за месяц для адекватного тестирования рекламного канала.

Важно отметить, частотность у запросов в рамках одной кампании должна быть примерно одинаковая, иначе может случиться так, что один высокочастотный ключ заберет на себя всю активность и менее частотные не получат шанса на показ.

Для ориентировочной оценки бюджета на собранные запросы можно воспользоваться прогнозом бюджета от Яндекса.

Бюджет напрямую зависит от объема выкупаемого трафика

Средние ставки и частотность запросов там отражаются за предыдущие месяцы, так что учитывайте это, если ваш продукт имеет ярко выраженную сезонность. Иначе прогноз может сильно ошибаться.