Денис Решанов - Грузчик

До этого момента у «Персонального решения» был только один «якорь» – тот самый супермаркет «Лента», а точнее, наш давний клиент, поставщик «Ленты». Мы берегли это партнерство как зеницу ока. Любая «лентовская» разгрузка была в приоритете. Этот клиент приносил нам хорошие барыши и, естественно, мы хотели, чтобы таких клиентов у нас было как можно больше. Реклама, однако, приводила пока одну мелочь: то небольшой переезд, то разгрузка одинокой фуры. В общем, ничего серьезного. И вот однажды рано утром зазвонил телефон. Хорошо, что Михон уже был на работе…

По итогу звонка нам сразу назначили встречу на крупном петербургском комбинате. Я чувствовал, что разговор пойдет о крупной сделке – слишком уж необычно все складывалось – и решил заранее подготовиться к переговорам. Сперва составил длинный список преимуществ нашего сотрудничества, потом высчитал минимальную цену, до которой был готов падать, и, конечно, почитал в Интернете, как деликатно предложить «мотивацию» человеку, принимающему решение.

Как ни странно, ничего этого не понадобилось. Начальник отдела погрузочно-разгрузочных работ лишь спросил, сможем ли мы забрать все объемы. Чтобы вы понимали, объемов там было предостаточно. На предприятие регулярно приходили загруженные поезда и баржи. Простая двадцатитонная машинка казалось уже детской забавой. Я твердо ответил, что сможем, и вкратце описал, каким образом собираюсь сдержать слово. Начальник сказал, что посмотрит на нас в течение месяца, а потом уже решит, распрощаться с нами или отдать все объемы. Мы скинули положенные 10 % от первоначальной цены и ударили по рукам!

Мотивация клиента была проста. Его постоянные сотрудники – грузчики, которые работали на этом предприятии годами, совершенно потеряли мотивацию и работали из-под палки. Заменить их было непростой задачей, которая потребовала бы много времени и ресурсов. В то же время предприятие интенсивно развивалось и предъявляло высокие требования ко всем отделам и, в том числе, к отделу ПРР, то есть погрузочно-разгрузочных работ. Руководитель понял, что ему намного выгоднее обратиться к аутсорсингу и перестать зависеть от своих местных ленивцев.

Таким образом у нас появился второй крупный объект, который, помимо постоянного притока средств на протяжение ближайших трех лет, будет способствовать нашему развитию и влиять на процессы реорганизации в компании.

После появления у нас новых клиентов работы существенно прибавилось. Текущих дел по обслуживанию новых заказов оказалось настолько много, что мы с Михоном полностью погрузились в рутину и в который раз потеряли возможность искать новые заказы. У меня снова появилось ощущение, что развитие компании остановилось, и мы уперлись в потолок. Решение проблемы я видел в том, чтобы найти надежного менеджера по управлению объектами. После некоторых раздумий я понял, что знаю прекрасного кандидата на эту должность.

На нашем новом объекте – большом питерском комбинате – был отличный бригадир. Образно говоря, он был «голодный и злой». Саша, так его звали, приехал из провинции и поставил перед собой цель закрепиться в городе. Он понимал, что для этого ему нужна хорошая работа. А работать он умел. Таких ответственных и работящих людей, как Саша, я никогда раньше не встречал. Во-первых, он никогда не опаздывал.

Во-вторых, был избавлен от вредных привычек. И, в-третьих, мог в одиночку разгрузить 60 тонн сахара! На моих объектах он работал уже четверть года и зарабатывал больше пятидесяти тысяч в месяц (это почти две тысячи долларов). Стоило ли говорить, что Саша выгодно отличался от других сотрудников и давно уже заработал себе прекрасную репутацию.

И именно поэтому я решил сделать Саше совершенно абсурдное предложение: с пятидесяти тысяч спуститься на двадцать пять, переехать в офис и начать управлять группой объектов. Вначале Саша ничего не понял и спросил: в чем логика и зачем ему менять большую зарплату на урезанную в два раза? Моим единственным аргументом было то, что если он останется грузчиком, то потеряет все шансы выбиться в люди. Работа, которую я ему предлагал, была билетиком в счастливое будущее. И Саша, как я и надеялся, выбрал перспективу и переселился в офис. Наша команда пополнилась сильным игроком.

В первые несколько лет жизни компания развивается посредством титанического труда конкретных людей. Не за счет сильных управленцев и их чудодейственных стратегий. Все держится на людях, которые батрачат изо дня в день и тянут компанию в гору. Именно «делатели» превращают стартап в прибыльный бизнес. Ярчайшими представителями этой категории людей были Михон и Саша. И теперь мы вместе, запряженные в одну упряжку, тянули «Персональное решение» наверх к успеху!

Саша быстро вошел в курс дела и не только указал на дефекты нашей системы, но и предложил эффективные решения. Первым слабым местом была относительная сложность оперативного увеличения количества рабочих на объекте. Для этого нам приходилось до ночи сидеть на телефоне и собирать бригады. Нужен был альтернативный способ экстренного набора. Саша создал сеть из свободных агентов, которые могли в случае необходимости поставлять нам рабочих. Типовым агентом был курсант военного училища, который, помимо своих двух рук, мог найти еще тридцать в течение нескольких часов. Такая база рабочей силы существенно расширяла наши возможности.

Вторым нововведением стал более тщательный отбор бригадиров. Бригадиры – это представители компании на объекте. И от их усилий во многом зависит, будет ли клиент продолжать сотрудничество и увеличивать размер бригады, или откажется от услуг компании. Кроме того, бригадиры – это локальные лидеры, которые в состоянии самостоятельно решать множество вопросов, не поднимая их до уровня руководителя. Присутствие хорошего бригадира на объекте означало для нас беспроблемный и продуктивный день, и то же самое было верно в обратную сторону. Стоило ошибиться с выбором лидера, и начинались вопросы и недоразумения.

Опытный в таких делах Саша быстро нашел хороших бригадиров и наладил с ними взаимовыгодные отношения. Теперь бригадиры получали дополнительный доход с каждого часа работы каждого грузчика собственной бригады. Такая мотивация полностью совпадала с целями компании: всем было выгодно обеспечивать максимальное количество отработанных человеко-часов. А бригадир, в свою очередь, начинал зарабатывать существенно больше.

Наша компания успешно развивалась и теперь, глядя на этот период, хочется немного поговорить о том, что же мотивировало меня и моих соратников.