Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

Эти мысли характерны для всех успешных продавцов. И если вы заметили, основное внимание таких людей направлено на изучение своего рынка и своих покупателей. Так же, важно все знать о своих основных конкурентах и их методах работы.

Чтобы успешно продавать продукт, необходимо понять, почему люди покупают, и что ими двигает и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или диван. Все дело в потребностях. У нас непреодолимое стремление к выгоде, к обладанию (лучше, чем у соседа) и к созданию у себя хорошего настроения. Это, так называемые эмоциональные и рациональные стимулы. И покупатель руководствуется и тем и другим. Например, рациональные стимулы включают в себя качество обслуживания, потенциальную прибыль, экономию времени, своевременную доставка, потребительские кредиты, сервис и т. д. Так, продавая автомобили, вы сделаете упор на скорость и технические характеристики, а так же, добавите эмоций – расскажите о новом дизайне, крутизне, безопасности и экономичности.

Если продаете компаниям, то нужно, так же, смотреть на их потребности и нужды. Компании стремятся к увеличению прибыльности и эффективности – сыграйте на этом. И не забудьте, что в компаниях работают люди, а они имеют свои потребности и интересы, которые нужно учитывать. Вам необходимо разбираться в таких понятиях. Это знание реально принесет лишнюю сотню тысяч рублей на ваш банковский счет.

Без чего жить невозможно, так это без потребностей. Выявление потребностей ваших потенциальных покупателей и клиентов создаст предпосылку для успешных продаж. Без знания потребностей лучше сидеть дома и смотреть телевизор – ваш продукт будет обречен, кстати, как и вы сами. Существует много различных списков потребностей, некоторые претендуют на то, что бы объяснить практически все поступки человека. Один из них – пирамида Маслоу. Например, вы продаете садовый инвентарь ивас интересуют потребности садоводов. Садоводство же может удовлетворять потребности человека на уровнях:

• Физиологический: «Мне нравится копаться в саду».

• Безопасность: «В саду я чувствую себя комфортно и безопасно».

• Социальный: «Я делюсь выращенными продуктами с другими людьми».

• Уважение: «Я создаю красивое окружение».

• Самореализация: «Мой сад успокаивает меня и дает уверенность».

Продавая инвентарь, вы учитываете эти потребности и делаете упор на некоторые из них, то есть, разговариваите с покупателем на языке его потребностей.

Или, вы продаете мебель. Каковы потребности покупателей в различных стилях мебели:

• Мебель в немецком стиле – долговечная классическая мебель с элементами модерна.

• Французское направление мебели – легко трансформируемые диваны и кровати.

• Американская линия диванов, включающая в себя модели в американском стиле для гостиных и загородных домов.

Задавая вопросы: «Что вас интересует в мебели? Какая мебель вас восхищает? Ваш любимый стиль мебели?», определяете, что нравится покупателю. Затем, предложите ваш вариант стильной мебели.

Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются и чем движимы? Каковы мотивы покупок?

Свои мотивы покупатели знают лучше всего, поэтому для выявления реальных мотивов покупок, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?

Разговаривая со многими продавцами, всегда возникают вопросы относительно самого понятия – мотив. Что же это такое? Понять мотивацию – это значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.

Мотивации – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое нужно устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, будь то просто еда или самоутверждение в мире. Поэтому, бывает сильная мотивация и слабая. Все зависит от конкретных людей. Выявить силу мотиваций и «поиграть» с ней, как раз и является «высшим пилотажем» продавцов (можно усилить «энергию» мотива – сказав, что это модно, престижно, вам идет, лучше чем у подруги, как на вас сшито…). Так, необходимость покупки ксерокса возникает из потребности облегчить себе работу и не терять время на копирование на стороне. Появляется желание и мотив, что бы сделать покупку.

Вывод. Если человеку что – то сильно требуется, то он это купит. Но, как всегда есть НО. Если есть потребность, а денег на покупку нет, то продажи не случится. Поэтому я и говорю всем продавцам – изучайте потребности людей и их стиль жизни.

Лет десять – пятнадцать назад, слово бренд было мало знакомо большей части продавцов. Тем более, не было понятия – личный бренд. Качества людей не впихивали в рамки одного понятия (упаковку под названием – бренд). Сейчас бренд – важная часть бизнеса и напрямую касается как продавцов, так и их компаний.

Я брендами занимаюсь уже десятый год. И, исходя из уже солидного опыта работы, могу сказать, что эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца (возможности его личного бренда). Кто вы? Какова ваша личность? Чем же вы отличаетесь от других? В чем ваша ценность и какую ценность вы несете своим покупателям?Это вопросы, которые задают ваши покупатели, желающие иметь с вами дело. Задайте эти вопросы себе и запишите ответы на бумаге. Эти записи помогут вам сформулировать цели по строительству вашего личного бренда.

Чем вам поможет ваш бренд?

• О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.

• Создаст вам необходимое доверие среди покупателей и партнеров.

• Вы станете экспертом в вашей области деятельности.

• Вы обойдете конкурентов на всех поворотах, вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.

• Создаст вам хороший имидж.

• К вам будут стучаться в дверь целые группы новых покупателей.

«В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10—15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?».