Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер по продающим письмам, Саша Карепина (публикуется с разрешения автора), предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений: «Казалось бы, продажа процесс творческий, и стандартам в этом деле не место – но, как это ни странно, в том, по какому плану писать продающие письма, гуру продаж более-менее сходятся.

Возьмем одно из писем и перестроим его по только что рассмотренному плану. Посмотрим, что выйдет. Вот исходный текст письма:

« Наша компания, являясь №1 по документарной логистике в Европе, выводит на Российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов.

Каждая компания, ведущая бухгалтерскую отчетность по российским законам, должна хранить и при необходимости предоставлять документы в течение 5 лет.

Большинство компаний заинтересовано в ограничении доступа к своему архиву.

Стоимость наших услуг эквивалентна аренде офиса кусками по 0,3 кв. метра при цене 9 евро за метр в месяц.

Наш авторитет подтверждают 20 лет опыта и Европейские сертификаты позволяющие нам успешно обслуживать 10.000 клиентов, в том числе крупнейшие европейские банки и компании.

Все условия и презентации возможностей предлагаем обсудить при личной встрече»

Источник: www.sashakarepina.com(Слово …и деньги).

Для того, чтобы потенциальный покупатель стал вашим клиентом необходимо приложить максимум усилий. Одно из них – это составление продающих заголовков для коммерческих предложений. Ко мне на электронную почту каждый день приходят несколько десятков писем и предложений от различных компаний. И что я вижу? Почти все предложения составлены по одному сценарию: У нас есть то – то и то – то. И все! Я понимаю что есть, но что дальше? Почему мне не говорят главное – Что мне это даст и/или, почему я должен это купить?

Текст обычный, казенный. Нет цепляющих заголовков. А известно, что один хороший заголовок может увеличить продажи в разы!

Просмотрел сотни заголовков и пришел к выводу, что заголовком, который выстреливает, является тот, который содержит от двух до семи слов.

Какие виды заголовков применяю я? В виде чего?

• В виде обращения к читателю.

• В виде новости.

• В виде интригующих вопросов и ответов.

• В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя.

• В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т.д.).

Примеры заголовков:

Внимание! Новинка.

Наконец – то дождались.

Новая формула восстановления потенции!

В чем секрет долголетия?

Это самое мощное средство.

Почему вы лысеете?

Представьте себе, лед тронулся!

Без болей в пояснице за две минуты!

Революционный метод избавления от морщин, на любой части тела!

Достаточно ли у вас корма для котов?

Как витамины «Григорий» спасли жизнь Распутину?

Требуются «монтажницы» для шеста.

Кто еще не ел из моей миски?

Известный копирайтер Боб Блай (автор 70 книг) поделился секретом продающего заголовка. Если вы собираетесь сообщить своим клиентам о скидках, то какой заголовок самый – самый?

• Половина стоимости.

• Купите одну – вторую получите бесплатно.

• Скидка 50%.

Боб говорит, что лучший заголовок: «Купите одну – вторую получите бесплатно». Он всегда работает.

Еще продающие заголовки Боба:

«Что есть такого у русских ТОП-менеджеров, чего не хватает американским ТОПам?»,

«Как „атакующий маркетинг“ поможет надрать зад конкурентам?»

«Новое место знакомства с жаркими красотками Киева»

«74% девушек это делают, но даже не догадываются об этом»

«Как избежать самой страшной ошибки во время собеседования?» (Источник: http://www.blog-kaplunoff.ru/sovety-guru/379-37-idej-dlya-zagolovkov-ot-boba-blaya.html).

Приходят сотни писем с предложениями. Письма разные. Некоторые цепляют и заставляют внимательно прочитать, другие, по большей части, не оставляют никакого следа в моей памяти покупателя. Умение писать обращения к потенциальным покупателям – это составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать? Что писать? Правила написания письма для продавцов:

• Определите цель письма в первом абзаце. Или в продающем заголовке (о заголовках смотрите выше).

• Пишите короткими фразами и абзацами. Это отразит динамику вашего предложения.

• Используйте маркированные списки. Это красиво, наглядно и профессионально.

• Не хвалите чрезмерно свой продукт.

• Дайте ссылку (или вставьте в текст, если коротко) на что – то интересное для бизнеса ваших покупателей: диаграммы, новая статистика, цифры, инсайдерская информация и т. д.

• Если знаете покупателя, то добавьте личного – про детей, отдых, походы…

• Определите и предложите время следующего контакта – дату и время.

• Попросите написать (или позвонить) вам ответ.

• Поблагодарите. Подпись – Имя.

• Ваши контакты: доступен 24 часа. 365 дней + день високосный.

Любая реклама – в брошюре, газете, плакате, письме… требует определенной формы представления. Эта форма есть. Продавцы могут использовать форму AIDA + Р (Price), где каждой букве соответствует определенный процесс:

А – это внимание (attention).

Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему и привлечь внимание. Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким – «Хотите похудеть за месяц?». Или: «Хотите похудеть за сутки?» Здесь явно что – то не то, но внимание вы привлечете. Затем, в тексте, объясните это заявление.

Первое правило – реклама должна привлекать к себе внимание.

Например, для курильщиков можно сделать такой заголовок: «Или медленно умирать куря, или радоваться жизни, бросив».

I – интерес (Interest).

Второе задание – вызвать интерес покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание ранее. Цель этого – создать условия для мысленной покупки, пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего предложения товара/услуги.

Например, продолжая тему похудения, вы говорите: «Инновационный подход основан на вашей внутренней настройке, а не на скучных и неприятных диетах».

Курить можно бросить: « Осознав все гадости этого занятия».