Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

Из всех методов поиска новых покупателей, рекомендации клиентов являются самым простым и действенным методом. Согласитесь, что вы сами много раз использовали рекомендации коллег и знакомых для поиска лучшего врача, сантехника или адвоката? Есть два типа рекомендаций – прошенные и непрошенные. Прошенные – вы просите сами. Непрошенные – зарабатываются усилиями и трудом. Причем, их могут инициировать или клиенты или сами потенциальные покупатели.

Ваша Задача: сделать так, чтобы каждый ваш клиент хотя бы раз порекомендовал вас (или вашу компанию) своим знакомым и партнерам. Для чего, нужно связаться с клиентами и попросить о рекомендации. И, если вы уже достигли взаимопонимания с клиентами, например, предложив им классный послепродажный сервис, то дело сделано, вас порекомендуют. Все зависит от вас.

Предложите клиентам позвонить своим знакомым, в вашем присутствии, или дать вам несколько номеров телефонов, а вы сами позвоните от имени клиента.

В конце сделки спросите о том, может ли клиент дать вам рекомендацию в письменном или другом виде? Высший пилотаж, если вы найдете потенциальных клиентов для того, кто вам дал рекомендацию. Вспомните о своей системе связей – если просишь, то и давай. В конце не забудьте поблагодарить за любую рекомендацию. Время от времени устраивайте вечеринки для лучших клиентов, которые вас часто рекомендуют.

Совет профессионала продаж: как действовать, если вам обещают порекомендовать вас и/или ваш продукт: «Если бы ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Конечно. Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?». По большей части этот сценарий срабатывает. Если не получается дозвониться, то возьмите телефоны знакомых клиента и позвоните позже (уже с рекомендацией).

О чем должна говорить письменная рекомендация?

Приведу слова Дж. Гитомера о рекомендациях, которые полностью поддерживаю, так как постоянно применяю его сценарий написания рекомендаций: «В первую очередь она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».

Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром». Источник: Дж. Гитомер, «Маленькая красная книга о продажах», СПб, Питер, 2007.

В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Да просто – предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги. В качестве платы разработайте варианты – от материального поощрения, до морального. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать, частично, вашими же услугами. Если продаете дома, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами (после заключения сделки) или представлять на выбор наилучшие варианты покупки новых домов по цене, качеству и по месту нахождению недвижимости. Похоже на сетевой бизнес? Нет. Оплата в одну сторону – ваших помощников. Моральная поддержка – или посиделки в хорошем ресторане или подарите билеты на футбольный матч и т. д. Еще лучше – это подключение этих людей к своей сети контактов. А это сеть не только из профессионалов вашей среды, но и из хороших врачей, парикмахеров или других мастеров своего дела, без которых не обойдешься в быту. Одним словом, все взаимосвязано у хорошего продавца. Все схвачено. И еще, вся эта работа направлена на создание еще одного эффективного инструмента продаж – «сарафанного радио». Каждый ваш клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многих людям. Если радио у вас заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.

Если у вас есть посторонние свидетельства о превосходстве ваших продуктах, которые вы получили от постоянных клиентов, то вы поднимаетесь на несколько ступенек выше ваших конкурентов на лестнице продаж. Когда продавец говорит клиенту о преимуществах своего продукта в форме свидетельства другого клиента, то эти слова являются одним из доказательств его правоты и это влияет на выбор. Лучше купить продукт, о котором вас информируют (отзывы, ролики, письма радости, сертификаты….) и который популярен, чем тот же продукт, но без подтверждающих его пользу свидетельств. Ваша задача собрать как можно больше таких свидетельств. Так как сегодня не проблема снять видео, то договоритесь с несколькими вашими основными клиентами и снимите их свидетельства – отзывы на видео. Затем, можно распространить это видео в социальных сетях (LinkedIn, MySpace, YouTube, Facebook, Instagram, Одноклассниках и др.), в презентациях, на сайтах и в рассылках. Чем больше арсенал классных свидетельств от ваших клиентов, тем быстрее заключаются сделки с новыми покупателями!

Если покупатель еще раздумывает, купить у вас или нет, то хороший ход предъявить ему собранную коллекцию отзывов и рекомендаций одновременно. Чем больше вы соберете отзывов и рекомендаций (на разных носителях информации), тем быстрее добьетесь доверия покупателей. Любую рекомендацию можно проверить, поэтому, чтобы не создавать себе проблем на ровном месте, проверьте вашу информацию на актуальность. Что нужно сделать? Адреса клиентов на отзывах и рекомендациях не должны быть старыми. Проверяйте постоянно. Изменяйте.

Важно, чтобы новый покупатель мог связаться с контактным лицом. Укажите ФИО, сотовый телефон (телефон) и должность.

То есть, нужно постоянно работать с информацией. Пополнять свой портфель рекомендаций и отзывов (не менее 30 отзывов). Запишите на флешку и при каждой новой встрече предоставляйте полную информацию. Очень часто, единственный отзыв действует в разы сильнее, чем десять рекомендаций. Это и понятно. И хорошо, если у вас есть отзывы от солидных компаний и бизнесменов.