Аркадий Теплухин - 150 фишек продаж

Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его (ее) компании.

Что бы «зацепить» человека и вызвать у него живой интерес, сделайте ударение на том, что вы можете сделать для него и его организации, не раскрывая детали вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.

Например, используйте следующий сценарий:

«Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов», «Сократит время оборота ваших продуктов на месяц».

Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время и тем самым увеличить его продажи и прибыль.

Применяя эту методику, вы не обсуждаете в деталях ваше предложение. Говорите о главном, о том, что нашли на конкретного покупателя при работе с информацией (ваша база данных о клиентах и покупателях). Другой захватывающий сценарий. Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например: «Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей компании угрожают несколько новых конкурентов и, если ничего не предпринять, то продажи ваших продуктов замедлятся. Причем скоро. Это подсказало нам, что…». Или, начните разговор таким образом: «Я уже помог сотне компаний и организаций, схожими с вашей. Как подсказывает мой опыт, при таком развитии ситуации на рынке, ваша компания столкнется с….». Дальше о трудностях и их неприятной для покупателя развязке. Как видите, я не говорю о деталях, это на закуску при личной встрече. Договоритесь о встрече.

Первое, и главное, это тренировка.

Как тренироваться? Можно звонить знакомым и предлагать свою продукцию. Для чего вы проговариваете весь цикл продаж по телефону – представляетесь, шутите и предлагаете. Еще лучше, если ваши знакомые начнут возражать (договоритесь заранее). Второй метод – записывайте все свои звонки потенциальным покупателям. Узнаете много интересного о себе и своем методе ведения переговоров по телефону. Можно усложнить задачу. У каждого человека найдется хотя бы одна видеокамера. Так совет в том, чтобы кроме голоса записывать ваше поведение во время разговора.

То, что вы услышите и увидите, может поначалу вас шокировать. Но это один из самых действенных способов усилить свои позиции при переговорах по телефону и в офисе клиентов. Еще один плюс – когда вы пойдете на встречу с потенциальным покупателем, то вы уже будите ясно себе представлять, как себя держать, как двигаться, как вы реагируете на голос в трубке и так далее. Вы уже смотрели видео о себе и оценили свое поведение. Произвели работу над ошибками. Это дорогого стоит.

И главное, что вас ждет при таком подходе – это увеличение продаж раза в полтора, два. Стоит поупражняться таким способом? Стоит! Записи стоит постоянно прослушивать и отмечать ваши успехи, что так же важно в работе продавцов. Позитив не помешает!

Открою еще один простой секрет о работе с покупателями при холодных контактах. Надо сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. Для создания такого интереса к своей персоне есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те, которыми я пользуюсь уже много лет.

• Свяжитесь с журналами или газетами, которые освещают жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес и рынки.

Я как – то предложил популярной рекламной газете с хорошим тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры различных рынков с высоты «птичьего полета» (неглубокое исследование рынка, конкурентов и покупателей). Например, мне нужны были новые покупатели, работающие на автомобильном рынке в регионе РФ. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в этом регионе и его напечатали в той части газеты, где размещена информация о продаже различных автомашин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже не пытался предварительно делать звонки. Если не можете сами написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке маркетинговых услуг. Еще проще – посмотрите готовые исследования в Интернете и СМИ. Всегда что – то найдете. Этот метод годится для любого продукта.

• Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших потенциальных покупателей и/или клиентов. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую – либо ценность (вы можете освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на их рынке и т.д.). Главное, там быть. Попасть на собрание ассоциации легче через знакомых и друзей. Представляете сколько там потенциальных клиентов!

• Разработайте информационный лист. Разошлите его по «e-mail». Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке покупателей; новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

Рассылка может быть каждый месяц или неделю (зависит от запросов и желания клиентов). Сначала будет трудно, затем легко и появится драйв. Будьте профессионалом!

Конечно, это относительно сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет» – это не пустые слова. Это реальность, господа!

Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или, потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа»:

Во-первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Реально, есть только несколько секунд, чтобы вызвать симпатию у позвонившего.